让复合肥第一品牌焕发全新生命力——中阿公司实现战略转型创新发展侧记

□《中国农资》记者 郑 敏 高 远

2008年以前，作为中海油旗下以化肥为核心业务的中海石油化学，虽然贵为国内实力最强的化肥生产企业之一，但在复合肥业务上却只有区区年产5万吨。中国-阿拉伯化肥有限公司的加入，迅速弥补了中海化学在复合肥方面的短板。

从某种程度而言，集中度较低、竞争日趋激烈的化肥行业可以算得上是需要积累的行业，对比在化肥领域发展多年并在行业已占有一定优势的云天化、开磷、瓮福、宜化等企业，中海化学算是后来者。为实现快速成长，中海化学选择了一条综合路线，即以并购优质的大中型化肥企业为突破口，结合自主建设进行资源整合。作为复合肥行业第一品牌——中阿公司的加盟，不仅弥补了中海化学在复合肥领域的短板，而借助中海化学的资源和资金实力，也使得中阿公司如虎添翼，对国内复合肥市场格局的掌控发生了质的改变。

品牌优势，领跑行业发展

“阳光、雨露、撒可富”，这句耳熟能详的广告词十分形象而又言简意赅地概括了中阿公司的行业地位，总部位于秦皇岛的中阿公司是亚洲最大的复合肥生产企业，年产复合肥近百万吨。在中海化学总体发展目标的指导下，中阿公司的发展目标是发挥优势，以复合肥生产为主导，开发新型化肥，增强农化服务能力，参与建设科学施肥体系，保持复合肥第一品牌地位，并致力于成为行业领先的生产研发服务型企业。

实际上，对比中海化学旗下的其他三大基地，中阿公司有优势也有短板。中阿公司的优势在常年积淀的品牌和口碑，而短板则在于作为高能耗资源型企业，中阿却没有自己的资源。中阿公司副总经理王延亭说：“中阿公司生产所用的所有原材料都是靠采购，产品也都要销往市场，是两头在外的企业，从某种程度讲是属于贸易加工型企业。”

在这样的情况下，中阿迎战市场的利器是以产品和服务打造的企业品牌效应。在中阿公司一直流传着这样一句话，“千分之一的质量问题，对农民就是百分之百的损失”。因为有着这样的信念，中阿公司生产产品所执行的标准远比国家标准严格。中阿公司总经理顾卫华说：“中阿卖产品靠的是积累，我们不希望依靠业务人员去推销，而是希望通过中阿的产品和服务让农民主动找上门。”

中阿公司的农化人员曾经总结过一组数据，同等含量的产品，中阿的产品用在湖南水稻上大概增产8%，在临沭玉米上增产5%-10%，东北玉米上增产5%-15%。而农民对中阿产品的认可度，用王延亭亲身经历的一个案例则更能说明问题。有一年，王延亭在辽宁省基层门店遇到一位农民，一开口就坚持要买撒可富复合肥。而当时一袋撒可富肥料要比其他品牌肥贵20多元，于是王延亭便没有表明身份，上前去和农民攀谈。“撒可富肥比其他肥贵这么多，买其他肥也一样使，为啥非认准撒可富呢？”农户说：“那可不一样，撒可富能增产好多呢。”仔细打听才了解到，原来这个农户家里一直用撒可富，他还自己做对比试验，每年拿出一亩地用其他肥。在玉米大喇叭口期，用铁锹往下挖，结果发现用撒可富的玉米须根一直能伸入地下1.5米，而其他肥料基本都在地下1米就没有根了。说到撒可富的好处，这位老农赞不绝口：“这叫根深苗壮，既能保墒、又能蓄水、同时吸肥更完全，用撒可富产量1500斤左右，其他肥没有超过1000斤的，所以我就认准撒可富。”

在中阿，这样的案例还有很多。贴近农民，贴近终端经销商，提高终端经销商销售撒可富的积极性，提高农民用撒可富的忠诚度……中阿人维护中阿的品牌一直在努力，品牌就是中阿的生命力。中阿人说：如果今年亏了，明年或许有翻身的机会；如果牌子砸了，那企业就没有了明天。

服务当先，制胜农资市场

中海化学入主中阿公司，除了积极拓展复合肥领域外，还有重要一点是借助中阿公司的服务成长。作为国内最早开展农化服务的企业之一，中阿公司的服务在业内是有口皆碑的。国家测土配方施肥中心实验室主任白由路就曾说过这样一句话：“中阿是国内最早通过给农民提供农化服务来收集农民对肥料的需求信息，再根据需求来生产的公司。”尽管只是专家随口说的一句话，但可见，中阿公司将服务做到了农民的心坎里。

