“虚胖”的经销商联盟

蔡海彬

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压货

4月结束，华北区没有完成目标，销售总监李总在月度经营会上点了华北大区经理张强的大名，要求5月份必须补回缺失的业绩。

张强带着巨大的压力回到石家庄，要求各办事处5月份必须完成任务，同时，针对河北几个重点经销商，还追加了目标。

之所以把目标加到了河北的几个重点客户身上，是因为张强和这几个客户都比较熟，就算办事处经理搞不定，张强出马，经销商不会不给他这个面子。

邯郸办事处经理刘洋领到张总下发的5月份目标，压力不小，相比4月份，要增长近50%。除了压货，根本没有别的办法。

刘洋找到经销商老王，说了5月份目标，老王当即就急眼了：刘经理，现在市场的情况你也知道，不在市场推广上做文章，只给我们经销商压货有什么用啊？

刘洋嘿嘿笑着：王总，就这一个月，也压不出来什么大毛病，帮个忙吧，市场推广上我们肯定会加大投入的。

但无论刘洋如何说好话赔笑脸，老王始终不为所动，只愿意完成当月指标，对追加的部分，决不接受。刘洋很快又把电话打给了张强，把难题添油加醋地还给了领导。张强的电话很快又打给了老王。

接到张强的电话，老王没有那么硬气了，毕竟大区经理位高权重，不能不给面子，况且一个月的压货也不算大问题。但老王也留了个心眼，电话里没有明确答应，只推说到财务上看看款的情况。

看到老王的态度转变，刘洋心里轻松多了：领导出马，一个顶俩啊！

联盟

唐山天天商贸吴总，做生意将近20年了，最近迷上了搞经销商联盟。

这个想法来源于吴总一个山东菏泽的朋友老李。老李在菏泽市区做食品代理生意，他在菏泽下面的每个县城选择一个有实力的经销商，大家都是代理差不多的品牌，然后他们自发组建了一个联盟，接品牌、费用谈判、价格体系等都是商量着来。

由于体量比原来单兵作战强大了很多，与厂家的谈判十分轻松，而且市场秩序也好了很多。正因为此，老李的生意做得比老吴轻松多了，利润也高了一大截。

老吴决定自己也试试，但老吴不想只做唐山，看着地图，老吴梦想着把这个联盟建到整个河北。

在河北各地级市，老吴都有生意圈上的朋友，有不少也和老吴代理一样的品牌，虽然原来没有利益往来，但老吴把联盟的意思一说，大家意识到好处多多，于是都双手赞成。挑了个日子，几个人都聚在了唐山，简单办了个仪式，兄弟联盟就算成立了。

张强5月压货的好几个经销商都是联盟成员，大家都敢怒不敢言，这让老吴意识到自己该出马了。

第一回合：抱团叫板

张强意识到自己遇到了麻烦。河北几家经销商加入了所谓“河北商会联盟”，开始抱团向自己叫板了。

商会联盟发起人唐山老吴，和张强合作也三四年了，一直都是磕磕绊绊，但张强一直把这些视为合作中的合理碰撞，也不太重视。却不料刚一成立联盟，老吴就抓住张强急于压货的心理，开始发难了。

老吴的发难，是以联盟的形式：他联合了邯郸、石家庄、沧州等几个张强的经销商，要求张强将目前的市场费用由10个点提高到20个点，否则，当月就不予进货，仅保持最低库存。

张强很生气，但也暗暗觉得棘手，毕竟，业绩是头等大事，几个经销商联合不发货，这个月的业绩目标可就泡汤了，而且也巧了，这几个都是自己准备要在5月份压货的经销商。

如果向几个客户让步，一下追加这么多费用，当月的利润肯定会大受影响，公司也不会同意。更为关键的是，这个月让了步，下个月会不会又提更苛刻的条件了？如此下去，这个同盟，岂不变成了船坚炮利、肆无忌惮的联合舰队了？

