从产品到服务镜片企业走向“后市场”时代

文罗萍

如果说每年的上海国际眼镜展是行业的风向标，那么9月的北京国际眼镜展则是验证产品市场的“温度计”。经过市场的检验，参展镜片企业各自的侧重点以及发展脉络清晰可见。

唯尊公司总经理王斌（左）接受本刊记者采访

产品：功能性镜片引领风骚

年初的上海展上，不少行业人士预测，今年将是功能性镜片的爆发年元年。经过大半年的市场检验，功能性镜片的表现没有让人失望。重庆千叶眼镜连锁有限公司市场营销总监朱蓓告诉记者，今年该公司曾在网上做过一些团购项目，出人意料的是零售价五六百元的功能性产品的销售业绩远远高于那些一两百元的普通产品，千叶眼镜公司功能性镜片的销售额比去年上升了30%，这说明消费者对功能性镜片的需求量在增大。

变色片：38℃

在本届展会上，除了如上海全真、伟星公司等专业生产变色片的公司仍一如既往地主推变色片外，许多镜片厂家也争相推出了各自的变色片产品。毋庸置疑，昂科美的问世确实对变色片市场起到了推动作用，也为镜片生产商注入了一针“强心剂”，有全视线不遗余力的宣传和推广，不少镜片企业也顺势搭上了“顺风车”。

康美达光学在北京展推出了一款秋冬季使用的快速变色镜片，其最大特点是变褪色速度快，在抵御紫外线伤害的同时有着自然高效的变色效果。公司总经理裘云奇说，随着功能性镜片生产技术的日趋成熟，功能性镜片的价格在市场竞争中也将逐渐“亲民化”。

丹阳一品光学继2012年成功开发了快速无底变色技术后，今年又开发了适应快速变色技术的树脂镜片单体，并用于快速变色镜片的规模化生产之中。在本次展会上，一品光学的快速变色片首次亮相，该变色片采用掺入式变色工艺，材料密度低，镜片轻盈，佩戴舒适度高；在室内和普通镜片一样清晰透明，变色均匀，变色和褪色迅速，变色性能和底色稳定，膜层热稳定性高。

唯尊公司总经理王斌在分析变色片市场时说，虽然今年大的经济环境不好，但是该公司的变色片销售却在逆境中爆发。由于对形势的估计过于保守，造成了公司变色片断货的现象。

今年变色片的销售有了实质性的提升是不争的事实，但也有质疑的声音，认为昂科美看似风光，也只是把货压在了渠道商那里，而非真正卖给了消费者。但不管如何，变色片的体量在增加。

防蓝光镜片：35℃

在今年上海展上，只有依视路、凯米光学和上海视博光学等屈指可数的几家镜片企业推出了防蓝光的概念，可到了北京展时，至少有10家以上的镜企都推出了防蓝光镜片，这说明防蓝光这一细分市场前景值得期待。虽然各家产品都具备了防蓝光性能，但其具体表现形式却不尽相同。

广州苏明达公司针对3C产品的护目镜片采用了防蓝膜，可以削减蓝光，降低眩光，使视觉更加清晰。其公司在展会上推出的阿波罗鹰眼眼镜片，就采用了升级的防蓝膜，阻止蓝光伤害，并具有高抗冲击性，采用双面非球面设计，修正PC内应力缺点，使佩戴者有更完美的视觉效果。

康耐特产品经理乔静洋（中）向客户介绍防蓝光成品镜

舒曼公司总经理洪林海（右）向记者演示新品功能

上海康耐特公司则推出了成品防蓝光眼镜，该产品具能够有效屏蔽电磁波，缓解眼部疲劳，预防视力下降，对基片进行了特殊处理，能过滤电脑屏幕眩光达50%以上，镜架采用TR-90材料，整副眼镜更加轻便。

上海视博光学的防蓝光产品采用“膜片+基变”的双重效果，目前产品更加丰富，功能进一步强化，该公司的防蓝光镜片系列包括了从1.50、1.56非球面到1.80单非球面以及渐进片。该公司总经理张方荣认为，如今的市场不能只单纯停留产品上，而是更侧重于产品的功能和营销整合上。视博公司将为零售店提供更多的营销方案和宣传支持。

视博公司防蓝光镜片展台

柯达镜片中国区营销总监汤坚（中）展示视光智能管理方案

小众功能镜片：15℃

随着市场竞争的不断加剧，镜片企业开始细分自己的产品，产品特点鲜明，以某一细分市场而定位，虽然需求面看似变小了，实际上是从功能上直接引导了消费者购买，无形中丰富了产品市场，全方位地满足消费者的需要。

上海康耐特公司推出的全焦镜片，依据国际上最新的近视眼周边离焦理论设计，运用电脑和德国Opto Tech公司的视光软件系统精密测试计算镜片曲率，同时，中心和周边视力的新型设计能够移除、减轻近视加深的刺激性因素，延缓青少年近视加深。

