掌握模式就能复制成功

从本质上说，企业的营销模式就是赢利模式。当今，模式的发现和创新已经成为企业竞争制胜的关键，掌握模式就能复制成功。

为了更好地总结和传播中国市场中的成功模式，为广大企业提供极具竞争价值及实战方法的营销管理工具，我们开设了“最佳营销模式@互动社区”栏目。凡在营销模式上确有创新，在市场实践中卓有成效的企业，均可参与栏目互动，发表观点，并为我们提供案例素材和采访线索。欢迎参与社区互动和垂询！

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李和杨品牌视觉战略咨询总经理　杨　江　未来中国消费类品牌的发展，“语言钉子”与“视觉锤”的完美结合必然是建立品牌的最佳手段。李和杨公司成立至今已25年，第一个案例太阳神的成功在中国开创了CI革命；1995年李和杨以蓝色铜钱标志作为中国建设银行的视觉锤，从此中国银行业开始了品牌视觉系统的建立；接着为白加黑设计了包含视觉锤理念的包装，产品推出市场后逐渐成为中国感冒药的领先品牌；2001年为初创品牌的威露士寻找到徳国将军的视觉锤，并设计其包装及品牌系统，帮助威露士成长为中国消毒液品类领导品牌。与VI不同的是，视觉锤传递的是一个品牌的定位理念，而不仅仅是品牌名称。我们认为，直接面对消费者的品牌应更多地采用视觉锤的视觉战略。

家有购物集团有限公司副总裁　张廷扬　服务是无店铺经营公司的差异化竞争要素。近年来，家有购物在物流配送服务、呼叫服务等方面业务的服务升级取得了一定的成绩，率先启动了消费争议先行赔付措施；配送方面实行限时送达、超时赔付，部分城市实现“次日达”；呼叫中心通过CC-CMM　呼叫中心能力成熟度模型应用级（　L1　）认证并荣获2012“金耳唛杯”中国最佳呼叫中心荣誉称号。作为零售服务行业，家有购物旨在为消费者提供更好的购物体验，而服务的升级，无疑是达成目标的必经途径。家有购物不断提升服务等级、便捷服务流程、提高服务质量，不断适应快速发展的社会节奏，从而保持了蓬勃的生命力。

广东名门锁业有限公司市场总监助理　赵利伟　解决品牌定位问题，是从根本上解决品牌营销组合策略（战术）问题。营销策略组合（产品、价格、渠道、推广等）是对定位战略战术运用的结果。一旦知道了要抢占顾客的心智资源，即明确定位之后，产品、价格、渠道、宣传（广告）等各种营销战术，都是为品牌战略定位实施而服务的。在品牌定位战略的指引下，所有的营销策略组合找到了整合的焦点，企业消除了随意性的营销投入，从而积聚推广费用，累积起品牌资产，积累到一定程度之后，将成为该领域中的强势品牌，使企业最终在“品牌资产”上得以回报。名门通过对当前竞争态势的分析，重新聚焦定位于“门锁”品类，致力于成为中国门锁第一品牌，接下来的营销策略组合也将围绕这一定位展开。

广东格兰仕集团有限公司冰洗产业群副总裁　董　锋　党的十八大提出追求美好生活，消费需求升级换代将成为新一轮的发展动力。格兰仕的魄力来自于格兰仕的实力，我们将通过制造链的高度整合来确保总成本领先，进而确保质量的一致性，快速反应，及时交货。格兰仕将以推动产业升级、引领消费换代为使命，坚守制造、专业创新，成为广大客户做大中国市场的坚强后盾。今后我们会有三个工作重心：一是对消费者，格兰仕要提供美好的、最需要的产品；二是对合作伙伴，格兰仕要确保能赚钱，风险可控，要有发展；三是企业自身要苦练内功，发挥整合创造优势，打造明星产品，建立“大超市+大地标+大电商”的营销网络，做最活跃的冰洗品牌。

兴长信达市场总监　吴　健　新媒体的发展推动了营销革命，从广而告之的单向传播时代走向以“人”为本的营销新纪元。以微博为代表的新营销正在改变信息传播路径，信息接受者从被动变为主动，信息传递者更关注信息质量，信息裂变成为新媒体的核心优势。对企业而言，新媒体所带来的价值不仅体现在品牌建设上，更为企业赢得用户提供了机会，而这种机会对于任何企业来说都是相对公平的，赢得用户的多少关键看企业内功深浅。如何利用好新媒体营销，也要看企业是否有持久战决心、长远眼光和面世心态。

