基层农资经营难度加剧厂商协作迎来新契机：《中国农资》记者基层市场见闻纪实

□ 《中国农资》记者 崔海涛

耕地减少农资店改成洗车行

在山东省临沭县郑山街道张南埠子村，记者走进了张玉奎的农资店。这家农资店临着宽阔的公路，门前还有一片水泥铺就的空地。在农资店门口，张玉奎正穿着胶鞋在洗车。看到他这身行头，记者心想，天气转暖，店主洗好了车准是为了拉送化肥。让记者感到意外的是，这家农资店内却显得有些空阔。根据记者曾经走访过的农资店看，一般的农资店因为到处堆满了化肥而会显得十分拥挤，但这家农资店除了几十袋化肥外，别无他物。

春天，山东的冬小麦区用肥量确实不多，但不至于如此冷清，难道农资经营就如此困难？

记者把疑问告诉了张玉奎。张玉奎说：“现在农资店的生意已经很难做了，主要是因为我们村已经被划给经济开发区了，农民的土地不再是耕地了。”由于土地的用途发生了变化，附近村民的化肥使用量骤减，“现在只能靠十里以外的农户来买化肥了。”事实上，远水解不了近渴。当前，农资经营的竞争在加剧，农资门店的数量可观。在农业发达的地区几乎每个村庄都有自己的农资门店，而农民更愿意就近购买化肥。面对这样的现实，张玉奎告诉记者，自从农民土地被经济开发区租用后，这个农资店的销量就很小，比如今年春天他只进了9吨化肥。根据销量来看，这家农资店基本丧失了竞争力。但这并没有让张玉奎灰心，他把精力更多地投放在了洗车上。原来，记者看到他洗车的一幕才是他现在的主业。他利用农资店的地理位置以及门前的空地成功开展了洗车业务，据说这项业务比卖化肥赚钱多了。

随着城市的扩张，耕地面积进一步减少,城市周边的农资店也逐步消亡。据有关数据显示：从1990年到2000年，中国城市的建成区面积从1.22万平方公里增长到2.18万平方公里，增长78.3%；到2010年，这个数字达到4.05万平方公里，又增长85.5%。迅猛的城市扩张背后，是20年间越来越多的耕地被城市化了。

耕地是化肥行业服务的目标，耕地的减少也意味着行业的萎缩，这种现实已成为行业在产能设计与网络布局上不得不考虑的因素。

销量萎缩农资老店艰难应对

在临沭县青云镇，李凤军的农资超市成立于上世纪90年代中期，是这里成立最早的农资经营门店。记者在这里看到了满屋子的化肥，这才有点春耕将近的味道。可惜的是，尽管这家农资店备货充足，但是门庭冷落。当问起生意怎么样时，李凤军叹息道，这两年生意难做。

说起原因，李凤军告诉记者，首先，临沭县有许多重量级的化肥生产企业，如金正大、史丹利等。很多人直接从工厂购买化肥，这样比在基层门店里要便宜一些。其次，农民用肥量没有多少变化，但是农资门店却开了一家又一家。就在这个小镇上，像李凤军这样的农资店就有十多家。

为了获得较好的受益，李凤军不得不拿出改革的勇气。最明显的是，李凤军对店面进行重新装修，并按照超市模式进行货物摆设与销售；其次，化肥品种增多，在这里不仅可以看到普通的复合肥，还有缓控释肥以及有机无机掺混肥等品种。同时，花生种、除草剂等也开始纳入他的经营范围之内。虽然做了些功夫，但是依然不能改变销量萎缩的趋势。与前几年相比，该农资店的销量下降了三分之一。看来简单地整改门面与增加销售品种并不是增加销量的根本方法，其中原因是 “一买一卖”的经营模式没有从根本上得以改变。

精细服务激烈竞争中的一线光明

记者在临沭县邢屯村的一家农资店则看到了另一番景象。就在记者到访期间，一位农村妇女走进店里，她对该店经理邢连成说，她今年春天要种植半亩辣根（辣根是一种调味品蔬菜，主要以保鲜或加工脱水后出口为主），看看用什么肥。邢连成告诉她可用一袋碳铵再加一袋海藻肥就可以了，然后拿起本子在上面写上化肥品名以及价格。在顾客交了钱后，邢连成根据购买量赠送给顾客几袋除草剂，并详细告诉她使用方法。

虽然是简单的一笔生意，但却引发了记者的兴趣。首先，在这个过程中没有任何讨价还价的言语，顾客十分信赖邢连成；其次，邢连成开单卖肥的方式给记者的感觉是他就像一位大夫在给顾客抓药，不过对象是庄稼而已；再其次，附加服务，按照顾客的购买量免费提供除草剂。

近年来，由于农资经营竞争的白热化，业内普遍认为开展服务是经销商的必走之路。于是，“庄稼医院”遍地开花。但是“庄稼医院”并不是每个经销商都有能力开办的。瓶颈就在于“技术”俩字，只有懂技术的经销商才适合走这条道路，邢连成正是这样的人。据他讲，他早年在当地一家农业学校读过书，再加上多年经营农资的经验，一般的农技知识都难不倒他，这也是顾客信赖他的原因。

为了更好地为农民服务，邢连成坚持开单卖肥的原则。他会把顾客的姓名、种植作物的种类、购买的农资产品登记在案以便在后期为农民服务。 “如果农民的作物出现了什么问题，他来了以后，一翻记录就知道他用了什么，那么我就知道下一步该怎么给他施肥用药。另外根据顾客的购买信息，在以后的购买中还可以给予优惠。”他拿出二十余本记录本，记者看到，他以村为单位进行了详细的记录。有了这些记录，他对周围村庄农民的种植结构与用肥习惯了如指掌。正是基于这种了解，他才能开出合适的“方子”。同时为了留住顾客，他还提供免费的服务， “我对每位顾客会提供一次免费服务，要么是一次除草服务，要么是一次除虫服务，可以任选其一。”正是有了这样的服务，邢连成的农资店才比别家更活跃。

总的来说，基层农资经营整体呈现出销量萎缩的特点。这给未来行业布局提供一定的依据，同时也给厂商合作提供了新的契机。如金正大公司就在帮助经销商建立农化服务中心，通过这种举措帮助经销商成长，提高其竞争力。这实际上是一种双赢的举措，下游经销商的实力得到充实必将促进厂家化肥的销售。因此，为农民提供更多有效的服务将是未来厂商协作的重要内容，只有做到这一点，渠道才会畅通，厂商才能受益。

记者手记：

“服务”是硬道理

在采访完这三家农资店后，记者发现这三家门店可分别代表三类经销商。

张玉奎代表的是放弃农资，另寻他路的经销商。这一类经销商由于各种原因，单纯靠经营农资已经难以维持。基本上来说，随着城市的扩张，城市周边的经销商都即将归入这一行列。李凤军代表的是缺乏技术但富有经营经验的经销商。他们一般有超过10年经营农资的历史。他们的销量虽然在不断萎缩，但是由于其经营时间长，与当地的农民有一定感情基础，因此他们仍能保持一定的市场份额。从长远来看，这类经销商的生存状况可能会继续恶化。邢连成代表的是有技术懂服务的经销商，他们摆脱了“一买一卖”的传统经营方式，把服务切实融入到了日常的经营当中，从而获得了农民的信赖，他们已经成为各地最活跃的经销商，在市场竞争中占据着相对的优势。不过这类经销商也有弱点，那就是他们的经济实力仍然较弱，发展空间十分有限。但不管怎样来说，邢连成代表的经销商群体仍然是当下最值得学习的，在他们这里，“服务”理念正在落地。