新“科举”生意

◎翟文婷

新“科举”生意

◎翟文婷

一项超过一千万人次参加的考试，正在变成一场新的名利诉求热潮；在这背后，其实存在一个隐秘的市场——公务员考试培训，这个生意究竟是对中国传统科举文化的包装，还是对当下浮躁社会的巧妙注解？

中公教育和华图教育，分别声称自己是国内最大的公务员考试培训机构，自认扮演着考生的救星和引路人角色。中公是最早进入这个市场的，其创始人兼总裁李永新声称，参加他们培训的每100个学生中，就有25个能通过笔试，面试通过率达到65%左右。这换来的是2009年4亿元人民币的收入。华图创始人兼总裁易定宏却表示，他们在全国各地有200多个布点，作为第一家做公务员考试培训教材的企业，他们的教材“卖得如火如荼”。

这把火可谓越烧越旺。两个人都觉得自己撞上了好运，因为当初谁也没有预见到日后这个市场会产生如此爆发性的增长。据李永新回忆，2002年国考考生人数仅为12万左右，平均录取率为7∶1，彼时，中公从其他业务转型到公务员培训不足一年，那时的华图还在卖司法考试教材。

在过去的七八年里，中国到底发生了什么，让国考人数一跃翻了十几倍？这是怎样一门生意，让中公和华图先后从其他业务转型到公务员考试培训？它们的未来，又在何方？

中国生意？

中国人民大学社会学系教授洪大用解释道，“中国‘官本位’的传统思想很重，行政体系掌握了很多资源，人们的趋利本能会朝着这个方向去流动，此其一。其二，除了沿海，中国内陆中等城市的实业并不是很发达，就业机会有限，而对大学扩招后受过高等教育的学生而言，会更多地考虑政府部门工作。”

一位不愿具名的投资人士也持相同观点，“公考热总体还是就业市场不乐观，跟大学毕业生缺乏出路有直接关系。另外，公务员所享受到的一些特殊福利也是部分原因。”易定宏干脆把公务员考试形容成晴雨表，“考生人数多，说明就业机会少；相反也一样。”

易定宏用计算器算了一笔账：假设目前有1000万左右的在职公职人员，平均每人工作35年，因为各种原因平均每年要更新换代30万人，平均每个职位30人去应考，一年也有将近1000万人参加考试。但是他又说：“中国以前的科举制度，除了战乱年代停止过，只要在和平年代都有。你想想以前的科举制度考试多热？比现在热多了。”

从2006年开始，中公的学员每年以80%左右的增速扩容，2010年大约有20多万考生接受中公的培训。而公务员考试培训费用则从几百元到几万元不等。李永新说，“看他愿意出多少钱”，其中面试培训收费要高于笔试，从600元到2万元不等。2万元的课程又分为“包过”和“不包过”两种，前者过不了退费，后者不退费但可以在中公持续学习三年。每种课程的名称听上去都很打动人心：“冲刺班”、“封闭班”、“特训班”……

与之相对应的是学生无法浇灭的热情，李永新说：“在我们这里坚持考下去的三年之内基本上都成为公务员了。国家的考不上，转过头来就参加省公务员考试，一年考三次、四次，三年考十多次、二十来次，最后肯定能被录取。除非你不想考了。”

而部分学生在考试培训的高额收费面前也很淡定，李永新认为：“这个市场的特点是产品决定需求”，也就是说，“只要能够提供一种课程是可以保证学员通过的，让他们出10万元都愿意出，只不过我们现在还提供不了这样的产品。现在所有行业内的竞争对手加在一起，都无法满足这个市场的需求。”在这个听起来近似疯狂的逻辑背后，一个充满中国本土特色的生意也日渐浮出水面。

赢家？

最初，考试比较简单，公考培训其实就是一个为期两天、两三百人左右规模的冲刺班，效果却显而易见。中公的第一个培训班有300人，“2002年之后每个班的规模至少有400人，还要排两期。”李永新一脸笑意地回忆道，“那时候真的是挺赚钱的。”冲刺班的收费由最初的240元逐渐提高到280元、320元、360元，直到现在的480元。

