我国经营性健身俱乐部的发展瓶颈与对策研究①

张琳 姜成龙 于阳露

（1.南京师范大学体育科学学院 江苏南京 210023; 2.曲阜师范大学体育科学学院 山东曲阜 273165）

近年来，我国健身俱乐部在自身盲目的快速发展和国外资本的抢滩登陆的双重影响下，遭遇到了前所未有的市场冲击，健身俱乐部的生存空间和运营面临巨大的威胁，行业困局凸显。根据调查数据显示，仅2011年就出现了几家大型俱乐部倒闭的现象，如3月，“冠军”科大佳园店在一夜之间关门；6月，艾瑞特健身俱乐部四方坪店销声匿迹；7月青鸟健身5家门店停业3天，中体倍力阳光100店突然关张等等，经营性健身俱乐部纷纷下马已经逐渐引起广大学者的关注。国内的健身市场面临着重新大洗牌的局面。对健身市场的生存与发展提出高效灵活的运营策略已经成体育研究者迫在眉睫的任务。

1 经营性健身俱乐部目前的发展瓶颈

体育健身俱乐部之所以表现出不稳健、不成熟，主要是由于俱乐部内部条件跟不上，外部条件不和谐造成的。实际上，外部条件在这个过程中主要起到诱发作用，但起决定作用的还是内部条件达不到要求的原因。体育健身俱乐部独特的发展道路，也使他们本身存在一些问题。目前体育健身市场面临着几大瓶颈。

1.1 盲目投资，陷入规模陷阱

多数投资者由于缺乏对体育产业了解，只看到健身需求增长，经济效益好的一面，却未对本地健身市场作详细调查。在各种前景的巨大诱惑下，一味地盲目扩大规模建立分店，营造健身市场中的航空母舰,认为越大生命力就会越强。但是事实并非如此。众所周知，在动物科目分类中，蜥蜴与恐龙同属一科，论大小，二者相差巨大，然而在适者生存的生物进化论中，后者早已灭绝，而前者则凭借机智灵活的小个体繁衍至今。适者生存的“恐龙效应”告诉我们，生命力不是以个儿大小来衡量的。从实践来说，投资者前期对俱乐部“硬件”的盲目投入较大，在主营店的运作与经营效益还未完全迈入正轨的情况下，盲目追加投资扩张分店，必然会导致俱乐部经济负担过重，服务水平跟不上，经济效益下滑，最终超出了投资人的可控能力，走向衰败。那些具有很大影响力的健身俱乐部的纷纷落马足以说明片面追求规模扩张过快的危害性，它们的倒闭足以引起其他俱乐部的高度警惕。

1.2 盲目降价，引发恶性循环

附近新开的俱乐部用低价格吸引了我们的会员，我们是不是也该用降价来留住我的会员呢。这相信不少俱乐部经营者面临的问题。众所周知，价格并不是最有效的竞争手段而是最没有技术含量的手段。降价永远是伤人伤己的双刃剑。偏离价值的直接降价的结果是:虽然短期内涌入一大批新会员，可事实上俱乐部本身的业绩增长却并不明显，而运营成本却在大幅增加。与之带来一系列的问题，保洁人员抱怨工作量被加大，老会员抱怨环境恶化，例如洗澡要排队，新的会员抱怨看不到承诺的服务。最终导致的结果是俱乐部本身并没有实际的利润增长，但是又要保住利润，势必要尽量减少费用支出，实际上确减少了价值。俱乐部不知不觉地就已经走入“价值附和价格”的误区。长时间累计，俱乐部老会员逐渐流失，然后俱乐部无奈继续降低入会和续会的价格，进入降价-减服务-会员流失-再降价的恶性循环，这时候再想恢复服务质量，把价格再提起来，就是难上加难。俱乐部的最终结局可想而知。

1.3 人才素质参差不齐，人才流失严重

根据调查访问，部分健身俱乐部经营者直接给新人培训几天就上岗，有的甚至几乎没有培训，直接上岗，边做业务边学习。在会籍顾问方面尤为突出，大多数健身俱乐部对这个岗位招聘时，没有任何的条件限制。这也造就了健身俱乐部人才素质差异很大，给会员造成不专业，不正规的印象。不专业，带来投诉原因在于培训和学习是要花时间和成本的，有一些健身教练也不是很正规，人才素质差异大，造成会员流失。

1.4 盲目跟风，重表象轻内涵

由于我国健身市场还处于发展阶段，与发达国家健身俱乐部发展存在差距。盲目学习国外先进管理手段和经验，势必会造成体育健身俱乐部管理不善，最终倒闭。主要表现在：（1)赶时髦，人家流行什么就学什么，完全不顾自身的能力和实际需要。(2)不求甚解，重表象轻内涵，结果学成了四不像。国外健身俱乐部发展模式具有它自已的特点,这种自身特点反映在竞争环境经验积累现代管理思想经营理念等方面的不同，管理模式又有许多东西是内在的，和我国的俱乐部具有差异性，比如核心价值观，激励机制都具有自已的独特性的，照搬过来的东西强加上去不一定适合俱乐部的发展。因此，不能盲目照搬国外俱乐部管理模式强加在我国健身俱乐部的管理上，是万万行不通的。

