浅谈电力设备市场经营现状与营销策略分析

2013-08-15陈阿梅

中国新技术新产品 2013年6期

陈阿梅

(四川省电力公司乐山电业局，四川乐山 614000)

近年来，随着电力工程事业的发展进步，在对于电力设备数量需求增加的基础上，对于电力设备生产制造的质量要求也不断的提升。电力工程事业的这些发展变化，就为电力设备市场经营现状以及电力设备制造企业的电力设备生产运营发展带来了一定的机遇与挑战。下文将结合电力工程事业发展的大背景，以及电力设备市场经营的现状特征，对于电力设备制造企业的电力设备市场营销问题与策略进行分析论述，以提高电力设备制造企业的运营水平，促进电力设备制造企业的发展进步。

1 电力设备制造企业经营现状

1.1 行业现状

我国电力设备制造行业属于第二产业，该行业的主要特点是投资多、劳动密集、原材料比重大、具有高技术含量。其功能主要是针对电力设备的生产，及对电能的传输及变换，以此来满足国民经济的发展、科教文卫事业的发展、国防事业的发展及人民群众的日常生活需求。电力设备包括输变电设备及电站设备，其中，电站设备涵盖电站锅炉、水轮机、汽轮机及火力、水利发电机等；输变电设备涵盖一次设备、二次设备两个方面，一次设备包含变压器、电容器、电抗器及电线电缆等设备，属于硬件设备，二次设备涵盖电网自动控制、调度及保护方面的内容，涵盖自动控制系统、电力保护设备、电力电子期间及继电器保护等，属于软件设备。随着我国电力事业的飞速发展，国家各大电力工程对电力设备的需求量日益增加，这也预示着我国电力设备行业迎来新的发展机遇。国家电网工程的发展，带给电力设备制造企业新的发展契机。

1.2 电力设备行业竞争现状

由于电力设备的市场需求巨大，吸引了众多制造厂商的眼球，电力设备制造行业的竞争格局日趋激烈，目前在竞争中，电力设备制造行业存在以下问题。

（1）生产厂家过多，生产过剩。现阶段，全国范围内的电力设备制造厂商非常多，仅年销售额在五百万以上的输变电设备生产企业就多达800余家。近些年，国家加大了对电力行业的投资力度，许多生产厂家也都向电力行业发展。不但是国内厂商，国外诸多厂商也纷纷加入到竞争行列。如西门子、三菱、ABB、东芝、日立等世界多家跨国公司在我国建立多家合资、独资企业，导致国内很多电力制造企业的生产任务量下降，资源空置。就拿干式变电器来说，国内制造企业的经营利润下降幅度较大，目前已经被列为限制发展的设备之一。

（2）国内制造厂商在一次设备竞争力方面不足。一次设备属于低附加值、轻工重料，行业限制低，也是跨国公司最容易渗透的环节，竞争非常透明化，西门子、三菱、ABB、东芝等跨国公司的竞争能力非常强。单ABB公司在我国就有近20家合资企业，占据了较大的市场份额。而国内制造厂家虽然数量多，但由于规模、技术、设备及生产效率等因素的制约，导致产品的可靠性低、质量欠佳，与国际先进水平还存在较大的差距，因此导致其市场竞争能力的不足。

（3）二次设备市场发展稳定。在电网自动控制及调度方面，由于涉及到国家安全及高新技术开发等方面，国家对此有一定的保护措施，不可能大量的进口，因此市场基本稳定，竞争也主要存在于国内厂商之间。

2 供电企业采购现状

电力设备制造企业在进行电力设备的营销过程中，由于电力企业进行电力设备采购越来越规范，因此，对于电力设备的采购实现多是通过招投标方式实现的，而电力设备制造企业进行电力设备营销过程中，也是通过电力企业招投标中标的方式实现的。电力设备制造企业在通过中标方式，进行电力设备营销过程中，对于企业中标产生影响的因素有很多，主要包括客观与非客观两方面，其中既有电力设备制造企业可以进行控制的影响因素问题，也有电力设备制造企业不可控制的影响因素问题。通常情况下，在进行电力设备招投标采购过程中，电力企业进行电力设备的招投标采购时，经常是从电力设备的质量、价格以及售后服务等方面进行考虑评定的，在以招投标方式进行电力设备采购过程中主观性比较强。

