BMW靠什么实施“3对”营销

2012年对宝马汽车而言又是一个丰收年，宝马在美国再次击败奔驰和雷克萨斯成为该市场最畅销的豪华汽车。2013年1月4日，宝马集团称其2012年在美市场仍摘取豪华车销量桂冠，包括Mini车型在内，该汽车商2012年在美销量增长13.8%，达到34.8万辆；1月8日，宝马集团宣布2012年在中国市场销量达到32.64万辆，同比增长超过4成。

宝马的成功，其满足不同消费人群的产品差异化品牌策略功不可没，但是，宝马成功的基石却是营销管理精细化——产品与消费者位对位；渠道与消费者点对点 ；服务与消费者心对心。

据介绍，宝马之所以能做到如此精准的营销，与其采用的经销商管理系统ADP Autoline是分不开的。

高管决策失误如何实现最小化

在过去，北京燕宝4S店使用的经销商管理系统只覆盖了部分业务流程，主要包括售后服务和配件等环节，并不涉及财务系统和客户关系管理整合。但后来，莫国材总经理向记者介绍，他们开始使用Autoline经销商管理系统，可以看到各部门绩效实施的反应和监控情况，销售服务环节与财务整合在一起，管理层也可以更迅速、更安全地接收到整体营运情况，实现了对公司业务情况更为有效的监督，以便做出实现高利润的正确决策，全力达成业务目标。

资金使用率如何达到最大化

北京燕宝金港分公司财务部经理王晶认为，ADP Autoline对他们最大的作用在于其分析报告功能提升了财务管理水平：“Autoline允许我们直接进入并整理财务系统，生成财务和统计报表，同时将交易明细与财务数据相链接，更易于分析。比如，可以分别生成整合的销售账、采购账以及总账等，还具有自动结算功能。”

2012年是国内不少经销商库存压力空前的一年，但燕宝金港配件部经理刘宇宁却表示，“我们实现了更有效的库存管理，减少了库存量及库存占用的资金”，“因为Autoline能实现在系统上订购零件并查询零件的订购量和使用量，便于我们加快库存周转，控制库存消耗，同时确保提供高素质服务。”

如何在销售中挖掘新业务

宝马经销商采用Autoline经销商管理系统的另一个原因是，能随时获得完整的新车销售状况，包括详尽的客户需求分析、报价及合同历史记录。这些信息能够帮助销售人员分析销售趋势和报价，联系和实施车辆库存更新，并通过客户关系管理系统中的服务历史记录发掘更多的业务契机。

Autoline还可以帮助市场部门开展客户调查，制定更有效的市场策略、广告策略和执行计划。

北京燕宝金港分公司维修部经理Stephen Kane介绍说：“Autoline经销商管理系统能整合展厅、维修、配件及财务的各种服务，为我们的客户提出更好的业务方案。在多部门共享信息方面，系统可以更新、保存并自动追溯客户维修历史，还提供SRP（维修套餐）功能，账单一目了然。这些都帮助我们售后部门为不同客户提供不同车型的解决方案。”

怎样在服务中发现新用户

众所周知，下一辆车的销售通常取决于售后服务和客户忠诚度。调查显示，价格不是唯一选择要素，有过愉快消费经历的客户回头率要比没有的客户高三倍，并会平均给出5个积极推荐。因此，服务从售前、售中和售后都应该关注，市场饱和后也能立于不败之地，况且服务质量也最能帮助经销商实现价值差异化。

BMW所面对的客户群大部分来自社会各行业的精英人士，他们注重生活质量与品位，对事物的审视近乎苛刻。借助于Autoline，宝马的经销商无论在售前，售后都会对每个到店客户建立联系链，可保证及时提醒销售和服务顾问下一步和客户联系的时间和内容，极大地提高了客户的品牌忠诚度。