2 南京市经营性健身俱乐部的发展对策

现在各种规模的健身俱乐部遍地开花，要想脱颖而出，健身俱乐部必须学会如何开创受会员欢迎的健身服务。健身俱乐部未来的发展道路是漫长的，要想持续走的长远，必须有好的发展对策来不断改善充实自己。

2.1 找准经营性健身俱乐部的市场定位

健身俱乐部在复杂而又多变的环境里找准自身的位置，顺应消费者的消费心理，用完善的富于建设的经营模式立品牌，减少消费者的不安全感，选择走既专业化又多样化的发展道路越发显得尤为重要。

2.1.1 消费者定位

一个优秀的健身俱乐部能否在日趋激烈的市场竞争中赢得主动权，关键是看其是否有一个清晰、准确的市场定位。体育健身俱乐部的消费者定位，是指通过市场调研发现和明确体育健身俱乐部的消费者对象并使体育健身俱乐部的总体服务构思与之相适应。体育健身俱乐部的消费者定位能使健身俱乐部“锁定”特定的消费者群，取得较大的竞争优势，是体育健身俱乐部赖以生存的基本条件之一。虽然南京拥有着不错的体育消费者市场，但某个健身俱乐部要想将所有消费者“一网打尽”，显然是不可能的。不要给消费者造成只要有钱就能来健身的假象。所以不同类别的体育健身俱乐部应有不同的定位，要在详细调查研究的基础上找到适合自己的消费者群。

2.1.2 价格定位

在体育健身这个市场要想没有低价位的竞争者，显然是不可能的。因为不同层次的消费需求必然需要不同层次的服务来满足，自然就会出现不同层次的竞争者。就像街上的饭店一样，定位于高端商务宴请的酒楼，不需要太在意对门的家常菜对客人的分流。如果你盲目降价到家常菜的价格，利用高端的服务低廉的价格挤垮了对门的家常菜，松一口气后再恢复到大酒楼的价格，可是这时很可能就会有另一家家常菜再开过来。要想彻底改变这样的市场局面就是自己变成“家常菜”，而这时对面又开了一家新的大酒楼。好的办法是不同价位的商家和平相处，坚持各自的服务标准和定位，各取所需。健身俱乐部更是如此。低价位的健身俱乐部降低了入会的门槛，会让更多的人有机会体验健身的乐趣。但是这些人中的一部分最后还是会为了追求更好的健身环境和更专业贴心的服务，而选择高价位的健身俱乐部，这实际上就形成了递阶的消费层次，对于高价位的俱乐部来说是有好处的。

2.2 注重体育健身俱乐部人才队伍的培养与流失

2.2.1 提高教练员的忠诚度，减少优秀教练员的流失

一个优秀的私人教练不仅可以提高俱乐部的知名度，也是现有会员续会的直接原因、更是俱乐部形象的重要体现。据调查，私人教练中的优秀者不但为不同的健身者量身制定不同的健身计划，而且帮助健身者打消不切实际的想法，培养他们的训练兴趣，养成定期锻炼的习惯。所以，在健身行业竞争日益激烈的今天，如何提高自身服务质量，是一个俱乐部发展和生存的根本保证，而提高服务人员的素质和服务水平，拥有一支健全完善的教练员队伍，是俱乐部高速发展的基础。为了更好的发挥教练员在俱乐部的作用，使俱乐部朝着健康有序的方向发展，调整好教练员队伍结构并加大培训力度，防止优秀教练人才的流失，成为俱乐部面临的重要问题之一。曾经有人算了这样一笔账，一个优秀教练员的流失，其成本是吸收新会员的5倍。如果把健身行业当作一个舞台，那么教练就是这台戏中的主角，好的教练绝对应该是“明星”级的人物。留住人才，就是降低成本。

2.2.2 加强健身俱乐部会籍顾问的培训与管理，减少俱乐部的客源量的流失

健身俱乐部应本着对会员朋友负责的态度，对店里所有的会籍顾问和健身教练进行系统的培训，考核合格才能上岗。一个合格的会籍顾问和健身教练才能给你带来更多的回头客。定期找管理专家来店里培训，增强她们学习的积极性，在工资和提成上向她们倾斜，养成一个学习的氛围，谁专业会员就多，收入就高，谁不专业，谁收入就低。让会籍顾问感觉学习是为自己增加更多会员和收入的思想。

[1]鲍晓玲.我国健身俱乐部的现状及发展趋势分析[J].体育科技,2008.

[2]于勇.市场因素对健身俱乐部的经营影响研究[J].商场现代化,2008.