凌雁管理咨询有限公司首席咨询师　林　岳　对于传统中小企业来说，互联网时代的营销是具有挑战性的。由于媒体的多样性，企业不可只选择单一的营销方法，一定要关注三个关键点：入口、内容和促成。“入口”讲的是搜索引擎优化以及位置较好的网络硬广告，即通过设置相关的关键词，让消费者搜索信息的时候就可以找到企业，这方面要通过专业的数据分析以及消费者搜索习惯分析来做决定，过冷或过热的关键词都不适合，搜索优化和网络广告的目的就是把消费者引领到信息内容上来。而“内容”讲究的是如何打动消费者，使其产生消费行为，比如一篇老用户分享使用产品心得的帖子，再如一条促销的微博，又如团购网站上新品上市的秒杀等，这些是需要用心去做的工作，培养意见领袖、制造用户口碑，或者借助权威人士的声音，又或者进行有奖故事征集、网络枪手软文，等等，只要有够吸引的内容，“促成”就是水到渠成的事情，网店的展示和促销则是一个顺手推舟的动作。

厦门智者恒通管理顾问机构总监　吴勇毅　大数据将是继云计算、物联网之后IT产业又一次颠覆性的技术变革，它也将给当今市场营销带来巨大变化与机遇。目前大部分企业经营决策面临的最大挑战不是缺少数据，而是如何通过系统功能来有效利用整合，发掘有价值、精确的数据。这就催生了大数据技术的强烈需求。一个优秀的大数据系统更能将数据挖掘技术与现有技术很好地结合起来，将特殊领域的商业逻辑与数据仓库技术集成起来，找出对未来企业战略具有针对性、精准力的因素，使数据挖掘的分析效果和效益尽可能达到峰值，让企业营销管理能“运筹帷幄，决胜千里”。

上海商派精细化运营管理事业部总经理　计三勇　线上线下紧密融合在明年会大量出现，线下业务较轻企业和必须通过线下服务的行业尤为明显。比如国产3C数码新锐品牌和家装家具大家电行业。核心标志是品牌官方商城从直接卖货变成订单流转中心，纯线上分销商成为获取碎片客户基站，线下经销商成为虚库/配送/售后中心。传说中O2O会在明年坚实落地。

福建莆田帝玛世界名酒会所董事长　李建仁　随着国内经济的加快转型，人们的消费观念也发生了很大改变。莆田新中亚公司结合外部环境变化，利用自身资源优势积极探索新的经营模式，创立了福建省首家连锁式私人会所——帝玛世界名酒会所。会所集酒文化推广、名酒品鉴、主题音乐、中西食尚等多种平台于一体，不仅拥有省内最先进的恒温酒窖，而且拥有按照西式皇家风格设计的私密宴会厅。为了重塑会所的品牌价值，帝玛会所所有进口葡萄酒全部按照批发价供应，并为需要的客人免费提供醒酒器，同时对于那些长期供应葡萄酒的客户，还会免费提供冷藏用的酒柜。随着时间推移，帝玛以酒的名义，把尊贵、活力、自由、神秘的精神逐渐融入到了会所文化之中。

山东汇金彩钢有限公司总经理　高鹏文　据中国钢铁协会公布数据显示，2012年上半年中国钢铁协会员钢铁企业累计实现利润仅23.85亿元，同比大减95.81%。据其测算，扣除投资收益，钢铁主业上半年实际亏损达13亿元。在这样严峻的行业形势下，山东汇金彩钢有限公司在2010年获得中国企业成长百强榜季军之后，连续三年实现年复合增长率超50％的佳绩。这得益于山东汇金彩钢有限公司在行业内率先实行的“MC”（规模定制）模式。通过针对不同地区、不同行业、不同使用环境之间的整合，依靠先进的技术优势，与阿克苏、KCC、首钢等上下游巨头结成战略联盟，为客户提供最靠谱的产品，使汇金彩钢快速成长为国内领先的彩涂板生产企业。

HICANO|荟萃楼珠宝品牌总经理　马　超　很多行业是靠成本优势进行行业的整合，而整合的主角则是举起杀猪刀的“价格屠夫”。笔者认为，价格优势固然在市场竞争中重要，但是“价格屠刀”所应用的行业也应该慎重。中国大陆还没有值得炫耀的珠宝品牌，周大福的较卡地亚也是小巫见大巫，就在这样一个嗷嗷待哺的行业里，价格战却已经拼得不可开交。一个利润被过分压低的行业，是没有足够的利润从事产品研发与品牌升级的。中国奢侈品的消费已经超越日本成为世界第一，梵克雅宝、杰拉德、蒂凡尼等品牌已经蜂拥挺进中国，连卡地亚都已大肆在中央六套投放广告，这已经对品牌占绝对劣势的中国珠宝品牌敲响了警钟。中国珠宝行业虽已经到了不得不整合的境地，但是整合的手段则应以市场为导向，从产品品质、品牌形象、终端管理、售后服务等方面获得竞争优势。而价格屠夫，不过是中国珠宝行业的掘墓人。