简析扬州市高尔夫俱乐部营销策略与战略

姚忠

摘 要：高尔夫运动在扬州开展的比较迟，但随着消费者收入提高，参与这项运动的人数显著增加。如何在竞争中获得优势成为每一个俱乐部的首要战略。本文从扬州市高尔夫俱乐部现状与环境入手，具体分析其营销战略和策略的优劣，并提出相应的解决方法。

关键词：高尔夫运动；营销策略；战略

高尔夫球运动起源于十二世纪的苏格兰，十五世纪盛行于英国，二十世纪风靡五大洲。在世界上与网球、足球并称为三大体育产业。GOLF的L代表阳光，阳光是一切生命的开始，沐浴阳光就是享受生命。 GOLF的F代表友谊，也是高尔夫球运动的魅力所在。在现如今注重享受的现代社会下，高尔夫成为了人们休闲时必不可少的一种运动。

一、扬州市高尔夫俱乐部现状

扬州高尔夫俱乐部自2006年成立，经过早期广泛宣传，具有一定知名度，吸引了不少来自韩国、日本、新加坡，以及港澳台等外资企业的客户来此体验。年销售额达100万，其中外资企业会员客户占70%，是俱乐部经营的主要客户。

2008年金融危机以来，受大气候影响，许多外资企业客户退出了俱乐部的会员制，以至于俱乐部的经营受到了极大的影响。目前靠100名左右会员顾客和一些零星访客维持经营，但经营状况还是每况愈下，基本不盈利，甚至到了亏损的边缘。

二、扬州市高尔夫俱乐部营销优势劣势分析

（一）优势

1、经营环境趋益

世界宜居城市的国际品牌影响力，旅游目的地和集散地吸引了越来越多游客、客商到扬州来，也为高尔夫带来了潜在客源。高尔夫球场位于扬城西区，风光迤逦，环境优美，配套成熟。做为扬州的新城，西区的环境也是让人满意的，大片的绿化，整洁的街道，让人流连忘返。

这里是城市规划未来重点发展的区域，区位优势得天独厚。毗邻扬州火车站，紧邻西区行政中心，地理环境优越。周边绿化覆盖率高，基地本身由一条人工景观河道环抱。天然景观资源丰富。基地距离扬州火车站直线距离为1公里，距离西区行政中心2公里。与体育公园、双博馆、京华城LIVINGMALL近在咫尺。

2、配套设施齐全

会馆分上下两层，设计现代，时尚高雅。馆内设有多间贵宾室、专卖店、存包间、茶餐厅、棋牌室等配套设施一应俱全。香浓漫溢的咖啡，幽幽飘香的雅茗，无论春夏秋冬，邀三两好友，请几名商贾，来这里放松身心、联络感情、寻求商机。

（二）劣势

1、受目前经营状况的影响，俱乐部财政上严重受挫。

2、由于经营状况惨淡导致的裁员，俱乐部欠缺一批专业的职业教练、市场营销队伍和经营管理人才。

3、由于缺乏宣传，许多潜在顾客对俱乐部的一些娱乐项目及其价格情况不了解，许多外来游客更是不知扬州有高尔夫球场。

三、扬州市高尔夫俱乐部营销策略和战略

（一）营销战略变革

1、明确市场定位。企业依照竞争者现有产品所占市场，根据客户对该类产品某种特点或属性的看重程度，为自己的产品创造不同凡响、给人记忆昭着的印象，并把这种印象灵活地传达给客户，进而使该产品在市场上处于一个明确恰当的位置。扬州高尔夫俱乐部占有独特的地理位置，且在扬州城内仅此一家，可以说是无竞争威胁。

2、加强高尔夫市场筹划，具化市场。依照高尔夫市场营销的特征，将高尔夫市场区分为三个具化市场：会籍市场、访客市场、商务市场。

3、着重高尔夫目标市场取舍。所谓目标市场，就是指企业将市场具化之后不同的各个“子市场”中，所采用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。

（二）营销策略创新

1、树立价值营销观念

建立项目中心业主专享会所，建议引入知名会所管理公司对项目会所进行管理，会所内增加商务会议室、养生茶吧、餐饮养生吧、足疗等高端功能，满足业主修身及企业接待办公的需要，体现项目的档次，建议在高尔夫活动期间，由销售人员及外援向客户诠释。

2、会籍销售策略

高尔夫球场的经营模式：会员制球会的设立，必须定位准确，必须十分重视会规、会章的制定，重视对会员权利和义务的承诺和界定，重视这些规章制度对经营管理的长期影响，打造最具餐饮特色（绿色、健康、养生）球会、最佳球道特色球会。

3、价值提升策略

第一，走精品路线。强化与高协和政府的沟通合作，承担更多的社会责任。提高球会在行业内的知名度。

其次，提供增值服务。提高对会员的精细化服务水平，提高会员满意度、忠诚度。

再次，突出品牌特色，打造高尔夫体验式营销模式。以服务为重心，以高尔夫会藉和高尔夫球场为载体，为消费者创造出值得回忆的感受。

最后，淡化价格营销，实施高尔夫价值营销模式。通过高尔夫顾问式的服务实现更多的附加价值。实现由“价格营销”向“价值营销”理念的转变，这不仅仅是一种营销方式在形态上的变化，重要的是营销观念在内涵和本质上的改变。这种改变，会使营销本身存在的意义变得更具内涵。

参考文献：

[1]邵雪云.我国高尔夫运动参与者社会特征及其参与行为研究[D]. 北京体育大学 2007

[2]仲鸿美.北京市高尔夫运动参与者的基本特征和消费情况的研究[D]. 北京体育大学 2013

[3]庄昌营.四川蓝光观岭高尔夫运动休闲球会营销策略研究[D]. 成都体育学院 2012