浅谈新形势下农村信用社的发展思路

施增荣

【摘 要】农村信用社一直以来作为以服务“三农”为宗旨的金融机构，在促进农民致富、发展农村经济上起着举足轻重的作用。近年来，随着经济的快速发展，中心城市城郊的城乡一体化进程速度在不断加快，农村信用社的发展也遇到了新的挑战，原农村信用社的服务环境、服务对象、服务功能、服务理念等都发生了改变。面对这些新的变化，城区农村信用社要如何适应市场新形势，调整自身的经营方向，培育新的效益增长点，是我们亟待解决的问题。

【关键词】农村信用社；贷款；管理；发展思路

1.农村信用社要立足农村业务，拓展城区业务

在我国金融业开放程度日益提高、同业竞争日趋激烈的新形势下，城区农村信用社积极抢占城区服务市场，对实现农村信用社可持续发展具有深远的意义。多年来，农村信用社在支持地方经济发展中发挥了举足轻重的作用，但是面临着越来越严峻的形势，农村信用社进行城区业务拓展已是势在必行。

1.1找准服务对象，确立市场定位

针对农村城市化发展和产业结构的变化，城区农村信用社要在认真研究市场的基础上，及时转变传统的经营理念，以其所处的环境出发，重新市场定位。将业务重点逐步转向为社区经济、社区居民服务，把农村信用社办成“社区小的零售银行”。把服务对象确定为城镇居民、个体、私营和中小企业等。按照“立足社区、面向民营、私营、个体、中小企业、城镇居民”的市场定位，认真落实“三定”，即：定位、定向、定量。定位，就是立足社区市场，拓展零售银行业务。定向，就是服务社区居民改善生活的金融需要；服务社区民营、私营、个体工商户生产发展的金融需要；服务社区中小企业发展过程中流动资金的需求。定量，就是根据自由资金的量和单户、单笔贷款的占比，确定贷款投量。在信贷经营方面坚持零售业务，以做小、做散、做短期为主，适当扶持大客户和中长期项目的发展。在资金组织方面，坚持巩固已有客户，以稳定储蓄存款为基础，以大力攻关大客户、系统客户为主，进一步丰富服务内容，增强核心竞争力。

1.2开展城区信用工程建设，探索业务发展新模式

农户小额信用贷款和农户联保贷款在几年来的经营发展下，已取得了较好的成绩，城区农村信用社应结合实际，积极探索，将开展农村信用工程的成功经验嫁接移植到城区，有效促进城区业务的发展。

（1）依托载体，建立不同模式的信用体系，支持个体民营经济和中小企业发展。城区农村信用社可以通过依托服务社区内的批发市场、物流中心、商会及工商联等组织，“插秧式”的开展城区信用工程，对辖区内的商户、企业进行信用评定，组建信用共同体，为个体民营工商户和中小企业发放信用贷款、联保贷款，最大限度地满足地区工商户和中小企业的资金需求。并结合载体实际和内部构成形式，采取不同模式开展信用体系建设。

一是开展“箱式信用共同体”建设。即：对具有一定发展规模，商户较为集中固定的商城、批发市场、物流中心，视同为一个行政村，开展信用工程建设。以管委会为载体，组成由信用社、管委会、商户代表多方参加的信用商户评审小组，逐户评定辖内商户信用等级，授信额度，发放商户小额信用贷款和联保贷款，并由多方承诺各自责任、权利、义务，形成共同体宣言，共铸诚信，组建成“箱式信用共同体”。

二是开展“伞式信用共同体”建设。以商会、促进会载体为主干，以其骨干企业担保为支撑，信用社提供资金支持，使加入商会、促进会的中小企业和商户在评定信用等级基础上得到贷款支持。入会企业共守承诺，形成“伞式信用共同体”。这种模式主要是由商会、促进会负责组织入会企业，从中选出经营、资信良好，资本金充足，具有一定规模的多家企业成立联合担保体，并出具资金，在信用社建立一定数量的担保基金，为被评定信用等级的中小企业和信用商户提供担保，信用社提供优惠政策，切实解决中小企业融资难和担保难的问题。

