征华冬：勇于开始，才能找到成功的路

文 张 玲

毕业于南京大学国际贸易专业的征华冬，一身书卷气。只有在吃重庆老火锅被辣得一把鼻涕一把泪，但又乐在其中的时候，你才会发现他身上极强的适应性和乐观的天性。

父母在眼镜行业打拼多年，耳濡目染，征华冬对商业有着天生的敏感，从小便立志做一个有用的人，经商，做一个成功的企业家。2011年大学毕业，出于对这个行业的熟悉与热爱，也为了继承父母20多年苦心经营的事业，征华冬没有犹豫，进入罗克工作。下车间、谈客户，从生产、经营、销售的每一个细节，踏实地学习。见小征对镜片行业热情高、上手快，老征成立“视特保”事业部，大胆把罗克重点打造的儿童及青少年近视防控镜片“视特保”产品交给小征负责。记者去罗克参观的时候，他随同讲解镜片生产的每一个环节，从模具入库、模具清洗、合模、浇注、一次固化、开模、割边、基片清洗、二次固化、基片检验、加硬清洗、加硬固化、镜片镀膜、成品检验到入库，每个环节的要点，哪些环节最关键，娓娓道来，俨然一个生产专家。而此时距离他真正进入罗克光学仅仅半年时间。

2011年北京国际眼镜展上，罗克光学为“视特保”举行了隆重的上市仪式。该产品由卫生部近视眼重点实验室联合复旦大学视光博士团队研发，获得了多项奖章以及专利证书，具有5大核心科技，填补了国内树脂镜片在减缓孩子眼轴增长、减少行觉剥夺、减少旁中心离焦性近视领域的技术空白。同时，视特保团队也是一个年轻、充满活力的团队。在小征看来，和一个有想法、敢拼搏、乐观向上的团队共同成就一番事业,是一件很有乐趣的事！通过各种眼科学术会议、近视技术交流会、眼视光公益活动，他不仅在20多个省市发展了代理合作关系，而且还将触角延伸到中国台湾，台湾大学眼科中心成为他们在中国台湾的有力合作伙伴，一些在业界颇有影响的大批发商也向视特保抛出了橄榄枝……在视特保团队的努力下,视特保获得了初步成功。在几百个日夜的奔波中，征华冬感觉到，条条大路通罗马，眼镜行业越做越有意思！

不过，代理商们提醒小征，随着产品在市场上的知名度越来越响，消费者接受度越来越高，已经有厂家推出号称和视特保设计相同，但价格更低、产品毛利率更高的产品，一些零售店已经开始销售。有代理商建议，在销售点中建立联动报警机制，一旦销售点发现有仿冒的低价产品，立刻通知代理商，由代理商通知罗克光学，采取相应行动。对此，小征倒是底气很足：一则产品不可能做到完全一致，即使对手分析视特保镜片后生产出类似的产品，但不同光度的产品，具有不同的设计参数，不是通过简单计算就可以得到的，最细致的计算方法他都不知道，装在研发团队的脑袋里；二则产品已经获得了国家专利，如果谁号称和“视特保”产品完全一样，生产商家有可能要支付昂贵的专利使用费；三则强大的复旦视光博士团队具有可持续的研发能力，如果谁要在某款产品上打价格战，没关系，我们还有更高级的产品等着他！

何况视特保事业部成立之初，罗克工厂就设立了专供视特保的防伪打标室，以应对可能出现的仿冒和恶意竞争。小征团队深知，市场上有不少血淋淋的案例已经证明，如果防伪、打假不做好，对品牌有可能造成致命一击。为做好视特保这个产品，罗克已经付出了很多时间、心血和资金，每个环节都不能出错。

2012年下半年，老征慢慢把权放给小征，小征也由负责视特保的品牌经理升级成为罗克光学总经理，肩上的担子更重，和行业里越来越多的客户渐渐变得熟络，也有了自己的不少独特观点。对零供关系，小征认为，传统的合作关系中，代理商都喜欢找厂商要支持，铺货支持、促销礼品支持等。其实，对代理商来说，最关键的是要看厂商能否在营销规范、市场拓展与开发以及整体经营能力的提升方面是否能给予有力的指导和支持，这才是获得持续发展的关键所在。为此，征华冬在产品和服务上下功夫，一是产品要有足够的差异性和销售点，二是打造视特保专业视光团队，对代理商和零售店在市场拓展、经营能力提升方面给予了相当的支持。

