建材商的生意经：产品与客户信用挂钩

身份和传统观念，孰轻孰重？

1980年夏天，惠安县第一中学来了一位年轻人，他叫刘信友，是从师专刚毕业的20岁青年。80年代初期，中专毕业文凭远比现在盖着无数扩招大印的本科文凭还要过硬。和那个时代的大多数人一样，刘信友抱着“为祖国四化建设奉献一切”的信念，忘我地投入到自己的本职工作中。无论是教学工作还是专业进修，他都真正起到了模范带头作用，多次获得县“优秀教育工作者”称号。在刘信友参加工作的第五年，学校任命他为教导主任，这在那个全凭实力说话的年代，是需要付出比普通教职工多几十倍的努力和汗水才能换来的成绩。

年纪轻轻就取得这样的成就，刘信友下定决心要以无数前辈为榜样，在三尺讲台上奉献自己的青春。教师的工作在当时是非常清贫的，工资绝对不算高，但工作量却非常大。老师对学生们的照顾是“全方位”的，不仅在学习上要循循善诱，在生活上往往还会呵护备至。这一切，全都是为了对得起“教师”这个光荣的称谓。在当时的社会环境里，没有什么比“荣誉”更令人向往，身为光荣的“工人”、“教师”、“解放军”是一件非常自豪的事情。以至于24岁相亲的时候，对方姑娘听说眼前的男孩是一位教师，当即就害羞地点点头。隔年，刘信友不仅评上了“一级教师”的职称，当上了学校的教导主任，家里也添了一个可爱的女儿。外人看来，事业、爱情、家庭的三丰收对刘信友却是烦恼的开始。

所谓“传统”就是非生活必须但却必须为之生活的东西。比如，生个男孩。

很多人的生活里没有孩子，但有很多人的生活就是为了这个目标。你问他“为什么”他回答“这是我们的传统”。这就是“传统”，一种无形的约定俗成，无法冲破的心灵约束。刘信友同样深深地被“传宗接代”的思想所束缚，在他的意识里没有儿子不仅没有了自己的下半生，还严重对不起已经不在人世的列祖列宗。这种超越时光的“历史责任感”对任何人来说都是可以付出生命去承担的。刘信友也一样，他希望有个儿子。

然而，当时的中国已经将“一胎化”列为基本国策，身为“人民教师”的刘信友无论如何也不可能置身事外。在付出巨大努力才获得的身份地位与根深蒂固的传统观念之间，刘信友不得不做出选择。几经权衡，思虑再三，刘信友选择了放弃公职，再生一胎。

当刘信友打包好都是书籍的行李离开学校时，那些以前再熟悉不过的一草一木此时都显得那么珍贵。这里曾经是他梦想凝聚的地方，宿舍窗户后面的灯光下曾是自己勤奋钻研的身影；脚下校园小径的尽头是学生们天真的笑脸；操场跑道上有自己获得教工运动会“男子1000米”第一名的起跑线。现在不得不告别这亲切的所有，他不敢再徘徊，因为决定已经做出，27岁的刘信友因为“超生”被开除了。

回到家的刘信友先被罚了一大笔钱，换来了儿子的顺利出生。接着开始面对更加严酷的现实，要怎么养活这一家子？妻子是农民，自己工作已经丢了，还有两个嗷嗷待哺的孩子在等着抚养。没有时间继续缅怀过去的辉煌经历，必须立刻脚踏实地开始新的征程。

以放弃部分利润为代价，迅速占领市场

找工作对刘信友来说可不是件容易的事。象牙塔的纯洁和书卷使其略显清高，第一次去人才市场，他犹豫了好久才挤进满是农民工的大礼堂，在里面又“观摩”了好一阵子才鼓起勇气向一家单位的招工负责人递上简历。经历理所当然的几次拒绝后，刘信友开始重新审视自己的社会地位和目前的经济状况。再不找到工作，真的就活不下去了。

