造船板市场需求分析及钢铁企业营销对策研究

方春英 王宏斌

（1.武汉船舶职业技术学院公共课部，湖北武汉 430050；2.武汉钢铁股份有限公司营销管理部，湖北武汉 430080）

随着造船能力的提升，国内造船企业正逐步从量往质方面突破，逐渐改变了以散货船为主的产品结构，大型集装箱船、液化气船、钻井船等高附加值船的能力在不断提升，所造船舶吨位越来越大，船型越来越齐全。相地应，高强度、高韧性和耐腐蚀逐渐成为钢铁企业生产研发造船板的发展方向，本文将对造船板的市场需求趋势及钢铁企业营销对策开展研究。

1 造船行业现状

目前，我国造船业有两大集团，分别是掌管北部地区的中国船舶重工集团公司（CSIC）和掌管南部地区的中国船舶工业集团公司（CSSC）。除两大集团以外，地方民营造船企业也发展迅速，已成为中国船舶工业的一支重要力量。

2013年，我国造船三大指标市场份额继续保持世界领先，造船完工量、新接订单量、手持订单量分别占世界总量的41.4%、47.9%和45.0%。2014年以来，随着全球经济形势逐渐走出低迷状态，航运市场继续保持弱复苏，中国船企凭借承接散货船等优势，取得较好经营业绩，新承接船舶订单和手持船舶订单同比继续增长，我国造船业亦开始逐渐复苏。

2 造船行业用钢需求分析

2013年，我国造船完工量4534万载重吨，船舶用钢消费量约1100 万吨，其中船板消费量约890万吨。2014年上半年船舶工业出现了一个比较好的态势，走出了5年以来的低迷，按5年一个周期。根据手持订单和发展形势综合判断，2014年我国开工船舶将比2013年小幅增长，造船用钢需求预计为1300万吨，同比增长18.2%，其中造船板需求约1000万吨左右。详见表1。

表1 2002－2014年国内造船用钢消耗

3 造船板和海洋工程用钢发展方向

3.1 高强度、高规格钢的需求进一步增加

随着船舶大型化及安全、涂装规范的变化，船企对普通A 级板的需求量逐渐减少，对高强板的需求量增加，集中体现在对5m 宽的大型船板、200-300mm 厚的特厚船板。据测算，我国大型船厂所需高强度船板占船板总量的20%-30%，个别船厂达到60%以上。由于高强度级别的船板钢具有强度高、综合性能好，能够减轻船体自重，提高载重量等优点，因此其使用量在逐年增加，也极大地带动了我国低合金高强度船板钢市场。

3.2 耐低温等特殊性能钢需求大幅增加

随着我国高技术船舶建造能力的不断增强，船企对其性能要求不断提高。例如，大型LNG船采用的低温压力容器板，不仅要达到高强度船板的要求，还要满足零下163摄氏度的耐低温压力容器性能要求，如沪东中华造船有限公司建造的147200立方的LNG 船上，每艘船殷瓦钢的用量为450吨左右，全部依赖日韩和欧洲进口；新型集装箱船等船型所用船板的品种达1200多个，几乎涵盖所有级别，并向F 级、Z 级钢板和型材发展；油船槽舱更多使用适应超大输入热焊接、高耐腐蚀船板以及低疲劳裂纹扩展速率船板等。

3.3 海洋工程用钢需求前景广阔

根据《海洋工程装备制造业中长期发展规划》提出的目标，到2015年，我国海工装备制造业年销售收入达到2000亿元以上，海洋油气开发装备在国际市场所占份额达到20%；2020年，年销售收入达到4000亿元以上，海洋油气开发装备在国际市场所占份额达到35%以上。由于海洋工程装备服役期要比船舶类产品长一半，而且工作环境恶劣，因此，其采用的钢板必须具有高强度、高韧性、抗疲劳、抗层状撕裂、良好的焊接性及耐海水腐蚀等特点，重点发展F 级高强度、满足Z 向性能要求的船板，厚度6-10mm、宽3000mm 以上的宽薄规格船板和厚度65-90mm 的特厚船板，双相不锈钢板，以及齿条钢等超高强度海洋工程用钢。工艺性能应达到：轧制成的钢板Z 向抗层撕裂性能要达到Z35水平；钢的抗拉强度要达到780-950MPa，屈服强度达到690-760MPa；耐大气腐蚀性能应达到普通钢板的2-5倍；耐海水腐蚀性能应比高强度造船板EH36 高出40%-50%。

