制定计划是书生做法，最要紧的是：今天，你玩命了吗？

高薪不等于富裕。这话不是我说的，是卡耐基说的。他老人家还说了，要达到财务自由，只有改变思维方式，你最大的资产就是你的头脑。当然，你的头脑也可能成为你最大的负债。

卡耐基为什么会说出这样的话？因为他觉得，人与人之间的差距就是思维模式的差距。所以，我们该何去何从，完全和高薪没有任何关系，最为关键的是我们的思维在哪个级别。

人的路越走越窄，上学也是这个道理。没上过大学，基本上什么都可以干；本科毕业，你的选择面就窄了一点，但问题不是很大；硕士研究生毕业，见过几个人会从事和自己专业不相关的职业吗？博士呢？基本上要去的地方就屈指可数了。而上学与我们要探讨的话题相似点在于，拿高薪的人群相对于念书而言等于博士。

我们要研究的是，为什么有的博士在工作中能脱颖而出成就一番事业，而有的博士一直被公司套牢当着金丝雀？找到这个原因，我们才能有方向性地破冰。

我一个朋友所在的公司老板就是个博士，从研究院毕业后自己的钱加上融资差不多一百多万创办了一家激光公司，生产激光雕刻机，公司老板掌握着尖端技术，专门为中兴和华为提供配套机器内核，很快一年盈利几千万。

这样的例子很多，但，同样是一所研究院的博士，为何其他人都无动于衷？记住一点：高端的人如果整合了高端的资源，往往会更有杀伤力。就像这位博士老板，同样的技术实力，如果没有整合资源，他就还是个博士，每个月拿着金丝雀的高薪。

高薪能致富吗？高薪只能让你比世界上多数人过得好一些而已，对于大部分人来说不是没有诱惑。这位有远见的博士是怎么做的呢？

博士老板发现自己的技术不仅仅停留在科研价值，还可以创造生产力，产生财富效应。于是，他开始研究自己的技术可以应用于哪些领域，哪些公司需要这些产品，然后利用工作之便接触这些公司，看是不是真的有市场，顺便能不能拿到订单意向。一旦能拿到订单，他就可以迅速做出选择。

我相信的是，任何一个能拿到高薪的人，在某个领域或某方面肯定有过人之处，在他的圈子里，一定能发现可以加以利用的机会以及能够整合起来的资源，这些都能转化为一个赚钱的项目。问题是，你对你的专业和身边的资源又了解多少呢？

你今天的生活是你五年前能预料到的吗？你今天又能预见五年后你在做什么呢？在这个问题上，我的观点是：工作可以计划，事业计划不了。因为工作相对比较固定，固定的东西可以计划；事业或者人生随时在变化中跌宕起伏，对于变化的事情你如何计划？

我常给员工定计划，比如有个靠电话营销的生意。我问员工，你们想赚钱吗？想多赚钱吗？答曰想。我说，那一个月赚五千好不好？答曰好。我说五千不够，不算奖金，纯爷们至少得一万，要不要？答曰当然要。我说你们是想要还是一定要？答曰一定要。我说那你们谈谈如何能做到？大伙无语。

紧接着我就可以开始灌输我给员工制定的计划。一个月开发新客户要想赚1万，一天大概就要赚到350元，电话开发的成功率大概在1%，每开发一个新客户平均能带来160元左右的提成，如果想每个月赚到1万元，有个硬性标准，就是每天打200个以上的电话。也就是说，只要你能保证每天打200个以上的电话，基本上每个月赚1万元就是很靠谱的事情了。

如果你做的只是一份工作，你完全可以制定计划，慢慢实现；而如果你经营的是一份事业，我不赞同制定计划。计划是为别人做的，是让别人在自己的规划下工作。

既然不赞同制定计划，我赞同什么呢？玩命。什么叫玩命？为何做事业就要玩命呢？

玩命就是全身心投入到事业中来，不要分什么是工作什么是生活，事业就是你的全部。我一直崇尚做事业要专注，要疯狂投入，魄力都没有还谈什么创业？

有人会说，玩不玩命对事业而言并不是决定性因素，只是发展速度的快慢而已，方法正确了，该成功还是会成功，累垮了革命的本钱就不划算了。

表面上是这个道理，然而大多数情况下，不玩命的人做事容易浅尝辄止，遇到困难就容易放弃。而玩命的人有一种钻研精神和坚韧的品质，更具备抗打击能力，最终反映到事业成功的概率，在玩命和不玩命两者之间是天壤之别。

