战略成就品牌——立伦营销策划机构解读贵州“寸心草”品牌营销案例

■ 黄文阳 黄晓娜

近几年来，中国茶企正以异军突起之势占领市场，各方商家各显神通，纷纷打起品牌战略，中国茶、中国茶企，禀独一无二天地灵气，可以说集天时、地利、人和、优势于一身，但目前在中国市场上有影响力的品牌仍然寥寥无几，如何做好品牌战略规划，以求在众多茶品牌中脱颖而出，进而走向世界，已是众多茶企必须面临的难题。立伦营销策划团队成功塑造过多个茶叶品牌，就在前不久的深圳茶博会上，由立伦团队一手策划的贵州“寸心草”案例便引起了行业内许多人的注意。

2012年第五届深圳茶博会上，“寸心草”专柜前门庭若市。贵州“寸心草”品牌以其独特的外观设计及先进的营销策划理念吸引了各地商家及媒体的关注，成为本次茶企参展的焦点。中央电视台知名主持人芮成刚亲自采访了寸心草，贵州遵义市副市长刘兴万等人现场莅临展柜，并对寸心草表达了亲切关怀。展会当天，柜台前围满了前来询问和购买的各地友人，大家纷纷议论着，许多人聚集在一起争相观看，拍照，不时发出连连赞叹，溢美之词流于言表，其中尤以“寸心草”单品系列“醉美天下”和“印象遵义”系列最受大众喜爱。

其实就在前不久，寸心草已率先前往意大利参加展销活动，展会上，许多外国友人对寸心草品牌产生了浓厚的兴趣，收到了很好的宣传效果。笔者虽然没有实地观看展会，但了解到这样的情形，心中不免感到几分欣慰，因为“寸心草”品牌塑造的成功是由立伦团队精心策划的，作为立伦团队其中一员，有必要将这一案例的与大家分享，应邀各界领导及消费者的恳请，笔者代表立伦营销策划团队与大家一起解读寸心草这一品牌营销案例。

准确市场定位——文化是主导

文化是企业的生命力，目前茶行业普遍存在品牌多、乱、杂的特点，茶市场鱼目混杂，缺乏一个标准的鉴定系统，究其原因还是市场定位问题。中国茶本身就有丰厚的文化底蕴，而茶文化与茶企的企业文化更是分不开的。

在与立伦营销策划团队合作之前，贵州“寸心草”企业已在贵州茶企中排名前三，按理说这样的企业已具有一定的市场基础，但由于缺乏品牌规划，“寸心草”面临着巨大的企业发展困境，企业内部存在诸多问题需要重新梳理规划。立伦团队在对“寸心草”企业做完全面调研分析后，首先进行了准确市场定位，将文化作为一个着力点逐步植入企业内部，制定了一个整体的品牌战略。

“寸心草”企业位于贵州风冈，风景秀美，是中国锌硒有机茶之乡，具有得天独厚的生态条件和资源优势，完全有做大，做强品牌的实力，而公司董事长吴侨军又来自茶商世家，有深厚的茶叶发展渊源，祖上吴应卯就是清乾隆年间中国最大的茶商，与刘墉因茶结缘、相交甚密。因此，“寸心草”必然要走专业制茶世家路线。

自公司开创以来，吴董事长秉承吴氏先祖勤俭、和善、乐观的优良传统与“尽精微，臻至善”的企业精神，把现代化的市场营销理念运用于传统茶行业之中，从科技、文化和市场着手，立志打造中国茶行业知名品牌。一如“寸草心”的品牌名称，“谁言寸草心，报得三春晓”，正是这样的企业文化背景，也正是具有这样的感恩精神的企业使立伦团队感到有义务与责任再助“寸心草”一臂之力，使之成为中国茶企的一支独秀。

立伦策划将“寸心草”品牌定位于“传承茶商世家文化，精创绿色有机生态茶”，以风冈锌硒茶为营销卖点，力争打造出贵州第一茶品牌，赢得了企业认可。因此，找准一个市场定位，企业品牌是重中之重，企业文化可作为一个突破点，而缺少文化支撑的品牌也是空洞无味的，茶叶产品内蕴和外显的两重文化决定了企业未来的发展之路。

树立品牌营销——品牌设计是关键

企业文化品牌的培养需要产品外部形象的配合，VI设计和包装设计就是其中重要的一环。VI设计是企业递交给消费者的一张名片，是企业的品牌形象。包装不仅是产品的容器，它能展示产品的形象、身价，还是诱导消费的营销工具。因此，茶叶包装设计就要通过包装体现商家所引导的文化同消费者兴趣与利益的有机整合。

在此次的深圳茶博览会上，立伦策划机构精心设计的“寸心草”五款主打系列产品深获大众喜欢，寸心草品牌名称寓意心怀感恩，用感恩的心制作好茶回报社会，它诠释的是一种感恩、回报的文化内涵和精神信仰，源自著名诗句“谁言寸草心，报得三春晖”。立足于这样的名称诠释，立伦团队设计师将产品名称的深刻寓意融于 logo标识中，整体图形有“吴到”的涵义，寓意着中国茶产业吴家时代的即将到来！图形上的四方盒表示寸心草茶业有机、规整的茶园基地环境，方框内抽象的线条代表绿色、有机、肥沃的土壤，上方露出来的部分代表茶叶嫩芽。图形上部的设计有“上”的涵义，寓意吴氏将推动中国茶产业往上发展。

