货运汽车后市场服务刍议

文/刘华仑

货运汽车后市场服务刍议

文/刘华仑

摘 要：大企业、大平台、大联盟和大协会等“大四方”应发挥优势，按照市场需求，沿着道路运输的上下和前后方向，从经营理念、组织管理、服务产品、营销手段等多方位创新，以解决实际问题为抓手，提高组织核心竞争力，打造全新的服务链、价值链和供应链。

关键词：货运汽车；后市场；服务

道路运输正处在调结构、转方式的转型期，且与现代服务系统不断碰撞，产生交集与融合。此间，大企业、大平台、大联盟和大协会等“大四方”应发挥优势，按照市场需求，沿着道路运输的上下和前后方向，以经营理念、组织管理、服务产品、营销手段等的多方位创新，以解决实际问题为抓手，提高组织核心竞争力，打造全新的服务链、价值链和供应链，尽快催生龙头骨干企业。

开发产品：重视汽车后市场服务

汽车在售出到报废的过程中，围绕汽车售后使用环节中的后继需要和服务，产生一系列交易活动，形成汽车后市场。这是汽车产业链中最稳定的利润源，占总利润60～70%。道路运输是车辆运用的主力军，可用汽车后产品辅助主营业务，赢取差异化市场份额。

规模企业开发汽车后市场，以道路运输综合服务为核心，以汽车供应链集成服务为重点，推出汽车金融、汽车检测、汽车养护（美容、快修及改装）、汽车IT、汽车维修与配件、汽车文化及汽车运动、二手车及汽车租赁等，以及汽车远程服务；以移动通讯和互联网为依托，整合更多市场资源，如车辆保险、安全保障、事故救援和车载终端，筹建一卡通用服务体系等。尽管不少企业用多种经营项目反哺主营业务，却难以做到一体化和品牌化。除了企业自身的原因，而某些行业或企业罔顾道路运输的文化、现状和趋势，仅凭借单方势力设计产品，操纵产品的价格和市场规则。或持之神器，纵横市场，掠食道路运输的资源和利润；或难获市场对产品的建议，“落地死”、“见光死”的情况并不少见。

增值服务是现代服务系统的主流趋势。所以，道路运输应将汽车后市场纳入行业重要组成部分，落实行业的职业经理人从业资格制度、专家论证制度和公开听证制度，为主营业务提供物超所值的特色服务。还要把重大事项谈判提升到行业层级，争取主动权和话语权，主攻行业对话与合作，兼顾区域协商和企业洽谈，形成“行业有标准，区域有底线，企业有利益”的立体式谈判体系，善用行业组织在谈判上的地位优势、规模优势和技术优势，避免企业遭遇不敢谈、不会谈甚至不能谈之尴尬。

讲究策略：引进车辆会员制营销

大量的资本、车辆、人力等仍不断涌入道路运输市场，而小微企业缺乏善创意、懂技术、会管理、知营销的复合型人才。与车辆运输配套的，仅是代办服务、品牌使用、买票走人等简单举措，缺乏科技含量和创意元素，一锤子买卖居多。相比之下，现代服务系统普遍开展会员制营销，培养忠诚客户，长期增加利润。

美国AAA汽车协会在会员制服务运作方面别具特色。1902年，9个汽车俱乐部联合成立美国汽车协会，并接纳1000个会员。100多年间，随着美国公路网络的不断完善和汽车产业的高速发展，逐渐向汽车后市场综合性服务机构转变。目前，该组织的会员超过4800万人，下属139个分支机构，全国有10万个授权网点，并在加拿大有1000个以上的办事处，每年仅汽车保险一项就收入2.4亿美元。该组织采用等级会费制，会员缴纳年费取得会员资格，享有会员服务、汽车、旅行、保险金融及其他相应的服务与优惠。它不断整合社会资源、服务和设施，服务范围不断扩大，网点几乎遍及全美。还主张“认人不认车”，会员享有随即用车权利。由此获得北美地区消费者的认同与信赖，成为美国旅馆和饭店的权威评审机构；美国发展最快的金融产品和服务机构、最好的保险执行者；北美地区道路紧急救援服务的领跑者、汽车专家；世界最大的汽车俱乐部、旅行信息发布及出版商、最大的休闲旅游代理商等。

汽车消费时代，汽车后市场的潜力很大。道路运输应抓住机遇，继承传统优势和经验，积极整合社会商业资源，开展会员制营销，搭建实体业务和汽车用户之间的桥梁，尽力满足车主需求。这种模式在客观上存在，主观上需要。主管部门应给予政策指导和行政支持，推动行业打造特色运营体系。

借力科技：网络平台化资源整合

道路运输是规模经济，有规模才有效益、网络和品牌。遗憾的是，众多小微企业的车辆、个体单车、黑车等充斥和活跃在市场上，在数量上占有绝对优势，成为市场主体，从事跨省货运和物流经营，业务经营超出自有实力，蚕食行业市场的利润空间。致使规模货运企业难以持续性盈利，无法实现资金积累、追加创新和研发投入，无力应用先进运输方式，也就丧失了企业持续发展和赶超的能力，就像佝偻病人一样羸弱不堪。而电商乘势而上，利用平台将货物流、客商流、信息流和资金流有效串联起来。从传统之中催生专线、快递和配送等新兴产业。