之前讲订单销售法时我曾提到一个管理咨询公司，这家公司的总经理在进入管理咨询公司之前在一个很著名的台企任职，他是怎样进入这家管理咨询公司的呢？首先，他很看好这家公司，下决心一定要进去，所以就去应聘了。负责招聘的人告诉他，他应聘的这个职务从来不招男员工；他没有放弃，又去见了经理，经理也用同样的理由搪塞他；之后他要求见总监，总监也没能留下他。于是他开始一层层上诉，花了很少时间，最后在公司停车场等到了老板的车，拦车自荐，最后终于被破格录取。有人知道这个案例之后，使用同样的方法，最终也如愿以偿。

今天，你玩命了吗？

世界上没有垃圾，只缺乏善于发现的心灵

再以我电话营销的生意为例。等这笔生意趋于稳定后我做了统计发现，我们的回款率很高，已经达到了80%，远远高于同行业水平，也就是说，每100个达成购买意向的客户，最终付款的有80人。

有一次，我去公司转悠，突然发现一个问题。公司的副总经理在和一个客户电话沟通结束之后，自言自语说了一句：“这家伙油腔滑调的，不太诚信，估计最后不会付款。”我立刻意识到，我们其实还有更大的成长空间。于是，几天后，我组织了一次会议，会议主题就是：贴标签。

我们每个人都在生活工作中不断给遇到的事物贴上不同的标签。比如，你接触一个人，第一印象如果不太好，你就可能给这个人贴上一个“不太好”的标签，往后的接触中你会发现，你不能和这个人成为很好的朋友；如果第一印象很好，你就可能给这个人贴上一个“好”的标签，往后的交往就会越来越顺利，直到成为好朋友。

这是一个很奇怪的现象，如果一旦给一个事物贴上你的感官标签，接下来就会朝着你贴上的标签的方向演变。

具体到生意中也是一样的道理。与客户电话沟通就是建立标签的过程，你不知道你面对的是什么类型的客户，所以你要寻求判断。

一番接触后，这个客户的形象就会建立在你心中，是好是坏，你有了一个基础的判断。而接下来的继续沟通中，你就会有一个心理定势，如果一开始就认为这是一个优质客户，你的语气、语音、语调以及态度都会按照你所不能察觉到的、对待优质客户的思路进行；而如果开始就认为这是一个劣质客户，相应的，你的语气、语音、语调以及态度也都会按照对待待劣质客户的思路进行。

这样做的结果是什么呢？

往往你认为的优质客户大多会最终买单并成为优质客户，而你一开始认为的劣质客户大多没有买单变成了最终的劣质客户。这样，你就理所当然的认定你最初的判断，继续按照你帖标签的做法对待每个你所接触到的客户。

一件事情的演变通常有两种结果，一种是好，一种是坏，就像发展客户，一种是成交，一种是失败，好的客户最终会成交，坏的客户最终会导致你的失败。

我们以此作为蓝本进行分析。面对一个新客户时你有三种选择：一是全部贴上坏标签；一种是根据你的判断来贴好标签或者坏标签；还有一种是全部贴上坏标签。

如果选择第一种，那么坏客户还是坏客户，好客户有可能因为你的态度而变为坏客户。所以，显而易见，这种方法不可取。可能会有人说，我是觉得他是坏客户但我可以用对待好客户的态度对待他。其实不然，你的判断会在不知不觉中影响你的态度从而表现在外，只是绝大多数人当下并没有察觉到，但绝大多数的客户却能感受得到这一点。人与人之间是有磁场的，你不喜欢一个人，无论你怎么掩饰，长期来看，别人绝对会感受得到，不管你的演技有多高超。

第二种选择是我们绝大多数人使用的自认为聪明的方法。这样做的结果不算糟糕，好客户还是好客户，坏客户还是坏客户。使用这种方法只能让你变得很优秀，但不能日臻完美。

第三种选择在我看来才是智慧的方法。这样做好客户还是好客户，但那一部分可以争取到的“坏”客户，就会因为你的良好态度被你争取到好客户的行列。

具体到我电话营销的生意中，我就是要在原来的基础上，争取这部分被大家忽略的、可以争取到的“坏”客户。所以，我要求每个业务员放弃自己最初的判断，一律给所有客户贴上好标签，用对待优质客户的方法对待每个客户。

经过一段时间的调整磨合，半年后，我们再统计数据时发现，这个生意的回款率达到了惊人的89%。要知道，这9个点的利润增长完全没有增投任何资源，只需要改变一个观念而已。

虽然这个观念可能并不适用于很多情况，但不妨举一反三地想想，这个观念可以适用于哪些情形。任何小概率事件都有可能在下一刻发生，你要做的就是抱着最好的希望和最大的热情去做任何事情。

世界上没有垃圾，只缺乏善于发现的心灵。