从构图整体意蕴来看，寸心草logo将“吴家、有机、生态、感恩”等第一元素精巧的结合在一起，直接表达出绿色、生态、健康的含义；其整体结构简单独特，宏观大气，具有生机的绿色以及“寸心草•原生态•健康茶”文字布局的意韵，较好地体现了寸心草“生态、优质、品牌、文化”的茶业发展理念，寓意寸心草茶叶将致力于为国人提供最优质、最健康的茶叶，把绿色、生态、健康的有机茶带给人们。

结合寸心草所处贵州地区特有的区域文化特色，立伦团队根据前期市场和消费者调查分别开发出了“印象遵义、醉美天下、金黔眉、吴氏1746、醉苗香”五款单品系列产品。这五款单品系列产品的开发融合了当地多种文化元素，设计理念也在已往模式上进行了突破创新，由“多彩贵州”联想到的“山、水、人、云、茶”是整个设计的灵感来源。在今年的“品牌中国万里行”设计大赛中，“寸心草”包装设计凭借其新颖的设计理念和独特的外观包装荣获了此次大赛的金奖。

在整个产品设计过程中，为了有更为直观的印象，立伦设计团队实地考察了贵州当地文化，贵州作为我国一个独具传统民族特色的地区，有着丰富的民族文化底蕴，这样人杰地灵的秀美河山中，“印象遵义”单品系列的研发，灵感就来源于遵义深厚的红色文化底蕴。

根据产品线规划方案，醉美天下也是其中主打的一个产品系列，产品设计构思来源于贵州的“山美水美云美人美茶更美”思路，图纹标志分别有山、水、流云、头巾，可谓创意巧妙，又足以展现出设计师的较高的审美水平和匠心独具的构思理念，四种不同的风格给人全新的艺术享受，看着这四款精致的外包装，眼前不由呈现出了贵州这块充满魅力的土地。

寸心草系列产品外观设计简洁、美观、大方，产品包装材料外部以硬板纸为主，内部选用和外观协调一致的小铁盒，整体环保、实用，在使用上，设计也更为贴心。简便、人性化的构思创造在产品刚刚上市，就受到了消费者的青睐，无论是居家使用还是作为礼品馈赠亲朋好友都不失为一个上佳的选择。

当然，品牌包装设计虽然重要，但也要和产品定位相吻合，寸心草的包装设计恰好符合企业本身的发展趋势，典雅又不失时尚，更重要的是产品内在本身的质量已大于外在的包装定位，这也是受到消费者欢迎的主要原因。

提高企业竞争力——招商加盟与团队建设是保障

立伦策划专家黄文阳说过“未来的茶行业大战，关键在于招商之战，招商的数量、质量以及后续的经营管理就是企业的全部。”可见招商加盟在未来的茶企道路上显得多么重要，如今直营模式已不再适应竞争越来越激烈的市场需求，走招商加盟路线是茶企想要发展壮大的必由之路。

立伦策划机构经过十余年对茶行业的摸索经验，如今已有成熟的专业策划体系。经过前期的深入调研，立伦策划机构对寸心草做了全方位的市场定位、战略分析、终端运营管理策划，并将企业文化物化成店铺形象（SI/VI）、企业宣传语、广告词、员工制服、服务用语等，并且计划长期培训寸心草加盟商伙伴，制定招商策略，提高加盟商的素质、管理、交际等能力，以有形结合无形，把品牌形象完完全全地体现出来，最终与加盟商实现强大的品牌共享，实现互利共赢。

当前，寸心草招商加盟系统已筹划完成。包括市场调研指导、实地考察、店址评估、投资分析等。立伦经过多次对寸心草茶业深入调查，已从中找出经营问题，并及时给予了运营指导及解决方案。

有了好的招商策略与营销渠道，团结、高效的服务团队也是最重要的竞争力，只有建立了专业和丰富经验的团队才能给顾客提供最优质的服务。今后，立伦机构要着重从以下两方面加强寸心草团队管理：第一，加强团队培训。比如销售精英、招商团队、店员店长、营运团队、及寸心草管理层培训，经过一系列的培训提升服务质量，打造寸心草品牌服务新形象；第二，建立富有竞争力度的薪资体系与员工激励系统，进一步深化企业内部组织架构。

经过近一年与立伦团队的合作，寸心草茶叶已步入有序发展的轨道，正处于蓬勃发展期，为保持寸心草茶业高效、健康的发展，立伦团队也制定出了下一步的市场推进方案，下一步将要从市场营销战略、渠道策略、广告策略、网络推广策略等方面着手，快速提升市场知名度、美誉度、市场占有率等方面，力争将寸心草打造成为贵州第一品牌，最终能够走出中国进而成为世界茶叶知名品牌。

未来，立伦团队将会以更专业的态度，更精心的服务全心为寸心草茶业保驾护航，寸心草茶业也会以更坚定的步伐向前方迈进，相信不久，寸心草将会成为中国茶叶品牌的引领者。