在电力设备制造企业通过招投标中标形式进行电力设备营销中，对于电力企业制造设备中标产生的产品因素，主要包括企业电力设备产品的质量以及生产制造水平、投标价格等，通常情况下，投标价格比较低的企业中标可能性比较高；而电力设备制造企业中标影响的企业因素，则是指电力设备制造企业的规模、实力以及企业品牌、企业信誉度、产品销售额、企业性质等，需要注意的是由于招投标中标评定的主观性比较强，因此，电力设备制造企业在投标过程中应将这些因素都作为指标进行研究分析；最后，影响电力设备制造企业中标的关系因素主要是指电力设备采购中的投标企业与招标企业的关系，通常情况下这种关系因素主要是通过电力设备采购投标企业与招标专家的关系进行体现。

3 电力设备制造企业的营销策略分析

3.1 注重企业品牌建设

电力设备制造企业在进行电力设备营销过程中，应注意从对于企业品牌建设的重视上，来提高企业的电力设备营销效果，提高企业运营发展的经济利益，促进企业的发展进步与壮大。目前，在电力设备运营销售市场中，对于电力设备的电力企业用户的品牌问题比较重视，但是，对于电力设备生产制造企业的品牌研究较少，这样就容易形成对于电力企业用户提供的电力设备产品实质性区别不大的问题，这样一来电力设备制造企业在进行电力设备营销过程中，在容易对于产品品牌把握的同时，也会失去对于产品品牌的优势，对于企业电力设备营销是不利的。因此，进行电力设备营销过程中，应重视对于电力设备制造企业的品牌建设，以在电力企业用户习惯以及关系、产品价格等指标类似的情况下，在企业品牌方面取得一定的营销竞争优势。

3.2 及时了解客户需求

其次，电力设备制造商在进行电力设备的市场营销中，应充分了解到任何市场营销行为，应该在对于营销客户采购模式的充分了解下，采取相应的营销策略进行电力设备的营销实现。在进行电力设备营销过程中，所有电力企业进行电力设备产品采购方式中，市场销售行为是最为典型的组织营销行为模式。在通过市场销售行为向电力企业进行电力设备的营销过程中，电力设备制造营销商，应注意对于电力企业的组织结构进行充分的了解，弄明白电力企业组织中电力设备产品使用、鉴定以及采购品牌型号确定、采购手续办理等各个与电力设备营销采购有关的不同部门与不同职能作用，以在通过市场销售行为进行电力设备营销过程中，能够制定合理、有效的营销策略与方式。比如，在针对发电厂或者是供电企业进行的电力设备市场营销中，通常情况下这些单位企业进行电力设备采购的责任部门，一般是生产技术部或者是科技部，如果该企业是面向成熟电力设备产品进行采购，那么是由生产技术部负责，而初次采购使用的则是由科技部负责。此外，电力企业的财务部以及物资公司等部门单位也与电力设备的采购应用有一定的关联，这些信息因素电力设备制造企业在针对这类电力企业进行产品营销策略制定过程中，都可以进行考虑应用。

3.3 优质的产品质量及售后服务

最后，也是进行电力设备营销中最为关键的策略，就是确保企业电力设备产品的质量。产品质量是产品生产企业运营发展的生命，同时，电力企业用户在进行电力设备采购过程中，首先考虑的因素就是电力设备产品质量，因此，在营销中应确保产品的质量。此外，优质的售后服务也是一种市场营销手段，作为电力设备供应企业在进行电力设备的市场营销过程中，还应注意通过向营销客户提供优质的售后服务，来提升电力设备的市场营销效果。优质的售后服务不仅是电力供应商在营销过程中，与营销客户建立良好的供需合作关系的关键，还是打开电力设备营销市场的关键。电力设备市场营销属于工业品营销范畴，建立电力设备市场营销优质的售后服务，首先需要注意及时对于客户与市场的需求进行了解掌握，以能够及时的满足客户需求，或者是根据市场需求及时调整营销战略；其次，应注意做好市场营销的售后跟踪服务，与客户建立一定的联系通道，以能及时的对于客户提出问题解决用时，根据客户的建议进行改进，建立牢靠的客户关系群，以提高电力设备的市场营销状况。实践证明，在激烈的市场竞争中，要把售后服务放在一定高度来看待，以增强电力设备的竞争优势。