警惕激励过敏

［德］罗尔夫·多贝里/文+朱刘华/译

河内的法国殖民政府曾经颁布过一条法令：人们每交出一只死老鼠，政府就给他发钱。政府这样做本是想控制鼠灾，但这条法令却导致人们养殖老鼠。

1947年，当死海的卷轴被发现时，考古学家们悬赏收集每一张新发现的羊皮纸手稿。结果，为了增加手稿数量，那些羊皮纸被撕碎了。同样的事也发生在19世纪的中国，当悬赏征购恐龙骨时，农民们会将挖出的完好恐龙骨砸碎，再去领赏。

一家企业的董事会向管理层承诺，一旦实现一个目标，就颁发一份特殊津贴。结果如何呢？经理们将更多的精力用来商定尽量多的目标，而不是思考如何让企业赚钱。

以上这些是激励过敏倾向的例子。它们先是说明了一个平庸的事实：人们会对激励机制作出反应。这不奇怪。令人吃惊的是两个次要方面：第一，一旦有激励加入游戏或改变了激励，人们就会迅速而剧烈地改变自己的行为；第二，人们是对激励作出反应，而不是对激励背后的目的作出反应。

好的激励机制会将目的和激励联系起来。举个例子：在古罗马，当一座桥竣工通行时，工程师必须站在桥拱下。这种机制相当好，会鞭策工程师将桥建得足够稳固。相反，差的激励机制则与目的不符，甚至有损目的。所以，一般来说，对一本书的审查会让书的内容更好；而银行职员，如果他们每签署一份贷款合同就能得到钱，那么他们就会堆积很多糟糕的贷款文件。

你想影响人们或组织的行为吗？那你可以通过价值观和愿景进行说教，但通过激励似乎总是更简单。这些激励不必是货币，从学分到诺贝尔奖再到未来生活的特殊待遇，什么都可以。

我很长时间都在问自己，在中世纪盛期，为什么精神健康、以贵族为主的人们会跃上战马参加十字军东征？前往耶路撒冷的艰难骑行要持续至少6个月，才能穿越危险地带。他们为什么要这样冒险呢？就是因为激励机制。如果活着回来，他们可以保留战利品；如果死去，他们会作为殉难者前往彼岸——带着殉难者身份应有的所有好处。这是一件稳赢不输的事。

按实际开销付钱给律师、建筑师、咨询师、会计师或驾校老师是愚蠢的。这些人受到激励，就会尽可能多花钱。因此请你事先约定一个固定价格。专科医生总想尽可能全面地为你治疗和动手术——即使没那个必要。投资顾问乐于向你“推荐”任何金融产品，因为他们会得到一份销售佣金。企业家和投资银行家的生意计划没有价值，因为这些人参与金融交易的直接利益。古老的谚语怎么说来着？“千万别问理发师你是否需要理发。”

结论：请小心激励过敏倾向。如果你对某个人或某个组织的行为感到吃惊，请你想想，那后面隐藏着什么激励机制。我保证，你可以这样解释90%的行为。激情、精神疾病、心理障碍或恶意最多占到10%。

有一天，投资大师查理·芒格走进一家渔具店，突然在一个支架前停下，拿起一只一闪一闪、引人注目的塑料鱼饵，问店主：“请问，鱼儿真的会喜欢这种东西吗？”店主笑笑：“查理，这玩意儿我们可不是卖给鱼的。”

（摘自《发现》）endprint