事实证明只要放下身段，要找到工作还是不太难的，刘信友到一个建材工厂当起了仓管员。原因很简单，他有着当时社会上不错的“中专”学历。

老师的严谨和认真以及对工作的迫切渴望，让刘信友在“仓管员”的岗位上表现得非常出色。对于入库产品他认真登记，分门别类，出库时则认章不认人，真正做到按“章”办事。由于暂时没有家庭负担，刘信友将业余时间用在建材知识的学习上，对仓库内大大小小材料的用途、原理他都了如指掌。然而，这种“认真”的精神竟然给他带来了麻烦。

有一次，老板的弟弟来拉一车钢筋，但是没有出示公司盖章的出仓单。换了别人肯定是一路绿灯放行，可是刘信友说什么也不肯行这个方便。老板的弟弟是个比较粗暴的人，他跟着哥哥走南闯北那么多年，就没见过这么认死理的仓管员，加上工地要得急，就和刘信友扭打起来。当大家拉开双方后，才发现刘信友已经被打得头破血流，众人七手八脚赶紧把他送到医院。闻讯赶来的老板看着躺在过道病床上的仓管员和蹲在床边抽烟的弟弟，走上去便是一脚把弟弟踹翻在地。他握着刘信友的手说：“小刘，作为大哥我没管教好自己的弟弟，对不起！”说完，深深鞠了一躬。老板接着说道：“作为老板，有你这样负责的员工，我感到很荣幸，希望你能和我一起将公司做好。”两双手紧紧地握在了一起。

伤好出院，老板请刘信友喝酒，席间由弟弟亲自给刘信友赔礼道歉，两人不打不相识，算是重归于好。酒过三巡，老板提出今年想将生意拓展到北京去，在此之前必须派人到北京和关系企业进行初步接触，这就要求派去的人不仅要熟悉业务、头脑灵活还要忠实可靠。可是自己有许多生意脱不开身，弟弟为人又比较火爆不善交际周旋。这次的事情让他发现刘信友这个“知识分子”竟然也有如此忠勇的一面，加上他长期担任仓管员，对于建材产品线早已了然于胸，岂不是这次北京之行的不二人选？受到老板如此重托，刘信友感到责任重大的同时，内心深处涌起了一丝兴奋与激动。

公司的主要产品是水暖设备，老板希望借由北京合作企业的销售资源先把产品的销路打开，然后再想办法自立门户。因此，这次去的要求主要有：

第一、详细了解合作方的经营情况和营销实力。

第二、对市场进行初步了解。

第三、探讨可行的合作方式。

带着老板让他作为营销费用的6000元现金和沉甸甸的样品，刘信友踏上了北上京城的列车。1988年的北京，刘信友有生以来第一次出远门就来到了首都，他之前甚至连省会福州都没有去过。

在北京期间，刘信友详细考察了合作企业的经营情况和市场需求，当地热火朝天的建设场景以及合作企业工作人员忙碌奔走的身影给他留下了深刻的印象。刘信友从心里觉得，在北京这个“超级市场”里，一定有自己取得成绩的机会。

在北京逗留了一周后，刘信友回到福建，将他在北京的所见所闻向老板做了详细的介绍。他的重点放在：北京是个巨大的市场，不仅仅表现在终端客户的数量上，更体现在汇聚全国各地建材企业的分销体系上。如果产品能够顺利打入北京，就一定能很快行销全国。刘信友建议，以放弃一部分利润为代价与对方签订短期合作协议，然后视情况再作打算。老板对于刘信友的建议非常认同，他决定亲自去北京将合同细节落实下来，然后正式进军京城。一切如刘信友事前的预料，只要放弃一部分利润，签订短期合作协议的难度并不太大，毕竟产品的质量和价格是摆在那里的。

天下事，开头最难。为了让这次合作能够顺利进行，刘信友常常往返于北京与福建之间，协调供货、收款、退换货等一系列问题。繁杂的事务使刘信友全面接触整个销售链条上的各个环节，认识更多这个行业或者相关行业的朋友。他作为从事这个行业不多的“知识分子”，有理有据有节的处事方式赢得了许多合作伙伴的尊重和支持，业务量也随着朋友的增加而呈几何式地增长。几年下来，公司的产品线全部打入了北京市场，前景一片广阔，销售额达到一年几千万之多。但刘信友知道，成绩的背后不仅仅有自己的努力，更多的是中国大地上各行各业正在兴起的建设高潮。固定资产投资作为这一切的基础，正方兴未艾，在可以预见的未来，这种投资方式在国家行为的主导下只会越来越多，建材行业显然是一个冉冉升起的朝阳产业。既然自己已经开了好头，下一步就是如何把事业做大。