道路运输有着点多、线长、面广、分散、摊子大等特点，且对数据和管理的标准化有较多要求，应用信息技术使企业从繁重的体力劳动中解放出来。像万里集团建设博士后研发基地、河南省物流工程技术研究中心，积极推动技术企业化、企业技术化。这样来看，道路运输市场正在呈现专业化、网络化和组织化的趋势，而“大四方”有必要搭建平台，把道路运输资源如同珍珠般串联起来，中小企业加盟其中，形成分工协作的产业集聚趋势，发挥规模化经营的优势。这是一项工程科技创新，使企业在更大范围内配置资源，让组织协作成为可能，扩大企业信息共享的范围，促进道路运输生产社会化和集约化程度。

网络平台化整合道路运输资源是必然趋势。在网络平台化整合资源之前，道路运输开展企业等级评定，将场站、园区、网络和信息化等纳入指标，严格提高企业准入门槛和安全评审标准。同时，敦促中小企业进入一级企业的运营网络，信息化平台统一监管，促进安全管理、车辆调度、网络结算、信息交流等。尤其是要树立联盟的旗帜，奠定企业联合、结盟或重组的基础。

完善组织：共建区域内企业联盟

可预想，大型物流企业凭资质成为物流供应链的设计者、推动者和实现者，主导运输市场。而中小企业融入大型企业或联盟网络，专注于其中一个或若干个细分市场，并在其中做得最好，拓展竞争地位和补充优势，形成“小企业，大网络”的组织格局。就当下而言，市场竞争的主流正由企业竞争转向联盟之间、平台之间、商圈之间的竞争，逐步趋向规范化的供应链市场。尤其是业内联盟，越来越多的企业将之纳入战略决策。况且，交通运输部颁行关于促进道路运输行业集约发展一系列新政，甩挂运输、共同配送、客运网络的小件快递等新模式日益盛行，为联盟的兴起提供机遇和支持。

联盟有着“土豪”般的基因，用好资源吸引企业由分散求生存向集中谋卓越转变，正中企业下怀。会员与之结交，地位平等，相互合作，共担风险，各自保持独立经营和竞争优势，不需要大量投资，即可从中获得自身急需的资源，避免盲目扩张。近年来，万里集团引进卡车融资租赁，创新安全技术，自主研发新产品，将中小企业用不起、难应用的大型供应商的产品进行切割、细分、整合和转化，团购过来，批发出去，让中小企业买得起、用得好，以此链接数百家中小企业，聚集数万车辆，分期付款、能源贸易等业务雄踞中部市场之首。据粗算，通过万里卡车联盟，会员可节约成本20%左右。

藉此联盟，规模企业可找到切入现代服务系统的最佳点，与工业和商贸企业广泛合作，包括开辟物流专线。它们的业务量较大，流程较为简单，便于操作，规模企业可充分利用仓储条件、网络化、成本低等优势承接物流业务。之后，逐步扩大物流服务的对象和领域，向综合物流服务商转型，开展跨区域网络化经营，直到介入工业生产、商贸流通的全过程，共同打造完美的供应链。

调整布局：促进行业社会化管理

与有序可控的公路客运相比，公路货运则濒临过度竞争，主因在于约束机制差异。道路运输当加强社会化管理，善用产品、技术和管理，注意发挥龙头骨干企业的作用，调整行业布局，打造成长活力和赢利潜能的生态系统。

多种交通方式之间的竞争是一场持久战、区域扩大战。人们习惯性选择“有肉不吃豆腐”，以至局部市场受到冲击，重新分割和洗牌。市场各方将最终移身应有位置，达到新的平衡点，进入新的竞争阶段。在河南，城际铁路网日益完善，正在打造“半小时通勤圈”和“1小时经济圈”。或许，甩挂运输逐步成为公路货运的主力，开展社会化生产和军团化作战，且盈利可观，让企业改变“重客轻货”思想。不过，公路货运专线没有形成网络，没有机构备案，缺乏商务标准和服务质量监督。只有联盟，才能发挥网络效应。

“大四方”是道路运输的行业风标，应找准定位，不断增强市场的粘合度和凝聚力。所有企业依据等级进行市场任务的分工，保证生产的应用方向、市场环境和经营效果，龙头骨干企业一定会脱颖而出，促进行业在良好的环境中成长，在健康道路上又好又快地发展，达到现代运输的组织网络化、装备现代化、管理规范化、服务社会化和经营高效化。这一切，无一不是知易行难，仰仗事关各方共同推进，“宁可十年不将军，不可一日不拱卒”。企业发展动力充足，才能够越战越勇，亦可自觉实践绿色运输和节能减排。诸多改革新政，也无需选择试点和财政补贴。

作者单位：（万里运输集团有限公司）