农资营销的根本出路在于提供综合服务

曹涤环

随着土地流转速度的加快，各种专业合作社、家庭农场的不断涌现，农业生产上各类种植业和养殖业大户越来越多，在这种迅速发展的新形势下，各级农资企业和经销商应该充分认识到，农药、化肥和种子等农资产品的销售，一定会由过去零售的零打碎敲，向农资的批发、团购行为转变，势必带来农资流通领域的一场深刻的变革。不论是农资生产企业，还是农资经销商的营销触角，都在不断直接向下延伸，能够稳住和吸引更多的种植大户，就能占领市场的制高点，可以说目前越来越多的农资生产企业和农资经销商，开始通过各种形式向专业合作社、家庭农场和种植大户靠拢，千方百计地不断在向他们伸出橄榄枝，这是明智之举。

从当前农村市场情况来看，这种农资消费市场主体客户的深刻变化，对农资生产企业和经销商无疑将带来长远的影响，它的出现不仅预示着现有农资流通渠道将被打破，更深层的意义在于：单一卖农资产品的营销模式或将退出历史舞台，而将产品、服务、技术、物流融为一体，让农民从农资使用中学到技术、尝到甜头，实现增产增收愿望的新型农资流通模式或将出现。它们或将以全新的面貌，独占市场鳌头，成为农资市场的主体。在新的形势下，只有建立多元化、多层次、多形式的农业综合服务体系，才能为农民提供低成本、高效、环保、节能的产品和便利的服务，帮助农民降低农业生产成本，减少农业生产中的风险，提高农业生产的整体效益，唯有此才能受到广大农民的欢迎。

从发达国家的情况来看，家庭农场式的生产规模，在农药、化肥、种子的生产或销售上，他们的生产和经营形式是值得我们借鉴的。例如在农药使用中，美国的农药被分为普通用途农药和限制使用农药，如果农药对人类或其他有益类动物具有异常的毒性，或已知对于环境有显著影响，则会被列为限制使用农药，使用这些农药并均已提出了不同要求，使用这种农药的单位和个人，必须具备相应的综合服务的知识和技能，通过严格的书面考试等资格认证获得许可后，才能具备这种农药的使用权资质。这对于我们来说，目前正在方兴未艾大力发展的专业植保公司，以及所倡导的精准植保技术，当然也就为之提供了更大发展的市场空间，就沅江市连续5年的以万家丰专业植保服务公司的运行情况来看，它们基本上掌握了全市70%以上的稻田和40%左右的棉田病虫防治的全套社会化服务，不仅使农田病虫防治费用大幅降低，病虫危害损失率控制在允许范围之内，而且生产出来的农产品解决了农药残毒的棘手问题，普遍受到农民的欢迎。这种多元化全方位的专业植保综合服务，让广大农民看到了实实在在的好处，一些等待旁观的农户也大量地加入到专业防治服务的范围之内，使全市的农资市场形势发生了变化，零售商由前几年来的1248家，现已减少到只有380多家。大量的农业专业合作社和农户，吸引到了植保专业合作社的管理范围，他们不用一家一户自个儿去购买农药、化肥等农资产品，农业生产变得更为轻松了。植保专业合作社凭借自身的物资和技术服务的综合性服务优势，拓展了业务，成为了农资市场的主体。

国外发达国家家庭农场在肥料的施用上，也有独到之处。如美国五分之一左右的耕地采用卫星定位测土配方施肥，按照不同土壤肥力条件，确定若干适应不同作物的施肥配方，这种变量和精确施肥，可以说是目前世界上最先进的施肥方法。这种作法也是完全适合我国家庭农场和大型的生产联合体仿效的。具有相同产品的农户组织专业合作社，他们可以统一采购肥料等农资产品，这样不仅可以真正收到测土配方施肥的效果，减少盲目施肥的弊端，而真正能让广大农户降低生产的成本，实现增产增收。如果我们的肥料经销商及大型的肥料生产企业，或者采用同样定向供应肥料的方法，无疑对双方都是大有脾益的，为我们的农资经销商向家庭农场和专业合作社转型，提供了可资借鉴的宝贵经验。

家庭农场及专业合作社的出现，对农资市场产生的影响，是有目共睹的。谁占领了销售主体，谁就拥有未来，一次性采购大量农药化肥和种子的消费团体在逐年增多，这是目前公认的一种趋势，谁看不到这一点，谁就会失去这种巨额的市场。作为经销商来说，可以减少许多中间环节直接向家庭农场直接供货，而农民可以从中得到质量保证和价格的优惠。在新的形势下，农资生产的企业和各级经销商不但要考虑如何将农药化肥销售出去，而是更应该注重研究如何让消费者获得更好的经济效益，实现二者之间的双赢局面，这才是独具眼光的表现。生产企业和销售商应该看到，家庭农场和专业合作社的出现，将促进种植业和养殖、服务与农资使用走向集约化，这就要求农资经销者不仅仅是去销售产品，更重要的是去做好为农民获得高产丰收的一系列社会化的综合性服务，并通过这种服务，指导农民的农药化肥的使用技术。当前，一些农资企业和经销商，他们还开展一系列的农资服务活动，如通过现代物流配送方式，解决农资物流中的资金、成本、运输等问题，不误农时地将农资产品及时地送到家庭农场和专业合作社农民的手中，他们紧密地与当地农业部门的植保站、土肥站、粮油站联手，为农民提供完善有效的配套服务，比如种植技术、科学施肥、病虫测报和防治技术等等，使得农民在农资消费时，从生产企业或农资经销商那里，不仅一边可以买到所需的农药、化肥和种子，而且还能一边获得相应的农技配套服务。这样一来，农资经销商在经销过程中，充分尊重了农民的意愿，鼓励和支持了家庭农场及专业合作社的发展，引导他们对农资集中采购，走一条“产、供、销、用”低成本运行的农业服务的新模式，农资经销商通过自身的农资经销的湖南李翠英投稿服务，不少经销商已成为地方各级政府扶持家庭农场发展的有力推手，这是当前农资市场出现的一种可喜现象。

在家庭农场及专业合作社不断涌现的新形势下，对传统的经销模式提出了挑战，但同时也是机遇。当然，这就需要农资生产企业和那些长期从事农资营销的“老农资”们改变传统的经销理念，审时度势，抓住契机，进一步提炼好自已经销的农资产品，对自已所走的路进行科学规划，走出一条提供综合服务的新型农资转型之路来。