阿姨猎头来了

严沁

水泥人还是鼠标人做O2O更有优势，家政市场给出的答案是——女人。

有百亿刚性需求的家政市场，让各路英雄豪杰都想借力O2O分这块巨大的“蛋糕”。自嘟嘟打车转型家政领域，有关家政O2O的报道就在媒体上不断翻新，家政O2O的讨论也被推上了风口浪尖。

这是一个黑马频出的时代，在传统家政行业积淀7年之久的嘉乐会家政公司创始人周袁红带着她的 “阿姨来了”（www.ayilaile.com）。确切说，周袁红领着“阿姨猎头”杀进了家政O2O的角斗场。

“做中国菲佣”

早在2009年，一个家政专业的本科生，在求职的过程中，她去了北京大大小小无数家公司，她几乎不约而同地被问到一个问题：你去过嘉乐会吗，你对嘉乐会怎么看。如此有“存在感”的一家家政公司，当时不过成立仅仅两年。

一个行业搅局者，注定备受瞩目。春节将至，保姆荒又成焦点话题。身为家政公司老板的周袁红是怎么看这个问题的呢？“春节保姆荒的情况肯定是有的，但是喊声最大最密的人中，有一部分就是家政老板，其目的很简单，饥饿营销。制造紧张感，抬高服务员工资，当然中介费、服务费也顺理成章地涨了。”这是周袁红在其个人博客上的公开表述。

独特的职业背景，决定了周袁红创业的起点一开始就与小作坊式的保姆介绍所差异巨大。

2007年，嘉乐会成立，口号是“做中国菲佣”。做过央视记者、民企高管的周袁红，为什么选择家政行业创业？原因说出来可能很好笑——保姆在她家洗衣机里大便！这个经历深深地触动了周袁红，她决定要做一个有培训的家政公司，创立一个让消费者放心的品牌。

2008年，创始人周袁红已经在思考“如果给我一千万怎么花”的问题：“我可能会引进一个团队，一个连锁经营的管理团队，完善我们的售前、售中、售后的服务体系，在操作流程上进一步细化和完善，因为我要建一个全国性的服务品牌，给客户、给阿姨更多的品牌保障，其实，这1000万投进来还远远不够。最好是美金，最好乘以二。”

2011年，嘉乐会高级家政管理师培训班开班。内容涵盖行业现状分析、服务员招聘与评估、培训技巧、社会伦理与心理解压、合同与风险、奢侈品的鉴别与养护等十二项。

2013是个爆发年：7月“阿姨来了”APP正式上线，8月“阿姨来了”手机网站：http：//m.ayilaile.com正式上线，11月“阿姨来了”新版网站正式上线……

度过企业成长婴儿期的“阿姨来了”，是一款融在线预订、支付、点评为一体的家政经纪平台。它通过阿姨来了网站、手机客户端、微信公众账号、微博等方式为客户提供线上的雇用查询、预订、在线支付、合同管理、雇用评价与线下以家政经纪人为主导的面试撮合、背景调查、雇后保障等一系列服务。

保姆猎头

家政中介整天被不同口音、不同年龄、不同诉求的人围着：有时候，故事大同小异；有时候，曲折离奇；有时候，听完了，还要走过去，发自内心地，给阿姨一个真情的拥抱；有时候，雇主和阿姨吵起来，要安排人去调解，接送，还要讨要工资……这些细节，互联网如何办到？如果不办，家政公司如何凝聚人？如果不做业务，只做平台，那些家政公司凭什么相信你？你能解决什么问题？

嘉乐会的价值在哪？要看客户最担心的问题是什么，阿姨最担心的问题是什么？

把这些问题都摸熟了，想透了，周袁红率领的团队从线下努力向线上爬行，自己把自己去中间化，直接与互联网连接起来，用一句时髦的话说是“拥抱互联网”。

作为家政O2O理念的践行者，周袁红也曾经苦苦探索过商业模式。早在7年前，周袁红就志在做一个基于互联网的家政公司，类似于婚恋行业的世纪佳缘和百合网，美国的care.com，把家政中间环节全部省略掉，让客户和服务员直接对话，自由撮合。

