基于4Ps理论的凉山彝族特色旅游商品营销探讨

蒯治任 北京政法职业学院

凉山彝族自治州地理位置在四川省西南部，不仅是攀西资源综合开发区的重要组成部分，还是四川省少数民族种类和人口最多的地区，是我国最大的彝族聚集区，自治州面积超过6万平方公里，下辖17个县市。由于少数民族众多，尤其是彝族人口众多，凉山彝族自治州拥有极为丰富的旅游资源，彝族民族风情成为当地旅游产业的特色，在树立凉山彝族旅游形象与品牌、促进当地经济发展等方面发挥了重要的作用。

一、凉山彝族特色旅游商品的内涵

旅游商品是一种为适应旅游业发展，满足游客需要而设计、生产、出售的面向外来游客的有形商品。凉山彝族特色旅游商品则指的是基于彝族文化的民族特征。凉山彝族传统民族文化的内涵可以分为物质形态、精神形态、行为形态、制度形态四个层次，其中物质形态层次有彝族建筑、饮食、生活用具、生产工具、服饰、手工制品等承载凉山彝族传统民族文化的物质用品；精神形态层次有民族精神、宗教信仰、价值观念以及心理素养等凉山彝族传统民族文化的内在根源；行为形态层次有彝族民俗、礼仪、宗教形式等凉山彝族传统民族文化的外在表现；制度形态层次有彝族道德体系、家支制度等凉山彝族传统民族文化强制性、规范化的体现。凉山彝族传统民族文化的内涵便是由这四个相互交织、依托的形态层次所构成，其中物质形态是物化、外化体现，而其核心便是内化的精神形态，行为形态在精神形态的基础上展开，通过彝族个体具体化体现出来，使凉山彝族传统民族文化融入到彝族人民的生活之中，制度形态是强制性规范、约束凉山彝族传统民族文化精神、行为、物质形态的机制，使其因循着独特的轨迹不停运转。

二、凉山彝族特色旅游商品营销存在的问题

目前，凉山彝族民俗旅游的发展态势良好，彝族漆器、服饰、银器、音像书籍制品等特色旅游商品在旅游市场中也占据了一席之地，然而还有许多旅游商品的开发还比较不足，尤其在营销方面存在一些问题。

凉山彝族特色旅游商品的造型外观色彩都具有很鲜明的特色，然而受生产企业规模的制约，特色旅游商品的市场多是家庭作坊形式的小型生产企业所把持，多数商品选材随意、制作粗糙，无法真正满足游客的需求。和花椒、牦牛肉、山珍等农业土特产以及火箭等纪念品相比，凉山彝族特色旅游商品由于质量低下而缺乏竞争力，对西昌市旅游商品商店的走访调查结果显示，特色旅游商品在旅游商品销量中的比例仅在13%左右，由此可见质量低下极大的制约了特色旅游商品的营销。

三、基于4Ps理论对凉山彝族特色旅游商品营销的策略与手段

1.4Ps理论浅析

4Ps理论 即Product Price Place Promotion的4P与Strategy的1s构成的4Ps理论，指的是产品、价格、渠道、促销四个营销基本策略的有机组合，其中产品策略是企业针对目标市场为消费者提供有形产品、无形产品来实现产品营销目标的方法和措施；价格策略是企业根据市场规律对产品价格进行指定和调整来实现价格营销目标的方法和措施；分销策略是企业科学的选择产品销售渠道和商品流通方式来实现分销策略目标的方法和措施；促销策略是企业合理利用产品促销来实现促销营销目标的方法和措施。

2.营销策略与手段

基于4Ps理论，需要针对凉山彝族特色旅游商品营销存在的问题，采用相应的解决策略与手段。

在商品方面，需要保持特色旅游商品的传统特色，并予以品种、材质、样式、实用性等方面的创新，拓展思路，使特色旅游商品适应时代发展的需求，满足游客的实际需要。对于特色旅游商品而言，影响游客购买欲望的因素主要是实用性与便携性，实用性指的是特色旅游商品应该具有凉山彝族的传统民族文化特色，有较高的质量、较好的材质、较美观的样式、较丰富的内涵，而便携性指的是特色旅游商品应便于游客携带和运输，满足游客对旅游商品的便携性要求。

在商品价格方面，应在考察游客接受能力的基础上，规范市场定价，使商品价格保持在合理范围内，严厉惩治欺客宰客现象，对特色旅游商品市场进行整治和规范，为生产企业提供公平的竞争条件，为游客提供放心的购物环境。

在促销方面，应针对游客的心理需要有针对性的加大促销力度，采取多种促销手段提高商品的市场知名度，刺激游客购买欲望。促销手段需要具备针对性、直接性和整体性，针对性指的是利用户外广告、媒体、杂志、人员宣传等行之有效的宣传方法进行有针对性的商品宣传；直接性指的是利用免邮寄费用、现金折返、赠送赠品以及折扣促销等具备直接性特点的有效方式来刺激游客的冲动性消费；

四、总结

综上所述，文章在分析凉山彝族特色旅游商品内涵的基础上，发现其商品的开发与营销存在许多不尽人意的不足，然而也具有广阔的发展空间。只要商品生产企业、商家真正以游客为导向，政府部门加强市场的管理与规范，从产品、价格、分销、促销四个方面提升特色旅游商品的质量、品位与形象，必将使特色旅游商品成为带动凉山彝族旅游产业发展的重要力量，为当地经济发展做出更大贡献。

[1]凉山州统计局，凉山彝族自治州2007年国民经济和社会发展统计公报[z].2007.

[2]凉山州统计局，凉山州2006年国民经济和社会发展统计公报[z].2006.