此时的刘信友已经有了自己充足的人脉资源，他本可以自立门户，不需要再寄人篱下。但是，他并没有选择不辞而别，而是把自己的想法告诉老板，用开诚布公的交流方式来结束自己的打工生涯。

将客户分级，最大限度留住客户

刘信友的高瞻远瞩和工作能力一直以来都深受老板赏识，当他听说刘信友准备从事建材贸易时不仅没有反对，还表示自己愿意入股。“友锋建材”成立时，35岁的刘信友成了真正的老板，而且是京城一家建材公司的老板。

建材这种产品有些特殊，购买者大多是建筑商，但由建材堆砌而成的建筑物却不属于他们，而属于开发商。建筑商会从建材商那里赊账进货，开发商仅仅支付一部分费用就会要求建筑商开工建设。如果一个项目顺利完工，无论建筑款还是建材款都能够两不相欠地付清。可一旦工程无法顺利进行，那就是“三角债”没完没了的开始。许多工地都因为这样的问题陷入停工、烂尾的状态。大多数上法院告状的都是建材商，他们被转嫁了大部分风险。但是，中国市场就是这样，大家很喜欢“小聪明”地陷入简单价格战的怪圈。先拼价格拿工程，当价格无法再降时就拼账期。拼来拼去，最后把自己“拼”进去，宠坏了房地产，饿死了建材商。

刘信友看过太多悲情的例子，他不想把自己也弄成那个下场。思来想去，他决定对客户进行自己的“分级”，对于比较可靠的客户可以供应钢筋水泥等基础建材，对于不是很熟悉的客户则供应一些没有账期但却比较有“特色”的建材。比如，水头的石料、南安的水暖、莆田阀门等等。

简单的将客户分级，然后按账期的不同，供应不同品类的商品，这在当时还没有人采用。这样操作，使得那些需要或者不需要账期的客户都可以选择适合自己的商品。最大限度地留住了客户，不至于因为“账期”这个因素而流失。

由于采用了产品与客户信用挂钩的制度，使得刘信友的事业能够稳步前进，当许多流星般闪现的大型建材商因为某个工程的停工而轰然倒下时，刘信友的“友锋建材”正在一步步充实壮大。

在日常接触中，刘信友还发现，开发商也有自己难念的经。原来，开发商建设一个项目，首先拿到一块地。当“五证齐全”后，以“项目贷”的形式向银行贷款，并把地块抵押给银行。用贷款的钱支付开工所需的费用，然后赶紧卖期房支付一些必要的开支。当工程顺利完工后，卖掉的现房就是纯利。

这种房地产开发方法杠杆率非常高，只需要支付一块地皮的出让金，就可以卖出一栋大厦的钱。“低投入，高回报”的投资方式吸引了众多良莠不齐的开发商加入其中。一旦资金链出现问题，银行又停止提供贷款，一些大楼则纷纷烂尾。那些缴了房款却拿不到房子的人就四处告状，引起一系列社会问题。

因此，当政府意识到这个问题的严重性后，开始严控“开发贷”项目。对开发商的资质、自有资金、贷款用途、预售条件做出了越来越严格的规定。虽然规定限制了房地产项目的投机运作，但也将那些真正想从事房地产开发的商人挡在了门外。

周强就是这样一个房地产商，他拿到了北京三环的一块地，但银行贷款却给他带来了不小麻烦。银行因为担心贷款被挪为他用，将金额削减得非常严重。而一个项目开工最基本的条件是必须支付足够的工程款，工程款里最大占比的部分是材料款。

刘信友和周强是生意伙伴，当他听说了周强的困境后，主动和他取得联系，询问目前的情况。得知周强真心实意是要搞好项目而不是套钱玩空手道的把戏后，刘信友决定用周强来试验自己新的经营方法。

