由馆配与网络销售看《中国古代封泥全集》的营销

图书营销早已不是简单地图书销售的概念，在出版业日新月异的今天，它的内涵变得十分丰富，销售手段变得更加多样化。各出版社不再仅仅是销售人员进行发行策划的工作，往往是编辑尤其是责任编辑从策划该产品时就首先与营销人员制订了周密的营销计划，下一步才是适时推出图书。

各类图书因其分类的不同采取的营销方式也有所区别。编辑对选题有深入了解，对读者群的定位十分清晰与准确；销售人员对市场敏锐与熟悉，善于采用多种方式营销，二者结合，更有益于图书的热销。

对于《中国古代封泥全集》而言，这类“小众”书籍的营销更带有其鲜明的特色。

一、充分认识该书的价值和卖点

1.学术价值高。

全书具有非同寻常的考古学术价值，对研究历史学、地理学、官职学、疆域学、文字学等皆具有填补学术空白的重要价值。

2.集大成之作。

历来已出版的关于封泥的研究著作共收录5000余枚，本书收录从战国到清末的所有封泥约数万枚，规模为之前总和的8倍，遍及国内外各大博物馆及民间私人收藏大家的藏品，几乎是一网打尽现存的所有出土品和流传品。是目前国内同类图书中第一部全集性的集大成标志性之作。

3.艺术内涵丰富。

封泥上的印文真实地反映了当时印章艺术的实际情况，是古代印章文化不可多得的宝贵遗产。封泥文字与其他铜器、陶器、货币等载体上的文字有所不同，文字的书法价值在于它具有独特的书法意义和审美情趣，给后世篆刻家的取材提供了丰富的给养。

4.一流学者原创。

该书作者孙慰祖先生既任上海博物馆研究员、上海市书法家协会副主席、中国艺术研究院中国篆刻艺术院研究员、西泠印社副秘书长兼印学理论与社史研究室主任。师从著名篆刻家韩天衡，又从马承源攻习玺印篆刻鉴定研究。已出版主要学术著作有《中国篆刻全集汉代卷》《封泥：发现与研究》《古封泥集成》《历代玺印断代标准品图鉴》《上海博物馆藏品研究大系——中国古代封泥》《两汉官印汇考》《唐宋元私印押记集存》《邓石如篆刻》《陈鸿寿篆刻》《孙慰祖论文稿》《可斋论印新稿》《可斋论印三集》等32部著作。

二、细致分析销售市场与目标期望值

这种学术类图书的读者群相对较小，主要为史学、考古、篆刻等研究领域的学者和高校师生，读者数量有限，所以对该选题的经济效益不能求之过高。我们可以在它可能产生的社会效益上大做文章，期望它在学界引起反响，产生共鸣。

三、选择与确定进入市场渠道

所谓进入市场渠道就是找出图书进入市场的最佳切入点，确定进入市场的主销渠道。鉴于《中国古代封泥全集》的特性，决定了其读者群集中在大城市的高校与研究所，走“馆配”的渠道是一种明智的选择。

经过十几年的摸索与发展，馆配已经成为我国图书销售的一个重要渠道。据统计，2012年我国高校图书馆采购量占据图书馆配市场的80%以上，此外，公共图书馆的采购量将近15%，剩余份额被其余类型图书馆瓜分。由此可见，高校图书馆是我们销售工作的重中之重。另一个让我们锁定高校图书馆采购的原因是，当年上市的新书历来是图书馆客户的主流需求。

仔细分析馆配图书的品种，我们会发现，在零售市场并不被看好的专业的社科或科技类图书在馆配图书中却往往大显身手。

《中国古代封泥全集》无论是内容还是学术价值，都会成为馆配目标。

当然，馆配不是《中国古代封泥全集》销售的唯一途径。相对馆配注重“当年新书”而言，网络销售则大大延长了图书的销售时间。《中国古代封泥全集》很明显是畅销书，它不像教辅图书具有很强的时间性，网络销售也是我们的又一选择。

网络销售的运营成本较低、流通效率高、市场格局相对稳定的特点成为众多出版者的选择。

网上销售市场具有明显的价格优势，且覆盖面广，图书等出版物作为网上零售市场最成熟的商品品类，其销售规模呈逐年上涨的态势。

摆脱学术图书一条腿走路的思维模式，探索多元化的销售渠道是我们越来越重视的课题。

《中国古代封泥全集》的馆配与网络销售仅仅是较常规的形式，但也应是行之有效的营销策略。

希望通过我们的工作与努力能使这部优秀的图书产品呈现在更多读者的面前。