真正做了家政之后，周袁红发现，家政中介具有非常重要桥梁纽带的作用，而且不可替代。经纪人的核心价值就是沟通。这样，就有了家政经纪人制的诞生。她们的业务收入跟公司采取分成制，工作时间、出勤不再是公司关注的要点，合规性、诚信、订单数与签约数成为经纪人的关键要素。

经纪人每接待一个客户，从第一次电话到客户首次面试结束，大概要经过需求调查、岗位分析、简历筛选、候选人推荐、面试辅导、预约面试、面试彩排、面试沟通、薪酬洽谈、合同签署等十多个环节，要说7个半小时的话。

这一个流程，跟猎头有着惊人的相似。同样性质的工作，猎头行业的收费标准（相当于候选人签约年薪的1/3）已经被外界广泛认同和接受，可是家政中介费，很多人还始终停滞在300～500元/次的接受度。

“阿姨来了”的家政经纪人主要来源有三个方面：一是原来的家政服务员，二是有经验的销售人员，三是大学毕业生。家政经纪人主要是受雇主或家政服务人员的委托，既为雇主找家政服务人员，又为家政服务人员找雇主，进行雇佣撮合，从而获取佣金。

经纪人制度，避开了线下过重及直接与中介竞争的难题，将优势资源集中在整合上，有效消除家政行业“选人”和“保质”两大痛点。

目前“阿姨来了”在北京、上海共有门店12家。盈利模式是佣金分成，经纪人赚取佣金收入，跟平台分成，未来会开发家庭配送等增值服务。运营重点主要是通过线下标准化的中介服务来解决线上庞大的用户需求，真正让找阿姨这件事变得更快、更准、更放心。

万亿市场不打价格战

据中国家庭服务业协会的数据调研与统计表明，2012年全国家庭服务行业市场总值8366.73亿元，2013年已逼近万亿市场规模，其中保姆约占1788.08亿元，育儿嫂占2247亿元，保洁服务占682.64亿元。如此巨大的市场却没有与市场体量相对应的大型家政企业，显而易见，是因为难。

尽管O2O模式炙手可热，家政APP的应用的发展速度也极为迅猛。面对同业竞争，周袁红的看法是：“创业之初，我就是要做一个互联网的家政公司，把中介替掉，但是我发现中介根本就必不可少，所以，我们转向做一个为中介服务的平台，为此，我们付出了7年的时间，这是我跟他们的差别。我曾经给类似的应用下过单，但是没有反馈。O2O，是两个O，不是一个O，第二个O更重要。如何从第一个O到第二个O，可能是他们要下力气的问题。”

嘉乐会副总经理邹小舟认为“阿姨来了”与其他家政APP最大不同在于，‘阿姨来了是利用互联网优化家政中介业务，而非简单粗暴地打价格战。嘉乐会利用互联网优化家政中介业务，而不是打败家政中介，这就从根本上避免了与中介竞争的问题。

“阿姨来了”有两大优势：一是迅速找到符合客户要求的阿姨信息；二是家政经纪人帮助雇主协调沟通阿姨，使阿姨保持长期可持续性的良好服务。家政的未来，可能属于那些家政领域懂互联网的人，而不是那些懂互联网但不懂传统产业的人。

周袁红也坦承经纪人制度还存在着一些问题，在她看来，包括两个方面：第一，如何大规模地招聘、培养、保留经纪人是一个问题，只有解决好这个问题，平台的根基才能稳定，才能做大做强；第二，如何打破闭环，吸引更多的有阿姨资源的人加入，甚至是雇主或者阿姨都可能参与交易，成为临时或者长期的经纪人，这对“阿姨来了”也将会是极大的挑战，只有解决好这个问题，才能实现爆发式增长。

不久前，美国家政O2O企业Handybook宣布获得A轮融资1000万美元，这一利好消息大大鼓舞了国内家政同行。家政O2O目前在盈利模式上还无法独立成型，它需要和有着线下牢靠基础的传统家政中介互通有无，周袁红倡导的家政经纪人制会成为撬动家政行业的杠杆吗？坚持者的未来有无限可能。endprint