2004年，中公进入图书出版的举动被李永新称作“一个很重要的发展契机”，他认为，这时中公的商业模式发生了变化，不是从培训到培训，而是从图书到培训，“他们是一个互相联动的关系”。

2006年，公务员考生数量产生了爆发式增长，从2005年的36万猛增至60万，增长率接近50%。而中公的学员比市场的增长比例还要高，从2006年开始，平均每年的增长速度在80%以上。

“我们对市场的判断和认识变化了之后，开始逐步引导市场。而一旦引导之后，变化是相互的，这个市场很快就快速发展。”李永新甚至得意地说，公考培训的行业标准都是中公指定的，我们的课程体系、授课方式和授课内容，基本上就是这个行业的标准，像封闭班、特训班等名称和内容都是中公首创和确定的。其他机构纷纷模仿我们，能看到的是，随着整个市场形势的好转，公务员考试培训课程产品的确多样化起来，收费模式也做了调整，“原来最贵也就1000多块，后来推出一万元甚至两万元的产品，这样把整个市场的盈利（能力）和规模完全扩大了”。

中国版兰德？

中公和华图都在积极地拓宽业务线。两家都有所涉及职业教育和培训等，还有一块共通的业务是向公考的上游延伸。2010年，中公为一些省份的厅局级公开选拔的领导干部提供培训服务，华图拿出的案例是帮助政府干部提升演讲、沟通协调、解决突发事件及危机等综合素质能力，干部升职培训也在它的业务范围内。

李永新的想法是，以后公考培训还是很重要的一块业务，但是中公会走两条线：一条针对个人考试培训的B2C，学生想加入公务员行列和在职干部的升职考试培训，另一条则是B2B,向一个部门兜售相关的进修课程。2010年，中公把根据某省公开选拔干部的要求设定的课程挂到网上，吸引来700多人参加考试，平均每人收费6000—8000元。

公考培训生意开始延伸到政府在职干部晋升和综合能力素质的培训，这条路线看起来似乎也比较顺理成章，无可厚非，重要的是，他们表示已经有过这样的案例。但是在他们提出向上延伸的业务规划中，有一块尤其值得关注，那就是为政府提供咨询和规划。

李永新说：“现在正好是政府转型过程当中，每一块儿都需要咨询机构、培训机构来进行合作，我们正好在这个机会点上。”易定宏也持相同观点，认为政府不会在一棵树（官方智库）上吊死。而且服务对象越是高层，越要看机构的水平。

华图花费100多万元打造的一个针对地方市政府的公共服务力排行榜，就是一个注脚，易定宏强调，要打造一个最有公信力的排行榜作为品牌亮相的头阵。目前，为政府服务的收入在千万级别。他们下一步还打算聘请一些退休的老干部做顾问，据说，目前华图已经有部级的干部在坐镇，当然也有司级、局级的。

“我们以后的顾客就是中国的各级政府，是全部为中国政府服务的，是除了社科院、大学这些机构以外，为政府服务的民间机构。”易定宏说。

话说到这里，很自然地引出了两人共同的一个愿望，那就是让各自的企业成为中国版兰德。易定宏说：“华图的目标就是中国的兰德，这是我大学时候的梦想。”

兰德公司(Research and Development，简称RAND)是美国最著名的民间研究和咨询服务机构，主要对国家安全和公共福利方面的各种问题进行系统的跨学科分析研究，被誉为世界智囊团的开创者，是美国最大的研究机构之一。“年收入为十亿美元。”易定宏说。

它的运作方式为，大部分政府项目是根据长期合同和政府预算来安排，部分项目是兰德认为有意义或会造成重大影响而自主选择。对后一类项目，开题后兰德会向可能的用户推荐和兜售，或研究结束后，以粗线条方式告诉潜在用户，动员他们来购买研究成果。

兰德的长处是进行战略研究，曾经开展过不少预测性、长远性的研究，提出的不少研究结论和预测是经过很长时间才被当事人所证实的。比如，朝鲜战争中“中国是否会参战”、“前苏联发射人造卫星的具体时间”等。

中公和华图都想成为像兰德这样的公司，因为他们都认为，政府对民间机构智慧和服务的重视，蕴含的就是一定的商业机会。

（摘自《资治文摘》）