刚刚过去的2012年各行各业似乎都不太景气，但在小征看来，危机也是契机。也许几年之内，眼镜行业会重新洗牌。这样的洗牌包括两个方面：一是镜片行业二代开始慢慢接班，新思维的出现会带领公司向新的方向新的层面发展，这是一个“三年河东三年河西”的时代，这样的新改变是否适合市场现状，是否具有强势的竞争力，这是短时间内就能体现出来的；二是零售市场的逐渐多样化，在高端精品体验店、升级版视光中心等新的眼镜零售业态的冲击下，传统的夫妻店、商业眼镜店的生存空间日益缩小，剩下的必定是有自身的独特产品及营销模式或者是综合实力较强的终端店，这类店为了拓展新的盈利空间，必定会追求高端产品或者是实际有效的功能性产品，这样的市场追求也必定会导致一部分传统镜片企业难以生存。市场竞争将更加激烈，拥有稳定良好的产品品质、良好知名度和美誉度的产品品牌，能提供给零售商较高的产品利润率，拥有特色产品和独特的营销模式方为制胜之道，行业内将有部分中小镜片企业脱颖而出，呈现新的繁荣景象。

基于与行业越来越多的真实接触和理解，小征的脑中也渐渐绘制出罗克光学的未来蓝图。

第一，必须巩固及努力开拓常规片市场。这就像你这顿伙食要有鱼、下顿伙食要有鸡，但顿顿都得有饭，而常规片就是这个“饭”。稳定、良好的产品品质，有知名度和美誉度的产品品牌以及提供给零售商较高的产品利润率是零售商选择供应商的三个基本标准。虽然视特保等产品能够为零售店提供差异化的竞争手段，但更多的量则在常规片上。由于工厂起步晚，罗克的镜片产量目前在丹阳并不处在领先地位，但从产品质量控制上，受父亲“要做生意先做人”经营哲学的影响，小征对于品质的把控，一点都不敢马虎：选择优质的进口原料、保证充分的固化时间，高薪聘请技术娴熟的镀膜工人、实行严格的质量检验严防不合格产品入库……

第二，将视特保产品线向上延伸。从零售商的角度看，有特色、有竞争力的产品是销售的有效的保证。目前投向市场的视特保产品折射率为1.56，零售价960元～1260元，但这并不能完全满足销售终端的需求。小征经常跑市场，不少代理商、零售店向他反映，客户希望有更高折射率且硬度、韧性更高的升级产品，因此他们打算在2013年推出升级版，以适应市场的需要。此外，2013年，视特保还要扩大销售范围，物色一些视光技术较为专业的零售店进行合作。

第三，开发有销售卖点的新型产品、有市场竞争优势的特色产品。“想要钓到鱼，就必先知道鱼是怎么想的”。在传统观念中，经历过物质匮乏年代的中国老年人消费观趋于保守。然而，随着经济发展以及社会保障系统逐步完善，老年人消费习惯也在悄然转变。1980年代初出生的第一代独生子女均已三十而立。在“421”的家庭结构中，“双独”夫妻为双方父母所进行的消费行为使“银发经济”渐热。眼镜行业也要迎接这股银发浪潮。小征神秘地说，罗克光学也将联合卫生部近视眼重点实验室推出针对老年人的中高档镜片产品。让我们拭目以待。

小征有个爱好，再忙也要抽空读读历史和一些商业、财经人物传记。他最欣赏的历史人物是韩信。深谙兵法的韩信，其用兵之道为历代兵家所推崇。用小征的话来说，韩信有思想、有谋略、敢冲敢拼，他希望自己能够成为这样的人：具有果断的决策力与强硬的执行力。

顺丰速运集团总裁王卫则是征华冬最佩服的当代企业家。低调、内敛、朴素，从10万元起家，不向银行贷款一分钱，背着背包、拉着拉杆箱每天奔波于香港和广东两地，王卫一步一步脚踏实地创造了中国快递的行业奇迹。对此，小征感叹：每一个成功者都有一个开始，勇于开始，才能找到成功的路。

眼镜业内近年来也是才俊辈出。小征最佩服的人有三个：持之以恒地打造先进管理模式并实实在在地运用在生产、销售上的明月光学谢公晚、谢公兴两兄弟；从失败中崛起、短短的几年时间内将独特的水晶切边眼镜做得红红火火，占据了市场半壁江山的快信光学王定亚；勤勉、努力，子承父业后又开辟了属于自己的一片疆土的万新少帅汤峰也被小征认为是他们这一代人的骄傲和榜样。

小征坚信，勇于开始，才能找到成功的路！有坚持，才有成功的可能性，没有坚持，连失败的经验都得不到。

最喜欢的座右铭：

想要钓到鱼，就必先知道鱼是怎么想的。

交友原则：

情趣相投原则、真诚相待原则、积极向上原则。

最喜欢说的话：

每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。

没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。

从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。

最想具备的品质：

果断的决策力与强硬的执行力。