刘信友和周强找到负责这个项目贷款的银行，出示了自己的相关资质后，刘信友提出了他的解决方案：

整个项目的主要建材由他提供，银行将建材款受托支付给“友锋建材”，使开发商周强无法触及这部分款项。在银行开立监管账户，建材款见票支付，保证时刻账款相符。根据事前测算的工程进度，用了多少材料建起多高的建筑是一件很容易的事。一旦发现建材用量与工程进度之间无法匹配，银行可以随时停止放款。

在这种条件下，银行能够最大限度地监管自己贷款的流向，同时与工程进度互相印证，避免了贷款被用于其他地方的可能。这样能够保证银行利益并使贷款的每一分一毫都真正用到相关建设中去。

银行很快批准了这个贷款协议，并将这个贷款项目作为一个“创新性融资方式”进行认真运作。

周强是最满意的人，因为作为地产开发商，统一建材供应商不仅可以降低成本，提高产品质量，结束过去承建商为了赚钱使用劣质建材的历史。同时，能够打消银行疑虑，拥有充足的资金进行项目开发并增加自己在银行的信用等级。另外，由于建材这个资金使用最大的部分被银行贷款覆盖，因此自有资金可以按期支付施工单位的工钱，再也不会有欠薪事件的发生。承建商可以安心做好自己施工的本分，再也不需要替开发商垫资施工，只等着按时拿工资即可。

刘信友看到这个银行、开发商、承建商三赢的局面落成，他知道自己作为第四个赢家从此不仅拥有了更大规模的销售量而且资金回笼再也不是难题。过去那种卖给施工单位，然后追着人家要钱的悲催岁月应该逐步过渡到这种专业金融机构代为支付的透明交易中来。

“友锋建材”和刘信友在实际操作中一步步规范流程加强监管，并引入资质、信誉良好的仓库联合控制建材使用情况。银行对于“友锋建材”的工作非常满意，虽然没有硬性规定开发商必须与“友锋建材”合作，但是如果“友锋建材”作为楼盘建材供应商，拿到贷款的几率会高很多。在这种客观条件下，“友锋建材”的生意呈几何级数上涨。没过几年，刘信友在京城以至全国已经是首屈一指的综合型建材商。“友锋建材”也随着他的模式而被国内经济界誉为“建材与金融结合的优秀典范”。

一个师范专业的中专生，一个曾经立志三尺讲台奉献一生的年轻教师，一个空旷仓库里年轻的仓管员，在商业浪潮的搏击中，通过自己的努力和勤于思考的智慧结晶，创造出属于他的一片天地。

老黄浅析：

都说老实人容易吃亏，于是很多年轻人挖空心思想尽办法要让自己“聪明一点”。然而，他们在学“聪明”前应该知道，老板们作为搏击商海多年的成功人士，岂能不知道这点小心思？反倒是那些老老实实埋头苦干的人，终会因为日积月累的信任而获得应有的机会。

刘信友就是这样一个人，他做仓管时忠于职守；想创业时，开诚布公；要展翅时，兼顾各方利益。他时时刻刻都在做一个“诚实”和“坦白”的人，将自己的愿望寄托在与合作者利益“共赢”的基础上。因为忠于职守获得了老板的信任，因为开诚布公赢得了投资人的支持，因为兼顾各方利益实现了事业突飞猛进的发展。

商道的精髓不是“赚钱”而是“创造”，创造“价值”也创造人与人的亲密关系。人类是天使与恶魔的混合体，当人人将“赚钱”作为第一要务时，就出现了三聚氰胺的奶粉、严重超载的幼儿园校车和不顾工人死活的黑煤窑。而当我们把“创造”作为工作目标时，出现的就会是淘宝、Iphone和如家，这种令生活更加美好和方便的“助手”。两者的差别显而易见，一个只想着自己赚钱，另一个定位于美化生活的“助手”。

时时刻刻，以自己的利益为支点并兼顾所有合作伙伴包括消费者的需求，才能让大家围绕着自己旋转，这是陀螺呈“倒金字塔”型却依然耸立的原因，也是古往今来，任何取得非凡成就的人所铭记的法则：万物归焉而不为主，可名为大。以其终不自为大，故能成其大。——《道德经》