4 造船用钢采购特点

4.1 工业品采购特点

工业产品的客户是各种组织和产业用户，产品要满足其生产需要，但同时还需要考虑产品的最终使用者个人消费者的需求。通常具有大批量集中订货、专业性强、产品单一、规格集中，差异性较小等特点。

4.2 造船板采购特点

船板这种大宗物资的订货与其他大宗工业品订货有所不同。船板订单根据规格、牌号、数量等的不同，具有规格多、组距广、数量大、订单不稳定，组距不均衡等特点。

4.2.1 规格多、组距广

船板有严格的规格尺寸限定，不同船厂、不同船型、不同分段区域等，所使用的规格、牌号及性能要求等可能都不一样。

4.2.2 单次订货数量大

船板不是通用物资，必须特殊定制，钢厂必须编排严格的生产计划，依据客户要求生产。由此导致船板的订货不能随意或随时订购，一般是整批采购且须达到一定数量，方便钢厂安排炼钢、轧制。

4.2.3 规格零散，小批量多

如按月度生产计划按月用量订货，导致订单单规格批量小，这与船体设计时考虑的利用率有关。

4.2.4 月度订货量不均衡

由于船舶订单连续性、生产提速、船型转换、生产延误等原因，导致每月订货量不均衡。

4.2.5 组距不均衡

因不同时期建造船型不同，不同时间建造船体部位不同，导致每月订单订规格组距相差很大，规格组距的变化对订货钢厂的选择影响很大。

5 钢企造船板市场的营销对策和措施

5.1 加强上下游产业链对接与战略合作，实现强强联合、优势互补

船企与钢铁企业互为上下游产业链环节，通过产业对接与战略合作有利于信息及时、准确传递，有利于稳定供应链关系，优势互补，有利于实现强强联合、互利共赢，实现钢铁与造船行业价值链的共同升值。如可借鉴日本和韩国的钢协和船协建立的交流和协调机制，通过中钢协和中船协两大行业协会，搭建钢铁企业与造船企业的交流平台，加强上下游之间的双向交流，到重点船企做调查，及时了解船企的需求变化，提升品牌影响力，建立相互依存的长期合作关系，让船企获得综合竞争优势。

5.2 转变营销观念，实现从“实体产品”向“整体产品”转变

整体产品是指用户通过购买而获得满足其需求的物品的总和，既包括有形产品实体，又包括非物质形态的利益。在严重供大于求的态势下，竞争促使顾客需求不断提升，单一产品失去竞争空间，整体产品才能赢得市场。当前，船板市场产能严重过剩，早已从卖方市场沦为买方市场。钢铁企业须实现从供应商向服务商的转型，培育以技术、管理、品牌、服务为核心的竞争优势，为船企提供的不再是单纯的“实体产品”，而是一揽子整体解决方案的“整体产品”，这需要多个专业部门共同完成，统一提供给顾客，是产品+服务的组合，涵盖品牌、技术物流、售后、金融等多层次多领域。

5.3 共同研发新产品，掌握核心技术，提升供应链竞争力

供需双方不仅是买卖产品的关系，而是通过各种方式形成供应价值链，建立长期的固定的互需、互助、互求关系。在“钢厂-船企”形成的供应链中，钢厂的船板产品研发应与造船企业的个性化需求紧密结合，建设行业技术创新平台，特别是与船舶设计单位、高校、科研院所加强沟通，及时了解船舶发展动态，开展特殊造船用钢的前期介入研发，提前参与船舶的设计，为船厂提供选材、用材等方面技术支持，通过提供整套船用钢材解决方案、与船舶工业共同组建研发机构、共建联合实验室等方式，从高强度、高性能、极薄规格品种入手，特别是针对抗大线能量性能，耐腐蚀性能等功能性船体及海洋平台结构用高强钢，加快研制生产，掌握核心技术，大力拓展新产品，填补高端特殊造船用钢市场的空白，在满足现有的用户需要的同时，帮助用户开发潜在市场。