第二回合：各个击破

考虑再三，张强决定一定要分解掉这个所谓的联盟。就算分解不掉，也决不能在自己的渠道体系内抱团结党！

张强分解行动的第一枪，该在何处打响呢？这一枪一旦打响，他要能发挥电灯泡效应，所以要首战必胜。张强准备先从沧州下手。

沧州的小杰商贸老板小杰，年龄不大，生意规模算是中等，张强的产品在他那里占比40%左右，张强以他为突破口更有把握。

张强很直接，一到小杰的办公室，立马就抛出了杀手锏：如果再跟着联盟和我叫板，我就直接取消你的代理权！

小杰忙赔笑脸，满嘴的赤胆忠心，顿足捶胸，一时被人蛊惑，愿意悬崖勒马。最终，两人各取所需，达成协议：小杰本月任务按张强要求金额完成，同时经销商联盟那边小杰不再发表意见，而张强本月给小杰费用增加3个点。

用同样方法，张强又搞定了衡水、邯郸、保定等地的经销商。联盟里面，只剩下石家庄的麒麟商贸和唐山的天天商贸。

第三回合：糖衣炮弹掩护试点

石家庄市场和唐山市场均是华北区域的重点市场，麒麟商贸和天天商贸在当地又都是网络、实力均不错的经销商。所以，面对他们，张强比较谨慎，不想直接威胁或者翻脸，更要留有余地。

在与销售总监李总沟通后，张强准备在唐山和石家庄试点“推广+配送”的经销商合作模式。

所谓“推广+配送”模式，就是厂家出资建立一支专业、稳定的终端推广队伍，专门负责产品在市场上的推广工作；经销商只负责对终端的配送工作。这种模式一旦建立，经销商对市场的控制力就会削弱很多，更多的终端资源控制在厂家手里，从而加强对市场的控制。

但这种模式人力投入很大，张强一直想找试点，都因为费用原因搁浅，此次老吴的叫板反而坚定了张强推进此项工作的决心。

与唐山老吴和石家庄赵鑫的谈判很顺利，张强同意了老吴的要求，将费用投入提升至20%，但追加的费用投放必须全部投放在终端促销员上面，并且促销员管理归张强的办事处，经销商不得涉足日常管理。

虽然心里略有不痛快，但老吴和赵鑫都深知事情适可而止的道理，毕竟张强已经同意要求，增加的促销人员也是帮自己卖货，何乐不为？两人也就同意了。

其实两人并不知道，实际上，张强已经将试点的推广费用投入提升到30个点了！

第四回合：图穷匕现

三个月后，公司有一支新品计划上市，由于新品与老品只是包装形式的改变，因此张强计划将新品重新招商，在区域市场内形成竞争，以挖掘市场潜力。

这下，经销商联盟炸锅了，老吴当仁不让，出面向张强明确表示了反对意见，同时要求针对河北市场不能增加新经销商，新品全部由老经销商代理，联盟负责协调各地增加新品的推广力度。

张强在唐山的推广队伍已经有了雏形，在整个唐山形成了23家推广门店，几乎覆盖全部唐山地区，所以张强面对老吴很有底气。

张强听老吴表达完意见后，只微笑着反问了一句：如果我不同意，吴总准备怎么办？老吴刚想说出想好的威胁的话，话到嘴边，又咽了回去。

因为他突然发现自己没有了底气：近期张强的产品在唐山销量提升很快，利润也很好，而且办事处要求自己去做的事也越来越少。看着张强沉稳的微笑，老吴开始犹豫起来了。

看着老吴张口结舌的样子，张强干脆把话讲明：吴总，别说新品，现在就是老品不让你做了，对唐山市场又有多大影响？

老吴反应很快，他已经意识到张强说的很对，自己已经没有资格向公司叫板了！随便扯了些其他，就不再提起此事。

而老吴的退却，直接使经销商联盟在张强这里没有了任何声音。

张强的感激

电话响起，又是销售总监李总的电话。唐山、石家庄的费用率持续几个月走高，公司已经引起重视，对于“推广+配送”的合作模式，需要进行调整。

挂完电话，张强马上着手，开始对现有的推广人员进行筛选。虽然公司嫌费用高，但对这样的模式还是赞同的。对于张强来说，这个模式在区域市场的危难时机得以上马，而且有了当前成效，已经非常理想了。

从这一点出发，张强其实对于老吴发起的经销商联盟，还是有一点感激之情呢。