中阿公司农化服务起源于1999年，是我国最早成立农化服务中心的复合肥企业，也是最早建立基层实验室为农民免费测土配肥的企业。中阿公司目前一共开发了87个配方，但这些配方并不是同时生产，而是根据不同地区、不同作物和土壤条件来实时调整配方，以最优化的配方满足农民的需要。比如同样是玉米专用肥，在东北地区销售的和在华北的都有不同的配方。哪怕是同在河南省销售的，用在黄河流域的产品配方和内陆作物的产品配方又会有所调整。

服务农业，服务农民，中阿公司在实践中不断进取，追求卓越。前不久，中阿公司又启动撒可富农化学院的建设，以达到培养农化服务人员的目的。为了更好地服务农民，中阿公司特别梳理了几项重点工作：

一是开展农化服务协作网，通过协作网发挥技术支持网络的功能，利用全国30余处合作农技单位构建田间试验网络，完成全部销售区域撒可富推荐施肥体系。

二是设立典型示范网络。采取推广村+农化单元模式，以推广村为核心，建立代理商基层农化服务网络，并拉动周边地区销售。

三是实用技术研究推广。借鉴国外的先进经验，在销售平台基础上，构建二级农化服务中心，承担所属区域的农化工作，形成覆盖氮肥、磷肥、钾肥、复合肥的科学施肥推荐体系。

四是培养新肥料的开发与研究人员。中阿建立了国家级专家到省级专家到基层土专家的三位一体的农化服务模式，进行全员化的培训。

事实上，中阿公司的农化服务自成立以来就从未间断过。仅2011年，中阿公司就利用自有专家和外聘专家共开展了大大小小57场的培训课程。中阿总经理顾卫华表示：“我们希望通过这样的服务，一方面让农民掌握科学的施肥知识，真正获得收益；同时，这也是树立品牌的方法之一，因为好产品只有用正确的方法去用才能达到最大效果，让农民受益，他们才会认可企业。”

战略转型，从单枪匹马到协同作战

从一开始，中海化学对中阿公司的定位就是开发新型化肥，增强农化服务能力，参与建设科学施肥体系。而显然，中阿公司也一直将这一目标始终不渝地贯彻执行下去。因为有了中海化学这个坚强后盾，中阿公司在市场竞争中，从单枪匹马转向了协同作战，在新产品研发、渠道整合建设方面都有了极大进展。

中阿公司董事长方勇曾经说过：“在现代化农业发展大背景下，我国化肥工业将向高效、节能、环保型的方向发展，可持续发展成为共同目标。”目光敏锐的中阿人早就找准了发展的方向。

依靠中海化学强大资金的支持，中阿走出了战略谋划的第一步。在新产品开发方面，首先，作为国内最早的中外合资大型化肥企业，中阿公司可以利用来自突尼斯的世界上最好的磷酸资源，开发研究生产出顶级的水溶肥和滴灌肥。其次，依托多年来对测土配方、土壤分析等农化服务工作，中阿已经积累了一套最系统的各地区作物的分析结果，这将对生产出全营养中微量元素肥有着积极的推进作用。功夫不负有心人，中阿公司的各项研发工作进展顺利，目前滴灌水溶肥和中微量元素产品已经投放市场，试验示范效果明显。自主研发的缓控释长效肥产品也在中试阶段，即将面市。

在渠道建设方面，中阿公司也开始了战略转型。早在2009年，中海化学就对旗下所有公司营销资源进行整合，在集团层面实行统一销售、统一管理、分开核算，发挥全集团资源互补、网络共享的优势，打造一流营销体系。在这样的背景下，中阿公司也借势发力，近年来，在产品区域方面，配合新研发的新产品，中阿开始进行了一系列的大胆尝试。过去中阿公司产品营销的主战场是在东北，而近年来开始有所转移，投入了更多的精力在南方经济作物区，通过销售高端产品来创造更多的产品附加价值。

跨越2012，中国阿拉伯公司蓄势待发，向高标准、高起点挺进。在产品上，由传统产品、大田作物向高端产品、经济作物倾斜；在销售区域上，稳固东北市场，逐渐向南方经济作物区扩大；在农化服务上，配合新产品发展战略，将服务做得更深、更细、更有针对性；最后，针对当前土地流转、规模化种植趋势，中阿也在积极探索给种田大户提供定制化产品和服务。总之，中阿公司将顺应农业发展趋势，迎风破浪、再度启航。而撒可富这个老牌的中国复合肥行业第一品牌，也将再度焕发新的生命力。