经销商与家庭农场交易中的风险控制

□ 浙江省金土地农资连锁有限公司总经理 钱建设

做任何事情都存在着风险更何况是经营。但我们必须把农资经营的风险尽可能减小到可掌控范围。在与家庭农场交易中主要存在这样的风险：一、资金风险。赊销造成的资金赊欠款，赊欠分二个层次：零售商欠经销商的，使用者欠零售商的。当然这里是指家庭农场欠高级庄稼医院的。二、药害和肥害风险。

农资经营中每家农资企业几乎每年都会遇到几次不同程度的肥害、药害事故纠纷，正像打铁避不开火星一样。

家庭农场的属性决定着资金风险最大

与一家一户小农耕种模式比较，家庭农场具有如下特点：⒈种植面积大，追求规模效应。⒉种植品种相对比较集中或单一。⒊种植品种往往是价值比较高或是珍稀品种，因为家庭农场是“商品农业”，选择种植品种获利润必须是最大化的。⒋前期投入成本大，如土地租金、钢架大棚等，所以必须追求高回报率。⒌人员素质高更体现在法律意识上，尤其维权意识很强。⒍家庭农场主往往是能人、或有影响的人、或有背景的人，一旦出现问题动用社会资源能力强。家庭农场这些特点说明一旦出现纠纷处理难度更大，也就是经营风险更大。

避免风险是不现实的，减少风险是完全可能的。农资产品是投资品，既然是投资品就存在从投入农资品到产出农产品，再到农贸市场出售农产品，待回笼资金有个较长垫资过程，这过程尽是投入，所以家庭农场资金需要量大，周转期长且缓慢，并且具有一定的风险性。从下种开始到成熟收割再到市场出售农产品变成现钱整个周期短的农作物为三四个月如蔬菜，长的为大半年如柑橘等果树，甚至有几年的如香樟树木采取待价而沽的销售策略等。所以家庭农场当然要到银行贷款，但也把农资经营企业当成第二银行。

根据“拥有资源才能调动他人资源”的理论，这时家庭农场拥有“需求”的资源，而农资企业又渴望得到这份“需求”资源的订单，更何况要获得这份订单农资企业往往不是一家，竞争的火药味很浓。再根据“谁拥有稀缺资源谁就是上帝”的理论来判断，这时的“上帝”显然是家庭农场。

农资企业要获得这份订单唯一方法是只有比他人服务得更好，铺垫资金这时是服务的主要内容，这是家庭农场所渴望的。“向你进货可以，但需要铺垫资金。”家庭农场主很坦率地说：“等农产品变现金后再还款。”正常情况下家庭农场还款还是按时的，不存在大的风险。

但农业生产是高风险行业，主要表现在两个方面：⒈刮台风、下冰雹等自然灾害是人力不可抗拒的，也是不可避免的。农作物种在田里，就是有设施如钢架大棚也会被砸坏造成直接经济损失，如设施砸坏了作物也绝收了。这种情况下还款肯定成问题。⒉市场行情变化，农产品畅销还款自然就不成问题，滞销亏本了还款就会成问题。关于赊欠，在与家庭农场交易前一定要进行信用评估，严格控制赊欠额度，并及时了解农产品价格和气象等信息，使家庭农场规避风险。尤其交易次数多了，双方“混”熟后更应提高警惕坚持原则，风险往往隐藏在“混”熟之后。

药、肥害风险处理难度更大

一旦与家庭农场产生药害肥害纠纷处理难度要比“一家一户”的农民更大。原因：⒈规模种植一旦出现纠纷就是大问题。⒉种植作物往往是高附加值的，索赔金额巨大。⒊如果说与“一家一户”农民的处理事故纠纷经销商处于相对强势地位的话，那么与家庭农场处理事故纠纷，将处于绝对的劣势，家庭农场主会调动社会资源来解决。这三条是不少经销商惧怕与家庭农场交易根本原因所在。

怎样来避免或减少肥害药害带来的风险？首先，合法经营，即所经营品种证件齐全，质量合格。向规模供货商进货，除质量有保证外，一旦出现药、肥害有强大供货商作后盾，心自然就不会慌。

其次，坚持先试验后推广原则。现在我们不少农资企业只听供货商代表介绍，不证实效果和安全性，这样存在着一定盲目性。在品种大面积推广之前，必须做足功课，尤其进行破坏性试验，注意事项有哪几条？只有坚持先经过小面积示范、局部面积推广、再进行大面积使用就能减少大的风险。最后，正确指导施肥用药。不少使用者在施用肥料时往往超量，农药多品种混用，不正确使用是造成肥害、药害主要原因。