三是开展中小企业联保贷款。为支持民营经济和中小企业发展，城区农村信用社要以工商联、行业商会为载体，积极开展中小企业联保贷款。即：按照“农户联保贷款”的模式，成立由工商联、行业商会和信用社、企业代表组成的信用企业评定小组，共同组织评定入会企业的信用等级，按照“多户联保，平等自愿，共担风险”的原则，由中小企业自愿结合或由工商联、行业商会协调联合，按信用等级和授信额度的大小，分别组成多家信用企业联保体，联保企业成员按照借款额的一定比例，交存风险保证金，对联保小组成员中到期不能偿还本息的，其他联保小组成员共同承担连带偿还责任。

（2）创建信用街区，积极推进小额信用贷款。城区农村信用社应借鉴农户小额信用贷款的成功经验，抢抓市场，积极为社区居民提供金融服务，争取各级政府、部门的支持，依托辖内街道办事处、社区居委会、派出所等单位，开展城镇居民信用等级评定活动。城区信用社要组织工作人员对辖内的居民进行深入家中的实地调查，掌握第一手资料，了解社区居民的资金需求，同时，可以根据调查结果，逐户建立资信档案，以便于评定信用等级，核定贷款限额，发放《贷款证》。对发放贷款的居民，要随时跟踪检查，发现问题须及时采取有效措施，保证贷款安全。

2.实现城区农村信用社业务拓展应采取的措施

2.1建立健全城区业务相关规章制度

农村信用社在大力推进城区信用业务的同时，要不断总结经验，健全机制，研究探索防范风险的有效措施。不仅要完善居民、工商户、企业资信评定体系，还要建立健全规章制度，规范信贷人员的操作行为，认真审核商户资信，建立商户档案，及时记录信贷资金的投向、运行状况及效果，同时加强贷后的跟踪和检查，确保贷款的正常运行，有效防范信贷风险。

2.2多种方式强化营销

2.2.1抢抓机遇，主动营销

城市农村信用社在开展城区业务上，要抢抓机遇，主动营销。业务发展部门要加强对辖内的物流、商贸中心、商品批发零售市场的调研，及时了解客户需求，要从服务观念上实现由“开发什么就向客户营销什么”向 “客户需要什么就开发什么”的转变，要汲取农村信用社自身经营理念与经营方式中的先进内涵，借鉴其他商业银行的成熟经验和成功做法，加大投入，扩大宣传，通过新闻媒体提高知名度、美誉度，吸引和巩固客户。

2.2.2分层次营销，扩大市场份额

分层次营销是指通过对客户的业务量、规模、信誉等指标进行评估分类，根据客户评估分类结果，对不同类型的客户采取不同的营销方式，提供不同的金融产品，实行不同的服务手段，执行不同的竞争策略，从而培育出一批忠于信用社的客户群。农村城市化进程加快，城区农村信用社由单一服务三农模式转变为城区居民服务，服务对象的素质较以前更为提高，原落后的服务手段，营销理念已不适应，必须有新的分客户、分层次营销理念，才能站稳并扩大市场份额。

（1）进行客户评估分类后，对不同层次的客户提供不同的营销策略。

一是对优质大客户的营销策略。首先要推行以优质客户为中心的客户经理制度。建立客户经理档案，加大考核力度，与客户建立优质的服务关系，使客户经理与客户的关系更加牢固紧密，从而稳住一批优质客户，获取更多的信息，促进我们的服务产品的改进，继而网罗和发展一批相关的客户群。其次要增强产品的创新能力，不断提高客户经理的素质，大公司、大客户需要素质高、专家式的客户经理进行业务接洽，要求提供较丰富的金融产品和专业的理财建议。因此，加大科技投入和培养高素质的客户经理更为关键。

