潮州把握变革机遇抢占市场先机

■文/尹胜

潮州是传统的陶瓷卫浴生产基地，具有较大的产业优势，但劣势也很明显，如品牌知名度相对不高、国内市场渠道薄弱等，尤其是在前几年出口市场萎缩时，受到了较为严重的冲击。此后，陶卫企业开始加大内销市场开拓力度。同时，随着产业不断发展，陶卫产品结构也在不断变化，渠道模式多元化趋势明显。在这种背景下，转向国内市场的陶卫企业积极把握渠道变革机遇，迅速融入行业发展潮流，赢得了市场竞争优势。

新兴模式带来新机遇

早在商品匮乏时代，潮州陶卫企业就通过直营方式，在全国各地的批发市场建立批发点，使产品快速进入终端销售市场，赚取了“第一桶金”。可以说，潮州陶卫行业一直有着敢为人先的传统。进入20世纪90年代，随着国内市场第一次饱和，潮州陶卫企业通过广交会等途径，打开了外贸出口大门。依靠贴牌加工或自主品牌出口，潮州卫企走向了规模化生产。目前，潮州已成为中小陶卫品牌最为集中的产区，发展潜力不容小觑。

近年来，原辅材料价格上涨、人力成本上升、税收加重等因素，导致企业生产成本持续增加，再加上国际市场遇冷，使潮州陶卫企业的压力和挑战加剧，只得再次向内销市场倾斜，它们或改建厂房、购进新的生产设备，或组建营销团队，或建立新产品展示厅，或增加媒体宣传力度，因此迅速打开了内销市场，从而实现了出口和内销“两条腿”走路，规避了单一出口模式的高风险。

就内销市场来看，由于行业发展到一定阶段后，产品差异化、品牌差异化已成趋势，这直接推动了渠道差异化、多元化。除传统的代理、加盟外，直营、工程合作、电子商务等越来越多的销售模式逐渐兴起，这为一直以外销为主、国内营销网点稀少的潮州卫浴企业带来了开拓渠道的新机遇。

先人一步 多元化优势凸显

目前，潮州陶卫产业的发展处于转型升级的关键时期，依靠渠道多元化打造区域优质市场，无疑将成为众多企业转型中的一大亮点。如安彼卫浴，在重点区域市场多管齐下，直营、专卖、代理等多元渠道模式均予以采用，这使得该企业在同一省份的销售网点接近60家。同时，通过多元化渠道之间取长补短、通力合作，打造出立体销售框架，实现了网点数量和总体销量均稳步上升的目标，使安彼卫浴成为区域市场人人皆知的知名品牌。

近年来，电子商务模式日渐兴起，发展速度超过大多数人的预期，对传统销售模式形成了巨大冲击，这让越来越多在传统销售模式下处于强势的品牌企业感觉到了危机。天猫销售数据显示：截至今年6月底，座便器总销量排名前十的产品中，有5款为潮州品牌，总销量达1.2万件的潮州宾克斯卫浴BK-716产品，更是成为天猫座便器类销售冠军。从早期淘宝店铺上80%的洁具为潮州商家所售的杂牌产品，到如今天猫正品店自主品牌的优异表现，潮州陶卫企业再次表现出敏锐的市场洞察力，逐步取得了电子商务渠道的竞争优势。

渠道差异化赢得竞争优势

由于各企业的发展阶段、产品定位、渠道开拓能力等各不相同，因而适用的渠道模式也不同，如大品牌企业为维护庞大的经销商群体利益，在电子商务方面很难像中小企业那样灵活；没有广泛人脉的企业，很难在大项目工程单渠道模式上有所作为。目前，我国陶卫企业数量庞大，市场处于供大于求的状态，各类渠道模式之间的竞争相当激烈。企业只有结合自身实际情况，以传统模式为基础，不断拓展新兴模式，从而打造渠道模式的差异化优势，真正赢得市场竞争优势。

当前，陶瓷卫浴行业正处于洗牌阶段，未来将会强者更强，弱者更弱乃至被淘汰出局。在潮流的冲击下，很多沿用已久的传统模式将被改变、颠覆，固步自封、不敢创新的企业，无法取得特有优势，被淘汰的可能性就会大为提高。从这个意义上来讲，招商模式、销售渠道多元化对成长型企业而言将是一次难得的发展机遇。转向内销市场的潮州企业，能否一展身手乃至后来居上，抓住这场渠道变革机遇是关键。