顺势而变主动出击电商母婴渠道

刘昌勇

为应对批发流通渠道业绩的整体下滑局面、顺应电子商务和母婴连锁渠道快速发展的趋势，同时，因为“和电商和母婴平台合作必须具备正规注册公司的增值税票”，所以，北京速博伟业商贸有限公司总经理郑勇祥接管父辈业务后，大刀阔斧地改变个体经营方式，实施公司化正规运营，重心倾向电商和母婴连锁渠道，主动寻求合作机会；并且一改库管无序的运作状态，引入库房管理系统优化仓库管理，多管齐下，引领公司稳步向前。

主动出击电商母婴渠道

1991年，郑勇祥的父亲开始在北京经营玩具批发生意，那是一个商品相对匮乏供不应求的时代，生意做起来顺风顺水，操作也相对简单，顾客主动找上门来自己只管配送货，销售量也非常可观。随着商品选择多样化、信息获取多元化的时代到来，这种守株待兔式的单一批发销售模式开始显得“陈旧”、跟不上时代发展的步伐。

2008年3月，接手父亲玩具批发生意一年后的郑勇祥，果断成立北京速博伟业商贸有限公司，主动寻找电子商务、母婴连锁渠道的企业进行业务洽谈，以期用最好的方式和最快的速度推销产品。

“以前厂家主要是负责生产产品，然后分销给各个经销商，经销商自己有多大的能力就卖多少货。现在，速博伟业的经营模式是厂家的产品到达公司后，我们会以最快的时间在各个合作平台推广并消化。”郑勇祥认为，“现在批发渠道在走下坡路，每年的销售额在不断下滑，电子商务、母婴连锁的销量每年都在增长，所以我们必须顺应潮流进行正规化的公司化管理，主动出击，抓住市场机遇。”为顺应时势，速博伟业各渠道的比例目前为，电子商务和母婴连锁各自占比达到40%，批发缩小为20%。

5年来，在郑勇祥的带领及团队的共同努力下，“速博伟业”已经和苏宁、红孩子、1号店、当当、亚马逊、国美等众多电子商务平台，乐友、丽家宝贝等母婴连锁展开全面合作。合作品牌也有立昕、灿辉、贝乐康、沃玛、奥杰、峰佳等20多个。销售业绩每年以20%～30%的速度稳步增长。

促三方让利抓节庆热点

如何把合作落实到具体操作上？郑勇祥想到的是厂家、经销商、合作平台三方共同让利盈利。他和他的团队对合作的各个平台什么时候举行什么活动都了然于心，提前准备，主动应战。比如一些平台的店庆日、大型节日促销，平时每个月的小主题促销，公司都会提前一个月把所有经分析后精心挑选出来的产品价格拟好，然后主动找厂家和合作平台洽谈，确定产品采购供货数量、价格及各足货品所需的时间，然后及时配送。

“这种直供的方式就是经过三方协商确定好各自所要求的价格，最终使产品以最大的让利给消费者，以此希望销量最大化。”郑勇祥说，“比如一款产品，我们90元供给合作平台，而他们要卖到99块才有利润可赚，但这有可能已经超出消费者的心理价格预期，合作平台希望把供给价调低，然后把售价定到96元。这种情况下我们会跟合作厂家协商，降低采购价，只要不亏损，三方共同让利消费者，实现三赢。”

除了全面把握节庆日销售和平时的正常供货外，“我们每个月都会筛选出一些有把握的适销产品，提供新的样品供合作平台选择，来满足他们新老产品的更换周期。这与过去被动地等客户找上门的批发模式相比，我们更加主动，对市场动向更加容易把握，也更容易满足客户的需求，让客户感受到我们贴心的服务。”

明确平台特性有效沟通

如何才能更好地走出去销售？一方面必须清楚平台主要卖什么，他们需要的产品是什么，这些都需要主动去了解。郑勇祥说“我们和电子商务平台或者母婴连锁平台合作，都必须要清楚他们的内部特性，母婴连锁主要卖的是婴孕产品，益智玩具；电子商务平台各自的侧重点也会不一样，我们会根据各自的特点来进行不同产品的配备，像京东，当初我们选择的品类主要以遥控车为主。因为京东的会员主要以男性消费者为主。”

另一方面是加强公司与合作厂家及平台的交流互动，把服务做到位。经营玩具基本都有“残品率”，郑勇祥说：“我们会定期盘点残品的数量，比如现在有10个残品，我们会通过专门的维修人员尽可能地去整修，修好之后清洁干净，重新换上厂家提供的新包装，在不影响二次销售的情况下再去销售。这样做一是可以让厂家觉得我们对他们的产品负责，二是能够减少厂家的二次维修，三是节省物流成本。与厂家及时互动，让厂家真切感受到我们的服务。”

此外，郑勇祥表示：“每次合作平台搞活动的时候我们都会提前和合作厂家及平台进行有效沟通。现在市场商品种类繁多，如果不及时沟通，就会造成各种资源的浪费，也可能错失交易良机。”

引进系统科学优化库存

面对快节奏物流供应和紧张的库存管理，速博伟业也有自己的“绝招”——所有产品都先集中到公司北京的仓库，然后再统一发往其合作平台全国各地的仓库，一套有序高效的库存管理系统必不可少。郑勇祥在总结父辈经验的基础上形成了自己独到的见解：“原来父辈们做生意的时候对产品库存管理不太科学，基本靠人力，本来还有存量的产品因摆放不规范，挪来挪去一时难以找到，容易导致重复进货。现在我们对库存管理有一套专门的管理系统，平时对管理要求也非常严格，这样一来仓库存量一目了然。另外，在细节上也不容忽视，我们所有库存规定产品箱子必须正面朝上，所有标签必须摆在外面，这样既可以让人快捷方便地找到产品，同时看起来也整洁舒适。”

对于接下来的发展，郑勇祥希望把目前掌握的渠道进一步做大做强，另外筹划把乐友、丽家宝贝之外的北京周边上千家“独体”母婴店纳入“速博伟业”的版图。

嘉宾观点

创新模式领跑行业

陈叙峰

汕头市峰佳玩具有限公司总经经

随着年轻一代消费群体的成长，电子商务必将成为未来主流消费渠道。北京速博伟业商贸有限公司郑总相机而动，由传统批发转攻电商和母婴连锁渠道，这是一种战略思维。在与电商和母婴连锁合作中不断学习和进步，储备了一批专业人才，建立了一套完整的合作模式，在同行还在观望的时候已经走在前列，这就是一种创新。

个人认为，目前电子商务的兴起固然备受各行业关注，同时，以下几方面也应引起同行注意：

1、电子商务的崛起让部分传统渠道经销商有些惶恐，这没有必要。电子商务虽有其便利性，但也有无法真正让消费者体验到购物乐趣的缺点，美国市场经济发展达100年之久，到现在依然还是以传统终端销售为主，电子商务为辅的格局。

2、电子商务虽然无法完全代替传统渠道，但必定会是未来的主流渠道，因此占领电子商务就是为企业未来的发展提供力量。

3、目前电子商务平台为吸引消费者，提高消费者购买欲望，经常搞类目繁多的特价活动。从表面来看，可带动单品销量，积累人气，但这种特价活动主要以低价为卖点，造成生产企业利润过低，很容易让一个本身市场热销的产品过早地结束其市场生命期。