5.4 提升产销研快速响应能力，提高整船接单能力

营销发展要求钢企从产品导向转为用户导向，必须适应用户需求的多变性与个性化发展，整合钢企内部资源，提高快速反应能力，建立稳定的用户合作关系。顾客创造价值，成本：要求全面实现市场化，要求建立全面服务体系，建立共同利益关系。由于一线钢厂生产的船用钢材在质量、交货期、售后服务、运输方式等具有较强的保障能力，船厂钢材的采购更倾向于一线大钢厂采购，当遇到船舶生产的提速、船型的转换、生产的异常、船市的变化等，都会导致订单量的变化，而这种变化有时是巨大的，会打破通常的订货平衡，这对一些大钢厂整船接单能力提出了很高要求。钢厂应提升快速响应市场能力，建立无边界的产销研一体化组织，强化专业协同，有效整合和利用企业资源，满足用户需求。通过精确需求识别、质量控制、技术支持、精准交货，协同各产线在规格、宽度、品种、轧制工艺上的合理分工，实现按船东和船级社的标准交货。

5.5 建设加工配送中心，实现整船订货，分段交货，为船企降本增效

大力发展深加工产业是钢铁产业链延伸的重要手段，目前剪切配送已成为钢企深加工的重要组成部分，钢铁企业要充分发挥和完善配送中心配套销售、及时供货、增值服务的功能，实现整船订货，分段交货，提高船厂的采购和生产效率，降低下游造船行业客户制造成本，以此提高市场占有率。例如：随着“长江经济带发展”上升为国家战略，围绕拓展其航运枢纽能力，钢企可借助内河船运迎来的发展契机，逐一开拓长江中下游一带的造船市场，从小到大逐步建立客户群，甚至可以联合组建“长江中下游船板”加工配送中心，借鉴日韩企业做法，加工配送中心承担钢板的喷砂、涂漆、预处理、切割等工序，船厂拿到处理后的钢板即可以进入焊接工序。

5.6 大力推广海洋平台用钢

随着国际上能源迫切需求，国内外海洋平台用钢将会出现大幅增长。虽然从总量上看，我国海洋工程用钢90%以上也已经实现国产化，但从品种上看，海洋工程用钢的国产化比率尚不足40%，绝大部分高端海洋工程用钢板基本依赖进口，高品质海洋工程用钢已经成为影响海洋高端装备发展的制约因素。钢企应大力推进海洋工程用钢关键品种国产化力度，加强海洋平台用钢的生产、研发和用户之间的衔接，加快产品认证和升级换代。研发并批量供应适应海洋工程需要的钢材产品，如用在制造自升式海洋平台关键部位的齿条钢；具备优良低温冲击韧性和焊接性能的高强度钢；替代进口产品的海上半潜式石油平台用钢等。

5.7 创新营销模式，保证风险共当，利益共享

由于船舶生产周期长，钢企和船企的合作受市场行情变化的影响较大，船板价格稳定能维护供需双方的利益，并不是越低越好。钢厂应围绕价格、渠道、技术、服务，创新船板营销策略，通过与船厂签订中长期供货协议，在同等条件下优先采本钢厂产品，确保每月都会保持一定的资源量，维持连续稳定的合作，船厂享受钢厂指定直供用户的政策，执行长期协议价，可共享钢厂在生产安排、销售政策、产品质量（标准）等相关信息。钢厂及时安排生产、按合同交货，并做好各项售前、售中、售后服务工作，提供一定的融资支持，保证双方在合作中风险共当，利益共享。

5.8 开展购销联动，互为用户，实现“钢厂—船厂—矿石运输”的有效合作

除了钢材供应，钢厂和船厂在原燃料运输、物流等方面有很强的互补优势，产、销、研、运、用都可能成为购销联动的领域，如可对建造钢厂运输铁矿石的货轮达成租船协议，船厂订购钢材造好货船后，由钢厂负责承租运输原燃料，即实现“钢厂—船厂—矿石运输”为中心的有效合作，还可以共同投资物流中转码头等航运基础设施，互相开放市场，实现互利共赢。

1 国际船舶网http：／／www.eworldship.com／html／2014／ship＿market＿observation＿0827／96136.html

2 国际海洋工程网http：／／www.worldoe.com／html／2014／OeJz＿0827／9649.html

3 中国船舶工业行业协会.2013年全国船舶工业经济运行分析［J］.中国船舶行业信息.2014.3

4 李丽晶.沿海造船工业发展与展望［J］.船舶经济贸易.2013.5

5 何德.国内海洋工程用钢研发现状及发展前景［P］.中国冶金报.2014.7.29