黄海的海外崛起

本刊记者 王培祥 ∣文

按照曙光集团的整体规划，2013年集团将着力“调整产品结构，转变发展方式，拓展2大市场”，到2015年末，海外市场销售额占总体销售额的30%以上。

在国内市场说起黄海客车，可以说是赫赫有名，60年多年的建厂史，不仅开创了我国客车界的多项第一，还培养了大批客车人才，在中国客车界素有“黄浦军校”之称。特别是在国内公交车市场的风生水起，以及企业建设布局的逐步完善，注入新活力的黄海客车在客车领域散发出一个老品牌的新气息。在国内市场稳步推进的同时，黄海客车在海外市场的发展情况却较少被人了解，然而，曝光率低并不意味着没有亮点，相反，黄海客车以低调的姿态在海外市场以勤勤恳恳、兢兢业业的态度，按照自己的步伐稳健发展着。

从产品出口到汽车工业文明输出

早在20世纪80年代，黄海客车就已经走出国门，出口菲律宾的60辆客车成为黄海史上最早的批量海外订单。2000年，黄海客车的海外销售达到一个空前的小高潮，当年向阿联酋、伊拉克、塔吉克斯坦等国家共出口300多辆客车。但由于内部体制、营销理念、售后服务等众多原因，黄海没能延续发展势头，反而陷入低俗，停滞不前，甚至到了集团领导下最后通牒的地步。随着集团战略的调整，海外营销系统规划整合，黄海客车终于走出低谷，迎来发展的新机遇。从2011年远赴沙特，再到敲开埃塞俄比亚市场，黄海客车的发展历程一步一个脚印。与出口客车相比，打开这些发展中国家和第三世界国家市场的重要门槛不仅存在于汽车工业水平上，更存在于对汽车的认识方面。在向这些国家出口时，黄海客车面对的阻力尤其大，特别是在非洲的埃塞俄比亚市场。

据了解，黄海客车在埃塞俄比亚的出口模式为KD出口，也就是需要在当地建立组装厂，然而在进入该国市场之初，黄海方面面对的是空空如也的厂房和连螺丝都不会拧的工人，除此之外，语言障碍、文化差异等各种问题都成为开拓海外市场的一道道屏障。尽管如此，黄海客车仍然克服了重重困难，最终保证了产品的顺利生产。黄海人的艰苦努力和付出，得到了客户的肯定和认可：“我们多次去过中国，也去过很多工厂参观学习。我们知道，从严格意义上讲，我们并不具备生产汽车的条件，但是黄海人用决心、勇气、智慧和诚意帮助我们实现了自己的梦想，这点无论到什么时候我们都会铭记于心。”

经过2年多的精耕细作，现如今已有近2 000辆黄海汽车(包含客车、皮卡、SUV)驰骋在东非大陆。在非盟总部所在地埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴的大街小巷，黄海客车正穿梭往来，为当地市民的出行带来了极大的便利。亚的斯亚贝巴这座非洲名城也因黄海客车的出现而显现出新的活力。同时，黄海客车还被用作连接首都和周边小城镇的交通工具，基本初步形成了辐射50 km左右的环首都公交网络。

“对于黄海来讲，这是史上第一次全方位、多车型的海外KD项目，对于埃塞俄比亚合作方来讲，这也是第一次尝试组装汽车，甚至在整个埃塞俄比亚历史上，这也是破天荒的头一次，难度之大，可想而知。”黄海客车国际业务副总经理、市场处处长王彦在接受记者采访时说道。

相比全球海外业务版图，出口埃塞俄比亚只是黄海客车海外业务中的一个片段，与其说黄海客车为这些国家带去了先进的汽车产品，不如说黄海客车依靠自身的底蕴不断为这些国家输出全新的汽车工业文明。

海外事业重整思路，双向带动作用明显

黄海客车之所以能够在短时间内迅速获得多个海外市场的认可与其灵活的营销策略密不可分。据王彦介绍，从2011年开始，曙光集团重新对公司的海外销售体系进行整合，原来皮卡、SUV与客车的销售团队是完全分开的，其结果是资源分散、专业设置不全且效率不高；在整合后，海外市场不再是单一产品的特定市场，销售客车的市场也可以销售皮卡、SUV，而销售皮卡、SUV的市场同样可以向客户推荐客车。如此一来，在品牌基础良好的市场，黄海的销售工作自然水到渠成。例如埃塞俄比亚就是先成为黄海客车的热销市场，而后才成为其皮卡、SUV的热销市场(当地市场需求极其旺盛，黄海皮卡、SUV几个月内就销售超过1 000辆)，此外，波黑、阿塞拜疆也都属于这类市场；而在西非市场，情况则恰好相反，先是黄海皮卡、SUV产品在该地区畅销，而后才是客车产品成功出口。

“销售体系的整合对海外市场推广产生了很大的促进作用，团队合力发挥了作用，另外，集团副总裁主管海外业务，使得黄海的海外事业更受集团的重视。”王彦补充道。

其实，正确策略的实施对改变销售情况具有至关重要的作用，但是达到这一效果的前提是黄海品牌已经在当地具有十分显著的市场地位，否则也难以在短期内创造明显的效益。以埃塞俄比亚市场为例，从开始了解到市场调研，到找到比较好的项目切入，再经过一段时间的培育，直到2011年才达成批量订单，最终从单一的客车产品到皮卡、SUV的多种产品导入，整个过程至少需要两三年的时间，而能够长时间培育某个市场对一家企业来说也是难能可贵，更难能可贵的是准确的眼光与合理的市场策略结合取得了良好的效果。

从稳扎稳打到飞速发展

据了解，目前在黄海客车的出口产品中，以公交车为主，客运、旅游客车数量较少，仅在沙特、朝鲜等国家销售。2012年，黄海客车的海外出口产品中，公交车占总销量的80%～90%。“从我国客车出口数据来看，2012上半年的出口数量虽然同比减少，但是出口额却上升，这就说明单车的价值在提高，实际上是有一大批质优、价优的订单为产销数据作出贡献。就黄海客车而言，2012年出口产品的单车价值也有一定幅度的提高。”王彦如是说。2012年，黄海客车的海外市场销售额超过4亿元，销量约410辆，另外，皮卡、SUV出口超过2 000辆。

然而黄海并没有满足于目前的成绩，深知进一步稳健发展才是企业可持续经营的重要保证。“从2012年来看，非洲市场是黄海客车的重要突破市场。2013年，中东和东南亚市场将成为黄海客车新的亮点市场。”王彦向记者透露。2013年，黄海客车将启动几个重点项目，若项目顺利实施，其带来的销量占比将超过全年的50%，届时非公交产品的出口数量将大幅提升，这在很大程度上也将提高黄海客车的海外业务盈利能力。

“2013年，黄海客车的目标出口额是10亿元，这一目标是综合考虑黄海客车的实际情况预测的。”从最早的每年几千万元，到2011年的2.5亿元，再到2012年的4亿元，2013年10亿元的目标同比增长近150%，这是一次“大跃进”还是一次质的飞跃？

按照曙光集团的整体规划，2013年集团将着力“调整产品结构，转变发展方式，拓展(国内、国际)2大市场”，到2015年末，海外市场销售额占总体销售额的30%以上。如果按照黄海客车目前的发展速度计算，2015年海外业务可能将达到20亿元销售额，实现30%的销售额占比也就顺理成章。