老农买房的启示：销售终端是企业形象的关键

成都某小户型楼盘，夏季里一个炎热的午后，售楼部里冷冷清清，七八个售楼小姐在装有空调的售楼部昏昏欲睡，无精打彩。

这时一位身穿印有某洗发水促销广告字样汗衫、满身汗味的“老农”畏手畏脚的伸手推开售楼中心的玻璃门。售楼中心的售楼小姐们先是精神一振，一看是一位“老农”，顿时又恢复到无精打彩样的状态。

按轮班顺序，应该是A小姐去迎接“老农”，可是A小姐把“老农”从头到脚“扫”了一遍后，打心眼里瞧不起这位“老农”，因为怎么看都不像是有钱人。其他的售楼小姐看A小姐没有动静，也都不愿去接待，只顾打瞌睡。

这时，坐在旁边有一个没有正式上岗的销售顾问实习生S小姐，看没有人愿意上前接待，马上笑容可掬的迎上前去并客气地问：“大爷，您看房子哇？”

“老农”腼腆地说：“不是不是，外面太热，我进来凉快一下，马上就走。”

S小姐马上又亲切地说：“没关系，您坐吧，今天是太热了，听说有三十几度，您肯定热坏了吧，我帮您倒杯水吧。”接着，她便请“老农”坐在售楼部的大沙发上休息。

“不用了，我的衣服不太干净，身上也有汗味，怕弄脏了你们的沙发。”老农说。

S小姐边倒水边笑着说：“没关系，这个沙发就是给人坐的嘛，否则，放在这里干什么？”

这时，其他售楼小姐都对S小姐露出鄙夷的神色，认为她太掉自己身价了。

喝完水，老农没事便走向展示中心内的沙盘模型东瞧西看。这时，S小姐又走过来问：“大爷，我们这里的小户型很有投资潜力的，要不要我帮您介绍一下？”

“不要不要！”老农忙说，“我没有钱买”。

“没关系的，您也可以帮我们宣传啊。”说完，S小姐便逐一详细的将楼盘的特点及周边概况讲解给老农听。老农也听得非常认真，还不住的点头。

喝完水后，“老农”说了声谢谢就离开了售楼部。此后一连两周，这位“老农”每天都要光临售楼部，这位S小姐也仍旧非常热情耐心的接待他。随着光临次数的增加后，“老农”似乎对该楼盘产生了浓厚的兴趣，并一再追问：“我如果要买10套，你们有没有优惠？”其他售楼小姐一致认为这位“老农”肯定是没事找事，或者是“精神病人”。“买10套？我看他买一套都买不起！”其他售楼小姐这样取笑着，以打发百无聊赖的烈日午后。

有些资历老些的售楼小姐根本瞧不起这位S小姐，想“捉弄”一下她，于是怂勇S小姐去找销售经理或老板替老农要优惠。结果这位S小姐还真的去找了营销经理，但营销经理“很有经验”的立马就回绝了S小姐：“说你幼稚你还真是幼稚啊，这样的人怎么可能会买嘛，等他来签合同时再找我要优惠。”

就这样，其他售楼小姐有了取笑S小姐的谈资，但S小姐没有放弃。有一次老板来售楼部视察并听取每个售楼小姐的工作汇报，这时S小姐不失时机的把“老农”要优惠的事提了一下。营销经理认为她有越权之嫌，正准备狠狠的批评她一下，被老板挡住了，认真的问清了事情的来龙去脉后，不置可否，以半开玩笑的方式对S小姐说：“如果他真买10套的话，我给你5%的优惠权”。

第三周，“老农”又来了，仍旧是每天必到，一看到S小姐就问优惠的事，S小姐仍然很热情地接待了他，并如实相告，但老农似乎对优惠并不满意，还和S小姐发生了争执，但S小姐一直坚持原则。有趣的是，“老农”每次离开售楼部都气鼓鼓的。

第三周周末，“老农”又来了，不过这次来的有点特别，是坐奔驰车来的。司机是一位非常有气质的中年人，和老农一起进售楼部后，老农特地要S小姐给这位中年人重新讲解了一下项目情况，并认真的对每款户型都审视了半天，在确认了优惠底线后，中年人很平静的说：“5-10楼的房子我全要了。”

S小姐和整个售楼部的小姐们全都惊呆了，足足愣了3分钟。

5—10楼是什么概念？这个楼盘是典型的廊道式小户型，有点像酒店的户型布局。每层楼是8户，5层就是40户。按当时售价每平米8000元算，一层楼的整体售价最低是400万，5层就是两千万，怪不得所有的人都愣住了。

“有问题吗？”中年人礼貌性的提醒了一下还没回过神来的S小姐。

“没问题、没问题。”这时S小姐才手忙脚乱的拿来合同并打电话给营销经理和老板。

后来发生的事情完全出乎S小姐和其他售楼人员的意料。搞定这个大客户后，老板炒掉了营销经理，让还是实习生的S小姐直接跳到营销经理的岗位。这里面的个中缘由还是请各位看官自己去体会吧。

S小姐事后才得知真相：这位中年人买来的房子是用于投资私人商务酒店。“老农”是他父亲，曾是一位大型私企老板，后来看年事已高就把企业交给美国留学归来的儿子打理。儿媳妇是学酒店管理的，他们一直有投资私人酒店的想法，但苦于找不到合适的物业。儿子早就相中了这栋房子，但商务繁忙，抽不出时间来看房子，于是“老农”自告奋勇，反正闲着没事，于是就发生了上述每天反复“搔扰”售楼部的事情。

再后来，这位S小姐就成了老农儿子公司的地产开发总经理。几年后，S小姐在与老板父亲谈到那次事情时，“老农”才说出了实情：“我儿子早就相中这栋房子，但儿媳相中的是另一区域的房子，后来就决定在这两个楼盘间做决择。开始想整栋买下，但怕有风险，主要是对开发企业的诚信和产品的质量不放心，于是我就充当了前哨。我儿子教我用这个方法来试探你们的服务态度，他认为售楼小姐态度不好的，开发企业的诚信也不会好到哪里去。我走了几家，每当我穿着同样的衣服进去并说没钱买房时，常常会遭到冷落，这让我有点难过。只有你们这里不一样，你们知道我不是客户还这么热心，我相信你们的产品和你们的老板品质一定非常不错。”

从置业顾问到地产开发总经理，这里面决不是偶然因素使然。所谓天上不会掉馅饼，上帝决不亏待“诚实”的勤奋人，你的态度决定了你的一切，相信付出终会有回报，真诚对待你的每一个客户，把每一个客户当成你的亲人，一定会收获更多。

对于需要销售产品的公司来说，销售终端的培训和管理非常重要，这是一个企业品牌形象与市场营销最前沿的窗口。销售的服务态度，决定了消费者对一个企业的最终评价与认可。说不定，下一个走进你售楼部的“老农”，可能就是李嘉诚。