风起云涌零售呈现新格局

文 张 玲

回首2012年的中国眼镜零售行业，可谓风起云涌。在合作方式上，既有跨地区的兰州科达全资收购杭州毛源昌，以市场化的运作手法谨慎重振老字号雄风；也有年销售额突破2亿元的深圳博士眼镜连锁股份有限公司获九鼎投资等近亿元的大手笔注资，成为内地首家已在北京、深圳、重庆、广州、南昌、昆明、东莞、惠州等全国大、中城市开办了230家直营连锁门店且获得成功的跨区域眼镜连锁企业；更有保持高速增长的爱尔眼科大力发展视光产业，据2012年8月发布的爱尔眼科2012年半年报显示，其上半年营业收入7.43亿元，同比增长27.25%；净利润9159万元，同比增长14.73%。其中，视光服务收入1.15亿，同比增长44.85%，毛利率同比减少8.83%。分析人士认为，从业务类别来看，爱尔公司整体医疗业务保持快速增长，爱尔全国布局、机制灵活，未来新开门店的扩张将逐渐转变为利润的增长。不止爱尔眼科大力发展视光业务，2012年国内有不少三四线城市的医院如武安市第一人民医院等都增加了视光业务。

一个引人关注的现象是，外资或外来零售巨头正以不惜代价的方式抢夺三四线市场。意大利Luxottica集团旗下的北美眼镜零售品牌亮视点LensCrafters眼镜连锁店2012年已经进驻的城市包括北京、上海、广州、香港、成都、重庆、长沙、苏州、南京、杭州、郑州、沈阳、东莞、惠州、佛山、济南、青岛等，目前在大中华区大约有250家眼镜连锁店；而主打高端眼镜零售路线的港资溥仪眼镜亦于2012年在内地攻城掠池，不仅分别将尊尚高贵的溥仪眼镜、格调时尚优雅的Glasstique嵌入北京、上海、广州等一线城市，甚至迅速占领了成都、武汉、重庆、大连、厦门、南京、沈阳等二三线城市。此外，由于日本眼镜零售业近年来面临的状况相当严峻，也促使相当一部分日本眼镜零售企业考虑拓展中国市场，主打镜片镜架套餐、快速取镜的日资Zoff眼镜继2010年、2011年在上海稳扎稳打开了7家店之后，2012年高调进入常州、苏州、南京、北京。同样来自日本、与Zoff走类似路线的Jins眼镜亦在2012年获得快速发展，在沈阳、天津、上海、南京等城市完成了初步布局，并加快了在中国市场开店与扩张的速度。这些企业挟资本的优势，再加上战略上的亏损周期，卡住的正是当地眼镜零售企业的“命门”。与此同时，外资零售企业为本土企业输送人才的时代已经结束，本土零售镜企正面临着为外资企业免费培养人才的窘境，目前正在各地上演的真实案例是：每当一家外资零售企业开店，其门店的员工有80%以上都是来自当地本土零售镜企。近两年来，零售镜企一线员工工资每年以15%～30%的速度增长，有的企业涨薪成本甚至与其整年的利润相差无几。但外资同行进驻三四线城市，给一线员工的待遇高出本土企业30%，这让本土企业苦不堪言，只能硬着头皮迎战，处境愈加困难。

在内有外资和外来巨头围剿、外有整体经济不景气的夹击下，再加上人力、租赁成本的上升，低成本时代一去不返，门店续租风险加大，消费疲软不振……让传统眼镜零售企业尤其是广大中小眼镜零售企业步入微利时代，业绩普遍下滑，管理上很难在短期内突破，这些企业2012年日子显然不太滋润。

当然，无论什么样的情况都会有例外，也有一些企业在悲观的市场环境和预期中依旧保持了逆势飞扬、高速增长的态势，比如天津市眼科医院验光配镜中心和北京同仁验光配镜中心。强化专业的口号很多人都在喊，但落到实处的不多。这两家验配中心多年来一直把专业技术作为推动企业发展的核心。以天津市眼科医院验配中心为例，他们一直把眼视光师的水平视为核心竞争力的根本，非常重视加强员工专业培训教育。并通过员工的继续教育、病历质量监督、中心对外科研交流，提高了员工的专业理论和实践技能，保障了中心的专业领先水平。此外，还通过参加验配技能比武大赛、举办2012弱视的诊断与处理论坛、参加国内外视光学术大会等丰富的交流、培训手段，促进员工专业技能的持续提升。此外，包括云南昆明天明视光、重庆爱成眼视光中心等在内的传统眼镜店升级成专业视光中心，也初步获得了市场的认可。

同时，部分企业在经营模式上进行了多样化的尝试和突破，也收到了良好的效果。在这些多元化经营、转型突破的眼镜零售企业中，不乏武汉精益、西北眼镜行等老字号企业在店铺转型、营销方式升级等方面积极寻求变化。实际上，消费群是分高、中、低三个层次的。低端消费者更加注重商品的实用性；中端消费者在满足了基本需求的同时，对高品质有所追求，属于理性购物者；高端消费者则追求高质量商品和愉悦购物体验于一体的服务。在激烈的竞争中，一些眼镜店管理者逐渐认识到，“大而全”的经营模式已经不再适应眼镜零售店的发展，一家店想做到大小通吃也不符合市场细分的要求。2012年，武汉精益果断地对经营策略进行了调整，针对不同的消费区域和消费需求，在保持总店稳定发展的基础上，分别在武汉的居民区、学校区和年轻人热衷的时尚消费区开设了精益的分店：在精益的校区店，像超市一样将眼镜设置成开架销售的模式，更利于年轻学子们自主挑选；在时尚店，会选择性地多摆放一些款式设计新颖独特的太阳镜，更好地满足年轻消费者求新、求变、求快的需求。传统的眼镜店在销售产品和提供服务方面同质化现象严重，无法吸引这部分年轻消费者，也难以在品质和精神层面满足他们的消费心理需求，而推出符合年轻人消费心理和消费习惯的社区店、时尚店，为企业差异化经营提供了一个极好的机会。产品推荐方式和销售方式也在发生着变化。2012年武汉精益在新装修的两家门店中还采用了iPad2和大型触摸屏作为销售辅助工具，顾客可以通过当下最“潮”的电子产品快速浏览、查找自己中意的时尚新款眼镜。

而如何运用新媒体、新技术实现传统零售店的升级再造，甚至实现“淘宝双11”191亿神奇销量在眼镜行业的小规模尝试和复制，这或许是很多眼镜零售店管理者苦苦思索的问题，2012年，已有少数眼镜零售企业试水网上销售，兰州科达眼镜公司总经理金增敏分析认为，开实体店成本上涨已是不争的事实，电子商务对传统的零售店来说不失为一个有前景的选择。传统眼镜店在网上开店并不真正意味着又开了一个新店，而是依托实体店的资源和信息网络技术开辟出一种新的服务方式和服务流程，在一定意义上也是对传统门店的一次升级改造。它要与实体店协调发展、共促共赢。o