舒曼商学院--伴您共同成长

1.我的店铺在眼镜市场的二类档口，一共两层，大约150平方米，年营业额100万左右。目前我隔壁的店铺正在转让，我想请问老师，我是应该买下隔壁的店铺来扩建我的老店还是等有更好的市口再重新开店？

答：一个眼镜店有容积率和吞吐量，当它的吞吐量还没达到上限的时候，我们应该想办法发掘其内在的最大潜力，因为这不需要太大的成本。举个例子，比如中山医科大的眼镜店做得非常好，所以我也想在人民医院开眼镜店，并且夸口说中山医科大做6000万元，我至少要做3000万元。但当我到店铺一看，粗略地计算了一下，如果一年要做到3000万的营业额，平均每天的营业额就要达到10万元，巅峰的时候每天就要做到50～60万元。50万元的概念就是1000元一副的眼镜一天要卖500副。500副眼镜要验光，一个顾客一套流程下来需要至少半个小时，500个客户就需要250个小时，这显然是不可能完成的任务。反观这个眼镜店，实际店铺中的验光室只有2个，所以有多少验光室和多少验光师，就已经决定了我能不能做到所说的数字，这就是一个眼镜店所拥有的吞吐量，如果吞吐量已经成为瓶颈，当然可以扩建，以此扩大营业面积。但如果没有到这个瓶颈，盲目地增大营业面积反而会使店铺显得空旷、冷清，同时扩大营业面积相应的运营成本也会增加。所以希望我们的眼镜店老板们要理性，要明白一个道理：如果说100平方米能做100万，这并不代表1000平方米就能做1000万。我建议不要随意扩大营业面积，等你真觉得地方不够用的时候才开始扩建，这时所能达到的效果才是最佳的。

2.我们店铺中的钻石切边眼镜销量一直不好，不知道老师有没有什么好的销售方法来提升切边眼镜的销售额？

答：我不知道你们的企业会不会早上带领员工跳早操。我上次去河北出差，看到一个企业不仅跳早操，而且周一到周日每天跳的操都不一样！有人要问，跳早操的意义何在？我先说个故事，曾经我与一个老板聊天，谈到现在眼镜店中的钻石切边眼镜非常普及，这种最早由韩国引进的钻石切边眼镜也确实因其美观、轻巧、时尚等因素广受消费者的喜爱。但现在的情况是，许多眼镜零售店都摆放有钻石切边眼镜，但销量却很一般。曾经有一家公司作过调查，目前全国钻石切边眼镜的销量为平均每天1.8副。为什么销量这么低呢？我曾走访过一家门店，店员告诉我：“钻石切边眼镜款式时尚，既独特，又美观，眼镜没有任何问题。”但我却看到他在接待一位很有消费能力的顾客时，却没有向这位顾客推荐钻石切边眼镜。随后了解原因，员工简单回答：“我忘了。”其实这正好说明员工是对这个系列的产品缺乏关注。很多产品都是这样的，不管是抗疲劳镜片、变色镜片或是厂家新推出的产品，当这些产品到店之后，如果员工以前没有卖过这些产品，他们是不会对其产生销售习惯的；其次，员工是很怕被拒绝的。为了不被拒绝，当然会选择向顾客推荐自己熟悉的产品。如经营者能通过一定的方式来提高员工对某些产品的关注度，比如说，有些店铺推出的渐进多焦点早操，有的店铺早晨背诵一段抗疲劳镜片的推销词，或者是产品的有效内促销等等，当员工对这些产品熟悉了，才会有信心向顾客推荐，产品的销量也就不会差到哪里去。

3.我的店名叫精益，但是很多眼镜零售店都在用这个品牌，感觉这个品牌不安全，如果更换店名的话又担心顾客流失，我该怎么选择呢？

答：中国的法律在很多方面都不健全，但反过来对于你来讲，可以说是受害者也可以说是受益者。就比如说现在全国的假宝岛有600多家，那真宝岛就是受害者。如果说你的品牌是没有注册过的，并且你知道拥有这个品牌的其他企业未来有可能发展成连锁或者加盟连锁，那么你的品牌就很危险。有一个很经典的案例，在浙江嵊州，一条街上有4家大光明：杭州大光明、嵊州大光明、绍兴大光明、金大光明，顾客整天兜着圈子跑错店铺。我觉得像您这样的情况，可以注册一个自己认可的商标，设计个好点的名字。如果要换店名，最好就是高调地更换，用新品牌开一家新店，做一些相对应的宣传和促销，老店就慢慢停止经营，集中精力花时间把新店扶植起来，待新店培养成熟后，然后高调宣布，收购你老的店铺，然后搞个签约仪式，媒体做相应的宣传，宣布整合当地眼镜资源。老店更改的初期，店铺中还要宣传你店铺的原品牌，至少需要一年的时间。这样的过程就是品牌更换的过程。河南宝视达就是一个很好的案例，原来它的名字叫平顶山亨得利，但是全中国叫亨得利眼镜的太多，10年前，终于下定决心投入大量资金更改，尽管也流失了一部分顾客，但目前宝视达在河南乃至全国都是非常有影响力的，这就是更换品牌的成功案例。o