舒曼光学历时一年多时间研发的特薄高清抗冲击镜片，折射率为1.60，阿贝数为40，光学性能与玻璃片相差无几，解决了普通镜片装配无框时易崩裂的问题，抗冲击性强，佩戴安全，可以将色散现象降低到最小，带来极佳的视觉感受。

在谈到功能镜片的市场前景时，不少业内人士都乐观地表示，功能性镜片的市场竞争不会像常规片那样无序，首先生产企业不可能将功能性产品的定价低于现有产品；其次功能性产品的成本不低，生产商和零售商要保证合理的利润，所以也不会用传统的方式去销售。

邵立功教授进行现场指导

柯蓝隐形眼镜展示区

服务：提供全方位的解决方案

产品的创新不再是制胜的秘密武器，整体镜片市场的扩大才是关键，镜片企业经营战略的实现必须依靠市场营销组合，镜片行业进入“后市场”时代的重要标志是镜片厂家向经销商提供的价值重心从产品逐渐转移到服务。

万新参展的重点不再是产品的展示，而是为零售店提供营销解决方案。其旗下的柯达视觉体验中心，虽然是第5次展出，但这一次却是真正衔接到了销售。据柯达镜片中国区营销总监汤坚介绍，该体验中心将融入零售店，通过视光标准化管理，即模拟用眼环境和完整地填写处方，包括生理和生活处方，生理处方即光度与视功能，生活处方即用眼环境，了解消费者的用眼环境和需要以及其潜在需求，根据综合情况得出解决方案，并结合智能系统外化镜片功能，实现第二件产品销售，完整地整合到消费者的标准化操作程序。此外，万新学苑在本次北京展中主要以智慧总裁班、3T、西点军校式店长班、技能培训班等7大培训课程展示为主。万新学苑作为万新为合作商提供的增值服务之一，自成立以来不断为合作商带来风格鲜明、目的性明确的培训课程，无论是门店管理、商品规划还是企业文化建设，都为零售企业的发展起到了抛砖引玉的作用。万新培训总监董光平介绍，未来，万新学苑将继续着眼于眼镜行业的发展特征及趋势，帮助零售终端建立起一整套有序的培训机制，继而不断完善，让终端的人才培养计划得以落实。

“单价高、交期长”一直以来都是“车房服务”不能回避的两大问题，也是零售服务中最待提升的两个“木桶短板”。上海明月公司在展会上着重向客户展示了 “明月快捷车房”服务，即“24小时发货部分”和“快捷促销部分”，对现有的“眼镜零售需求”进行了有力的支持，向广大客户提供具有“交付迅捷、价格平易”两大特点的明月快捷车房服务。

江苏众飞光电科技有限公司主要推出了“好医生”系列产品。其定位于眼科专业领域，拥有四大系列产品：近视护目改善系列、视力保护变色系列、斜弱视辅视系列和白内障增视系列。为了配合新品的推出，在展会上，众飞公司邀请了眼科学与视觉发育科学博士、儿童眼科学与眼视光医学博士后邵立功教授进行现场指导，通过产品、运营、技术、人员等多方面诠释了好医生产品的价值体系。同时，众飞公司与丹阳中等专业学校视光系达成战略合作意向，为眼镜门店的专业人才培养提供了平台，初步意向免费提供500个学习技能名额。

镇江明视达光学有限公司梁绍哲在受访时指出，镜片企业如今都面临同质化竞争严重的情形，利润压缩严重。只有寻找差异化市场、谋求新的营销模式才是镜片企业“突围”重点。

此外，在本届展会上，如万新、唯尊、舒曼等公司等镜片企业仍然为自己的隐形眼镜产品留出一席之地。大镜片企业进军小镜片最大的优势就是渠道。不过，隐形眼镜市场有其特殊性，就目前市场而言，经过一段时间的沉淀与洗牌后，隐形眼镜品牌相比大镜片更为集中，并且这些品牌在消费者中间的知晓度也较高，作为隐形眼镜领域的后来者，要想在一个相对成熟的市场脱颖而出并不是一件简单的事。目前，万新旗下的柯蓝除了在行业媒体中进行广告投放，提高品牌曝光度外，也与一些大型零售商进行合作，举办产品路演活动，让更多消费者近距离感受沙福隆隐形眼镜及护理液、柯蓝隐形眼镜的使用体验。另外，隐形眼镜也有大镜片不具备的特征——时尚性，因此，柯蓝在品牌推广时，也锁定了目标消费群体经常阅读的时尚刊物进行品牌推广。

但是，也有人提出，由于许多大镜片企业进军小镜片都是以贸易为主，不具备生产能力，缺乏成本优势，企业如果没有实力，这条路走下去并不轻松。