任正非：焦点在外满足客户需求

来源 搜狐读书

任正非有一个独特的观点，即客户需要什么我们就做什么。卖的出去的东西，或领先市场一点的产品，才是客户真正的技术需求。超前太多的技术，当然也是人类的瑰宝，但必须以牺牲自己来完成。IT泡沫破灭的浪潮使世界损失了数十万亿美元的财富。从统计数据可以得出，那些破产的企业，不是因为技术不先进，而是技术先进到别人还没有完全认识与认可，以至没有人来买它的产品。所以华为人都达成一个共识：技术只是一个工具。新技术一定要满足质量好、服务好、成本低的要求，不然就没有商业意义。

不做凡·高的“向日葵”

技术研发和客户需求之间的矛盾，几乎是所有行业、所有企业不可避免的一对矛盾。这个矛盾的实质，是科学的探索精神和大众的现实需要存在天然的鸿沟。当企业充当了科学成果和大众商品之间的桥梁，就不得不对这对矛盾进行协调。

任正非深知，如果技术人员没有强烈的市场意识，就算配备再好的试验设备，照样无法研制出让企业获利、令消费者满意的产品。华为也有过因为过于追求技术完美而失去商机的经历。痛定思痛，华为实现了转变：从技术驱动转变为市场驱动，强调以新的技术手段满足客户的需求；华为要瞄准世界顶尖技术，建立一流的研发团队，但不研发“卖不掉的世界顶尖水平”，而且最好是比别人领先半步研制成功。

2002年6月和7月，任正非在公司研委会会议、市场三季度例会上说：“如果死抱着一定要做世界上最先进的产品的理想，我们就饿死了，成为了凡·高的‘向日葵’。我们的结构调整要完全以商业为导向，而不能以技术为导向，在评价体系中同样一定要以商业为导向。”这里的“商业导向”是指客户需求。在任正非看来，技术开发和客户需求的关系是辩证的，华为往核心收得太厉害了，这样技术进步是快了，但市场就弱了，容易忽略客户需求。所以企业应该能够随着市场的变化，觉察到客户需求的变化，做出相应的变化。在攻克新技术时，使队形变得尖一些，增大压强，以期通过新技术获得多一些的市场。当新技术的引导作用减弱的时候，我们要使队形扁平化一些，多做一些有客户现实需求但技术不一定很难的产品。

积极听取客户、同事的意见

华为一直要求研发部门要在平时的工作中努力把自己的研发方向和客户实际需要结合起来。以华为为某银行实现电子化系统所作的研发为例，为了更好地为客户提供所需要的产品，华为专门成立了一个解决方案部，其组成人员除了研发部门的资深员工外，还包括各业务部门的有经验员工。华为解决方案的工作重点就是在研究金融信息化趋势和顾客需求的基础上，进一步加大客户化解决方案，并加强与各大银行的交流和探讨，以求最终提供令客户更满意的产品。

为了给广大员工创造一个技术学习和交流的网络平台，华为成立了互动学习的借力机制——研发IT支撑体系的求助网，满足了各部门员工学习的需要。该网络平台一方面鼓励大家把自己工作中的“宝贵经验”贡献出来，使一个人的经验变成大家的经验；另一方面专家小组还从供应商的技术支持网页里定期下载有用的技术文章、问题解答、培训资料等内容，整理后发布在“研发IT支撑体系”中，使公司的技术资料与世界潮流同步；公司还邀请专家来解答大家提出的问题，使问题解答的有效性、及时性及经验共享得到保证。这样，员工可以充分地利用公司资源，吸取别人的经验和教训，取得更快的进步。

在多种方式的引导和督促下，华为的研发人员始终坚持以市场需求为导向。市场所需要的就是华为研究所的技术研发重点。市场不需要的，就是再先进的研发成果，也要断然放弃研究。