二是对个人客户的营销策略。个人客户根据不同的阶层、年龄、财产实力、生活习惯和需求的多层次、多侧面进行市场细分，对一些贵宾客户，个人金融服务更趋向于“私人银行”，这些用户要求更便利、快捷，私密性强、有针对性的服务。这就要求城区农村信用社要根据客户群体的细分，制定出相适应的营销策略，配套相应的金融产品进行服务、营销。

（2）针对不同等级的客户确定配套的产品和服务标准。现阶段可将农村信用社的服务分三类客户营销。第一是对所有的客户提供的最基本的金融服务，二是对较高层次的客户提供高层次的产品服务，如对一些较优质的客户提供政策上或服务上的优惠，对较富裕阶层提供汽车银行、电话银行等业务。三是对最优质的客户提供贵宾服务，如上门服务、理财顾问、信息咨询等。

（3）对不同层次的客户提供不同的客户经理。面对不同层次的客户，也要与之相适应的客户经理服务。城区农村信用社，可以根据信贷人员不同能力和不同的服务特点，对农户、一般工商户和优质客户提供不同的客户经理，客户经理实行定期考核制，按业务量和营销成绩实行绩效挂钩，确保客户经理的服务质量。

2.3强化贷款管理，确保资金良性运行

强化贷款管理，就是要定位好贷款投向。城区农村信用社贷款投向应始终定位在“立足三农、面向社区、服务于个体、私营、中小企业为主”上，层层落实授权管理责任制度，确保信贷资金的安全。

（1）小额贷款的发放与管理。随着城市化进程的加快，农村土地大面积被征用，城市迅速扩张，原来的农村也摇身一变成为城市居民，农村信用社的服务对象也随之改变。原来以农业为主的农民现在变成了以租房、经商、办厂为营生的城市小商贩、私营企业主，农村信用社的服务对象也随之改变为个体工商户、私营企业、民营企业的城市再就业人员。根据这一转变，小额贷款的发放与管理可以把农村小额信用贷款的管理模式嫁接到城市社区，结合实际情况，制定城区小额信用贷款的管理办法。即以社区或街道办事处为主，对辖区内的小商户、个体私营企业、民营企业或家庭式商店进行信贷需求调查和资信评估，评定信用等级，发放贷款证，适时发放小额信用贷款，弥补城市小经营者的金融盲区。对办理小额贷款的客户经理和信贷员实行包放、包收、包效益的三包责任制，切实做到即方便客户又有效防范风险。

（2）大额贷款的发放与管理。大额贷款采取审贷分离，集体审批责任制。首先要做好贷前调查，搜集资料，充分运用财务分析、非财务分析、现金流量分析、担保分析等手段，评定信用等级，综合评估借款人的还款能力。其次，要对借款人的还款意愿进行评估，落实担保、抵押物，做到贷前调查真实，评级合规，审核严格，贷后及时跟进的贷款管理体系。再次，对于市场前景好，产品有市场，发展潜力较好的企业申请超比例贷款的，要逐级审报，由上级管理部门牵头，在遵守相关法律法规的前提下，可以由几家农村信用社组合成社团贷款发放，一方面企业能实现融资，获得企业利润，另一方面农村信用社在合规合法经营下保证了资金安全。

（3）强化监督管理，保证贷款资金的安全。联社要做到化抽象管理为具体管理，加强上下级联社的联系，加强事前审核，事后管理与监督，切实做好风险防控，保证贷款资金的安全。

2.4优化激励机制，充分调动员工的主观能动性

城区农村信用社要结合机制网点的布置调整，将人员尽量充实到业务第一线，加强信用社机构岗位设置和劳动用工的规范性，在定机构、定岗位、定编制的基础上，充分发挥绩效考核的激励作用，施行动态管理，引入竞争激励机制，坚持以人为本，优化人才结构，提高人才效能，让优秀人才大显身手。

3.结束语

综上所述，城区农村信用社要立足与发展，必须在科技上投入，机制上改进，找准市场定位，不断创新，结合实际，不断扩大市场份额，从而寻找一条合适城区农村信用社的发展之路。