工厂直营优势凸显前店后厂将成行业趋势

■文/陶志

传统的陶瓷流通渠道，都是厂家寻找经销商代理，经销商进驻大卖场卖到消费者手里。在这种模式中，由于存在较多的中间环节，推高了产品终端价格；同时，传统模式直接影响产品从出厂到销售的周期；刻板的库存和和物流方式，更是增加了企业经营成本，削弱了市场竞争力。随着市场形势不断变化，“前店后厂、工厂直营”新模式出现，并表现出了诸多优势，未来或成行业发展趋势。

新模式优势初显

过去，人们对于“前店后厂”的理解是小作坊临街而开，后面有院子，院子里生产产品，然后在临街门面直接销售。本文所说的“前店后厂”模式，是指生产企业进驻产业园，建立一个拥有生产线的区域性总部，并依托这一平台，开设工厂直营店，把生产与经营结合在一起，从而打造良好的价格竞争体系，与消费者面对面，并为之提供优质服务。

一直以来，传统的渠道模式一直占据着主导地位。当人们需要购买家居产品时，就会选择去建材市场或家居卖场。而这些平台由经销商和代理商垄断，繁复的代理和分销模式，使商品被层层加价，消费者所付出的价格远高于产品本身价值；同时，企业由于没有别的选择，也只好出让部分利润给代理商和卖场。近年来，随着企业实力增强、物流水平提高、人们消费观念成熟，企业开始积极探索新的渠道模式。“前店后厂、工厂直营”这一模式由于省却了诸多中间环节，大大降低了企业生产、物流成本，受到越来越多的关注。

在这种模式下，企业开设店面并直接销售产品，获得了完

全的自主经营权，彻底摆脱了卖场高额的进场费、租赁费及属于“潜规则”范畴的“过节费”等，打破了传统模式价格加码的锁链。同时，企业将产品直接出售给消费者，减少渠道流通与周转环节，实现了产销面对面，不仅可以自主调整营销价格体系，让利于消费者，还能够为消费者提供更好的服务，并及时收集到第一手的反馈信息，减少库存浪费，加快周转，不断提高产品质量、完善服务体系。作为消费者，由于可以直接和厂家进行交易，不用再担心买到假货，真正实现了“买得放心”。这些优势，将注定“前店后厂、工厂直营”会对传统的渠道模式产生不可估量的冲击。

适应市场 前景可期

随着泛家居市场逐步成熟，消费者日趋理性，在产品定价与品质的博弈中，他们会作出更为理性的选择，更加趋向选择性价比高的产品，一些所谓大品牌的“高定价”策略日益受到冷落。

在客观上，“前店后厂、工厂直营”模式由于压缩了中间环节，解决了性价比偏低的问题，表现出为消费者利益着想的诚意，因而适应了市场发展规律，从而获得了竞争优势。这种模式符合泛家居行业渠道建设的内在需要，将成为企业思考、探索、选择的对象。目前，已有部分陶瓷生产企业开始进军终端市场，试水工厂直营。虽然还没有成为普遍现象，但未来，有条件的企业必然会首选这一模式。

需要注意的是，“前店后厂、工厂直营”这一模式还处于待成熟阶段，企业在选择运用时，务必精心培育，要确保产品高质量和服务高水准，以赢得消费者的信任和市场的认可。同时，要做到因地制宜，根据不同地区的消费特点，有针对性地投放产品，在区域市场圈地为王，从而赢得市场先机。

传统模式仍须沿用

可以预见，随着“前店后厂、工厂直营”模式逐步被认可和推广，将在泛家居行业产生深远影响。不过，由于这一模式尚未完全成熟，企业仍要仔细观察市场形势，根据自身实际情况，或勇敢试水，或耐心等待时机。在这个过程中，原有的传统渠道仍须利用并用心维护。

陶瓷企业是否选择“前店后厂、工厂直营”模式，最重要的依据便是自身实际情况。作为一种新型模式，它要求企业具有稳定的生产基础和产品体系，同时需要足够资金支持和人才队伍。有实力的企业，可以把这种新模式作为传统渠道的有益补充，在运用中进行对比，然后再决定是否正式采用、是否将其作为发展重心。如果企业实力不够，暂时解决不了资金、人才等问题，可以先了解其中的运作规则，以备将来条件成熟时加以运用，同时还可以取新模式之“长”补传统渠道之“短”，完善既有渠道。