中国门窗幕墙企业的海外之路——俄罗斯经济发展复苏，入世开启新商机

作为世界三大国际门窗幕墙博览会之一， FC中国国际门窗幕墙博览会的国际属性在2012年展会现场进一步增强，共接待了来自全球52个国家和地区的4676人次海外专业采购商，创历史新高。其中俄罗斯是海外采购商增长比例最高的国家之一，而且增长的部分集中于俄罗斯西部，并非传统的远东地区。这让组委会在感到欣慰的同时，也希望能够对于背后的深层次原因一探究竟，以协助中国企业更好地开拓海外市场。带着疑问，时隔两年，博览会组委会中德建联将俄罗斯选为2013年度中德建联海外市场探访的第三站，再次出发。

WTO开启俄罗斯新商机，未来市场发展潜力巨大

两年前笔者曾形容俄罗斯门窗市场为“没落贵族的复兴之路”，两年后，笔者再次踏上俄罗斯这片土地，一切都似乎未曾改变，一切又似乎在悄然改变，或者这就是俄罗斯固有的欧洲属性，需要你要细心的探寻才会有所发现。

2012年8月23日，俄罗斯正式结束其长达18年的入世之旅，成为WTO的第156个成员国，俄罗斯市场环境将得到进一步规范。New urban planning principles, projects & policies 正在这个国家逐步开展并得到实施，拉动整个建筑市场需求增长。据莫斯科城镇发展及建筑相关负责人介绍，莫斯科及其周边地区是目前整个俄罗斯建筑市场发展最快的地区，2012年整个莫斯科房地产市场增长近10%。在住宅建筑方面，“2013-2015年莫斯科住宅建筑发展计划”已于去年夏天刚刚通过，大规模的价格合理的、节能环保的民用住宅将出现，以满足购买力日益增强的俄罗斯居民。另外俄罗斯的大部分住宅都是上个世纪建设的，大部分属于危旧住房，亟需改造。在商用建筑方面，一些国家建筑项目，比如体场场馆、公共建筑、商务楼等都已经在建，这些都意味着巨大的门窗幕墙市场。然而由于气候及文化因素，在俄罗斯一年有8个月是冬天，可开工日期有限，很多工程不会像中国一样“日新月异”，这些需求转化为最终的购买力还需要相当一段时间。

据了解，正是看到这些契机，一些进入俄罗斯多年的企业，比如瑞那斯、萨威奥、KABAN等等都在调整他们的市场计划，未来几年业务量预计将以每年15%左右的增长。

土耳其及欧洲企业占绝对优势，销售渠道以代理商为主

众所周知，俄罗斯本土的重工业比较发达，轻工业相对要弱很多，门窗幕墙产品依然主要依赖进口。就门窗幕墙产品系列来讲，门窗幕墙系统、高端五金、高端的铝型材加工设备、高端的木窗、高端的塑钢型材基本上被欧洲企业，比如旭格、瑞那斯、吉斯、萨威奥、叶鲁等所占据；塑钢型材设备、中端五金和密封产品基本是土耳其企业；中国的门窗幕墙企业进入西部俄罗斯的还少之又少，一些生产密封材料、五金等便于运输产品的企业都在尝试进入。此外，受交通运输局限的铝、塑型材确实以俄罗斯本土为主，这些厂家往往都是一些大型的集团公司。

就销售渠道来讲，不同于其他国家，在俄罗斯英语普及率相当的低，这并非是因为他们的平均教育水平低，相反，俄罗斯的平均教育水平相当高，而是由于“斯拉夫民族”的优越感，整个莫斯科你只有在普京驻地—克林姆林宫看到一个英语标识“STOP”。所以，大部分进入俄罗斯的外资企业都采用“代理商”的方式，或者独家代理，或者多家代理，由当地人进行行销。

欧式傲慢与热情同在，市场开拓需“长期投入”

俄罗斯毫无争议的属于资源性国家，在这里只需要象征性的缴纳天然气及供暖费用即可。而且，俄罗斯普遍的房屋墙体厚度可达730mm，所以在这里对产品几乎没有任何的关于节能指标的规范要求，更多在意的是产品本身质量是否通过当地认证和欧洲认证。但是随着加入WTO，陆续将有关于节能方面的要求出现，未来建筑将以low-rising and energy efficiency Building为主。同时让众多外国企业倍感头痛的灰色清关也将会有好转。由于历史因素，在这里很多中国人都能够感受到“欧式傲慢”，对于中国产品有很多误解。随着中国在世界上影响力的增强，大部分年轻人对于中国还是非常友好的，他们乐于接受新鲜事物，也没有对于中国产品的固有成见，相比较而言对于中国产品接受度要更高一些。

然而，这是否意味着形势一片大好呢？非也。在这里发展，对于中国企业来讲最重要的是耐心和培育市场的信心。细算起来不难发现，欧洲企业大都是在十几年前进入的俄罗斯市场，土耳其企业紧跟其后，在七八年前；那么中国门窗幕墙企业呢？中国企业需要时间去逐步的了解斯拉夫民主的“欧式傲慢”，并成为他们的一份子，这样才有更多机会在这个市场上挥洒雄心壮志。

短短几天行程，尽管存在一定程度上的语言障碍，通过翻译人员的帮助，现场共有近100家门窗幕墙及其相关企业和800余位来自俄罗斯及其周边地区的门窗厂、工程公司、地产商对FC博览会表现出不同程度的关注，并对于《中国门窗幕墙采购商名录》表现出极大兴趣，带去的1500份全部发放完毕。有部分客户表示，他们非常希望与中国进行贸易往来，有意愿来上海参观了解中国的门窗幕墙产品。