铁路商贸业务运作研究

青岛铁路经营集团 王洪涛

铁路商贸业务是中国铁路在不断完善和发展经营过程中所建立的业务。铁路商贸业务的运行主要是以铁路运输为依托，以市场需求为导向，通过与货物的供应商和客户之间产生合作关系，进行大宗物资的采购和运输。近年来，随着我国铁路商贸业务运行的不断优化，铁路商贸业务的规模不断地扩大，实力也在逐渐地增强。

1 铁路商贸业务运作的现状

目前，中国铁路总公司下属的18个铁路局，各铁路局根据区域不同成立多个细化行业如煤炭、油品、矿石等的非运输业公司。这些公司的商贸业务需要随时掌握市场的需求以及供应商提供的货源信息，依靠自己的资金运作能力、信誉和组织能力，与供应商和客户之间建立合作。根据客户的需求寻找货源，通过与供应商之间的合作采购需要的物资，然后将货物发给客户或者经销商。但铁路的自身特点决定了它的产业供应链的结构，目前，我国铁路商贸业务的运作形式依然采用传统依托运输优势的模式，运输业务仍然是整体供应链的核心部分。

根据各铁路局的规定，下设的非运输业公司可以根据辐射范围内客户的需求开展经营活动。因为各个区域的非运输业公司的经营情况不同，各个公司分别都具有自己合作的供货商和客户，各公司根据自身业务的需求在不同的地区、不同的供货商那里采购物资，并且向不同地区的不同客户提供货物，因此，各个开展商贸业务的公司都是相对独立的。因为各个公司对物流资源的管理能力有限，所以，我国目前的铁路商贸企业物流服务的部分由各公司设在运输业站段的营业部承担，剩下的部分则由专业的运输公司提供，公司之间相对独立缺少沟通，没有实现资源信息的共享。而且我国铁路除了钢轨和燃料，对于其他物资的经营都不具有统一的信息系统，信息的交流仍然采取传统的方式，并且管理上比较松散，整体性较差。

2 铁路商贸业务在运行过程中存在的问题

随着经济的发展和铁路商贸业务运行的不断优化，我国的铁路商贸已经具有比较强的实力，经过多年的经验积累和资源整合，铁路商贸业务已经形成了一定的规模。我国铁路商贸业务在规模上快速地扩大，从2002年到2010年铁路商贸业务的销售收入由200亿元提高到了1500亿元，但是规模的盲目扩大也造成了一些问题，主要包括三个方面：第一，资金有限，周转慢。规模的盲目扩大很容易造成资金不足，限制了业务的发展。第二，人才短缺。缺少对铁路商贸业务运作熟悉的人才及管理者。第三，市场拓展不力，铁路商贸业务在市场上所占的份额并不是很多。

与国内外同行业的商贸公司相比，我国铁路商贸的实力和服务还需要不断地发展和提高，尤其在铁路商贸业务在盈利能力方面亟待提高。影响铁路盈利能力的原因主要有以下几个方面：

第一，铁路商贸业务的运行受到政策的制约，在铁路使用的钢轨、燃料、配件等物资利润率比较低，虽然这部分商贸业务给铁路带来了很大的现金流量，但是能从中获取的利润很少。

第二，缺少自主研发的产品及生产基地。在这部分的铁路商贸业务只能从供应商那里采购物资，然后再将货物运输给客户，从中赚取差价。没有自己的产品，不具备竞争的价格优势，在面临市场竞争时，不仅受市场供求影响很大，而且业务运作过程中存在的风险也很大。

第三，缺少高附加值客户。铁路商贸业务运作的客户受市场波动影响很大，业务的利润率不高，同时资金的回收时间长，容易产生资金周转问题，而且利润的高低根据市场行情的变化而变化，存在很大的不确定性。

3 铁路商贸业务运作的方式

3.1 优化供应链

对于我国铁路商贸业务运作而言，首先应该利用自己已有的网络，通过优化供应链，增强铁路的综合服务能力，特别是铁路物流服务能力，物流能力的提高可以带动铁路商贸业务的发展，而且在此基础上我国铁路企业可以以自己建立的物流服务为基础经营商贸业务，不仅能够满足市场的需求，还能促进自身商贸业务的运作，还可以根据不同客户的需要，提供个性化的服务。

3.2 提高商贸企业的竞争力

我国铁路商贸企业经营的产品大部分都不是自己生产的，所以在产品的销售方面，与其他的经销商相比，并不具有优势。因此，为提高自身的竞争力，就必须从提高服务水平入手。充分利用我国拥有的密集铁路网在生产资料的运输和分销方面的优势，提高商贸企业竞争力，以拥有强大的物流服务能力作为铁路商贸业务运作的平台，发挥在货物的运输途径方面的优势，通过一票制运输和全程服务，减少中间环节，降低了商贸业务运行的成本，提高了铁路商贸企业的竞争力。

3.3 提升企业信誉度

良好的信誉是企业发展潜在的财富，是企业健康、长久发展的重要因素，所以铁路商贸业务在运作的过程中必须重视信誉，在经营过程中用严格的制度和规则约束自己的行为。在铁路商贸具体业务运作过程中，对供应商、客户都要严格按照合同规定进行合作，提高企业信誉度。要严格的按照相关合同付给供应商货款、按约定时间向客户供货，并及时与客户做好沟通协调等工作。在运作过程中，要在加强对货物的控制，保证能够按时交货的基础上，确保客户按时付款，保证业务的正常运行。

3.4 结合先进的技术

将传统的铁路商贸业务与先进的技术相结合，对于铁路商贸的发展具有重要的影响。通过互联网和通信技术对铁路商贸业务进行信息化的管理，可以提高铁路商贸业务的运作效率，实现资源共享以及提高服务质量。利用先进的信息技术可以实现商贸业务的自动化管理，改变传统的通过人力管理的方式，降低了商贸业务运作的成本，有效节省人力，从而使铁路商贸业务运作的方式发生改变。

4 结语

随着我国铁路商贸业务运作过程的不断完善，我国铁路商贸业务已经具有较强的实力，并形成了一定的规模，但是在盈利能力方面仍然存在着许多的问题，资金周转慢，受市场波动的影响较大。因此，可以利用优化供应链、提高商贸企业的竞争力、提升企业信誉度、结合先进科学技术等方式提高我国铁路商贸业务的运作能力，促进铁路商贸业务的不断发展。

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[2] 李琴.铁路商贸物流企业信息管理技术应用[J].中国铁路,2010(05).

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