怎样超额完成零售目标?
2014-01-27李玉军
○ 文/李玉军
山东石油发挥全员能动性,深入分析经营问题、倒排零售经营计划,竭力提升成品油零售量。
中国石化山东石油刚刚出炉的数据显示,9月该公司零售量完成总部计划的102%,前三季度累计零售量同比增幅3%,位居中国石化销售公司排名先进行列。
“提升零售量是提质增效的根本。在这关键时刻,只要全员发挥主观能动性,树立抓零售、拓市场、提枪量的思想意识,每月就能超额完成零售目标。”山东石油零售负责人葛黎明信心百倍地说。
近期,山东石油在“加油站综合服务提升年”活动的基础上,根据时间和销售进度,周密部署,强化执行,深入基层寻找各种制约销量增长的瓶颈,分析主观原因,制定增量措施;倒排经营计划,调整营销策略;精心梳理各项优惠政策,优化激励措施,促进联量考核,持续开展“油卡双非”互动营销,有效地激发了全员主观能动性,调动起了全员抓零售、促经营的工作积极性。
分析问题 量体裁衣
“我们针对基层存在的经营问题进行深入分析研判,根据实际制定增量措施,促进零售量的提升。”山东石油零售中心许新生说。
在“中国石化零售管理系统”里,“HSE系统”和“零管系统”有相同的安全内容需每天重复录入,山东石油及时上报中国石化集团公司,问题很快解决。“10月8日开始,我们就不用在系统内重复录入安全内容了,既减轻了室内工作量,又使我们有更多时间在加油现场为客户服务。”潍坊公司安丘第23站领班孙卫军说。
山东石油逐站梳理歇业、租赁、收购和新建的加油站,限定期限,落实责任人,督导市公司加大、加快加油站开业力度。针对油气回收改造需加油站停业,山东石油周密部署,分期分批实施,交叉错峰运行,避免了连线成片停业改造而影响客户加油。威海公司市区第30站站长姚培滋说:“我们加油站在停业改造前,便提前联系和通知客户,将客户分流到离我站最近的系统内市区第8加油站和第10加油站,停业时还将客户档案与这两个站的站长进行了交接,既方便了客户,又减少了客户流失。”
山东石油为及时清理非法卖油点,各市公司在加油站周边5公里范围内逐一查找非法零散售油点,并积极争取当地政府部门支持,集中进行清理,彻底予以取缔。“潍坊市非法售油网点较多,近期,我们积极与当地政府协调,依法取缔了高密公司附近的非法售油网点47个,有效清理了市场经营环境。”潍坊公司经理助理赵永华说。
转变理念 强化落实
针对目前影响市场经营的诸多不利因素,山东石油上下联动,同心协力,迅速转变经营理念,进一步强化危机意识、市场意识和竞争意识,倒排零售经营计划,定期盘点各市公司零售经营指标,及时督导各市公司零售指标的完成。
“威海公司把扩销增量作为近期工作重点,在倒排经营计划中,实行‘日监控、周调度、月分析’,随时督导零售经营,促进零售量提升。”威海公司零售负责人高朝辉表示。
山东石油各市公司根据各自实际,不断寻找零售增量点。针对机关企事业单位公务用车改革后,公务员自购车辆逐步增加,山东石油紧抓机遇,部署市公司加大对机关企事业单位公务员的走访力度,及时为私家车办理加油卡、提供充值优惠政策,办理套餐服务,锁定了更多加油客户。对增量潜力大、地理位置重要的加油站,山东石油部分市公司在资金、设备、人员、政策上给予了倾斜,实现了大站培育的目标,为完成年度计划目标奠定了坚实基础。
“我们针对5000吨以上加油站,根据同比增量情况,确定培育目标,制定培育计划,加大考核力度,充分发挥了大站的中坚作用,带动了中小加油站零售量的提升。”德州公司零售负责人于海容说。
双非互动 稳固客源
“自己货车较多,一个月要用五六万元油钱。近期,发现加油卡充值3万元以上赠送西凤酒,干脆办几张卡定点加油,还能弄两瓶酒喝,自己对司机加油心中也有数。”在山东石油潍坊公司青州37站办理了加油卡的客户孙先生说。
8月,山东石油在804座加油站发卡网点开展了“卡非互动”营销活动, 20多万名客户在此项活动中受益,不但提升了持卡加油比例,而且稳固了新老客户,有效拉动了加油卡充值额的提升。
“我们充分利用‘卡非互动’营销活动,吸引新客户,巩固老客户,发展新客户,以加油卡锁定客户群体,实现了轻油和非油品的良性增长。”淄博公司零售负责人傅予春表示。
9月1日,山东石油在系统内加油站开展汽油“油非互动”营销活动,对单笔加注汽油金额满200元的客户、满300元的客户、满400元的客户,分别给予不同面值的非油品优惠券。淄博、威海公司将不同面值的优惠券设置了不同颜色,提前打印、分配至各加油站,既节省了客户等待时间,又减轻了一线工作量。
“自己的车加油,首选是质量。加油时还收获了6元的非油品优惠券,中石化加油站就是好。”在济南公司章丘32站加油后领到优惠券的王先生高兴地说。
威海公司的倒排经营计划,实行“日监控、周调度、月分析”,随时督导零售经营,促进零售量提升。
加大激励 激发潜力
“中国石化销售公司为促进零售量提升,对9-12月完成零售量‘确保目标’的省公司,实施奖励政策。”山东石油零售负责人葛黎明表示。
近日,山东石油在零售会议上指出,各市公司要结合实际情况,梳理各项奖励政策,将薪酬分配制度细化到升油标准,提升了零售量薪酬比例。各市公司及时纠正薪酬分配平均化倾向,加大了联量考核力度,强化了多劳多得的考核导向,充分调动了员工主动提升零售量的积极性,实现了从“以压力传递为主”向“以激励引导为主”的经营转变。
“我们在深入加油站调研的基础上,结合实际重新修订了薪酬考核办法,加大了超量奖的比重,零售量超过计划目标越高,奖励的就越多,现在各加油站长都想方设法提高零售量。”日照公司零售负责人蔡勇说。
各市公司积极对使用自备油罐的客户进行走访,广泛宣传中石化品牌优势,以能开增值税发票和无安全隐患等优势吸引客户,在营销政策上给予客户更大幅度的优惠,并以详细为客户算明经济账的营销措施,说服和激励客户主动放弃自用设备到中石化加油站加油;部分公司在非24小时营业站设立自助加油机,并纳入薪酬考核,扩大半自助经营范围,使客户在非营业时间内进站加油得到有效保障,不但提升了销量,而且增强了客户满意度。