一个赚大发的项目衰败全记录

文/特约撰稿 Spencerhuang

小额投资者快速赚小钱比漫长赚大钱重要得多

租期今天到了。

2007年12月31日，我拿着钥匙到位于文灶路口的店面。看着紧闭的卷帘门，还算崭新的招牌，想不到这店已经彻底倒闭了。想起它刚刚开业的9月，一样的招牌，更亮的霓虹灯，纷繁光线映照下三张年轻的脸孔。

在各种各样的道贺声中，“闽南蚝干粥”文灶店开业了。卢军明、陈耀喜和肖锦丽三人盛装出席，站在高大的充气拱门下迎接各路前来道贺的亲朋好友。此时此刻，洋溢在脸上的笑容真实地发自内心，不仅真挚而热情，还充满了青春的朝气。

“恭喜发财，生意兴隆！”我笑着拱手顺势奉上红包。

“老黄来啦，哎呀，你太客气了，怎么好意思让你破费呢。”卢军明嘴里说着，手上却没停下，接过红包的手赶紧抽出来和我紧握在一起。

两个月前，我位于文灶的店面由于上一个租户到期租金谈不拢，他选择了离开。我除了在卷帘门上拉起红布条招租外没有更多地操心这个店面。

在购买前我已经做足了功课，由于是本地人，我对这一带非常了解。该地段紧邻厦门市非常重要的主干道“厦禾路”和“湖滨中路”的交叉口，因此生意一直非常兴隆。2004年拆迁工程一动工，我就开始找关系买期房。那时店铺的售价是每平方2.3万元，挑高6米。几番讨价还价，最终以2.1万元成交，面积150平方米，交房日期是2006年10月5日。

拿到店面后我和朋友合伙开了家服装店，前后经营了快一年，不死不活的，白白浪费租金，商议过后我们停掉生意，把店面租了出去。

左邻右舍们的租金普遍在每平100元左右，我也顺理成章地挂出1.8万/月的价格，没多久我就认识了来找我租店面的卢军明。

卢军明在附近一栋写字楼上班，供职于一家培训学校，拥有不错的收入，他对于附近的就餐环境有着自己的深刻体会。

中午，各种各样的小吃店里挤满了用餐的人群，可能是因为生意好，这家才刚吃习惯，马上菜品质量就下来了。不得已，只能转战其他地方，继续寻找适合的餐厅。

久病成良医，从实际出发，卢军明觉得，在这附近开家餐厅生意应该是不会错的。

也不知从什么时候，卢军明开始留意公司附近商铺的转让信息，开始在用餐时注意餐厅细节，开始有意识地和餐厅老板、员工攀谈。在一点一滴的信息收集过程中，餐厅的经营模式开始从模糊走向清晰，操作方式也由复杂走向条理。

卢军明渐渐明白，餐饮行业，之所以成为众多创业者的首选，实在是情理之中的事。

首先，创业者们创业前大多是消费者，从消费者的角度出发，感受得最多的可能就是餐饮业的繁荣。因此，在“潜在创业者”心中，对于餐饮业的盈利能力有着绝对的信心。

其二，餐饮业投资规模弹性范围广。一个创业项目的投资规模将直接限定创业者的门槛，房地产好赚钱，国人尽知，可门槛动辄几千万上亿，对普通创业者来说，这种项目勾勒出的前景再美好，也是痴人说梦，百无一用。

但餐饮业不同，有钱开大店，没钱开小店，可大可小，任意伸缩，总能找到适合投资规模的餐饮形式。餐饮业宽泛的投资规模几乎没有一个行业可以比拟，正是由于这种“进可攻，退可守”的弹性投资规模，使许多初次创业的人们选择了餐饮行业。

第三，政策门槛低。相比网吧、桑拿、夜总会等项目，同样规模的餐饮项目政策门槛非常低。一般小吃店只需要按照规定办理营业执照、税务登记证、卫生许可证即可，规模稍大的酒楼需要消防安全许可证，经营野味的需要有野生动物经营许可证。

经营地点只要环保能过一般都没有问题，即使环保不能过也不要紧，通过适当改造也能满足要求。一般来说，问题主要集中在油烟方面，只要把烟囱加高，直达楼顶，或者将油烟经处理后排入下水道，问题大部分都能解决。

第四，受众范围广，重复效率高。有钱人衣服每天买，穷人衣服过年买，但无论谁每天都要吃饭，一日三餐免不了。如此高的消费频率和消费人群，无法不催生出巨大的市场份额，就看能不能抓住了。

这活生生的“刚性需求”为餐饮业提供了庞大的消费保障，开店不赚钱只能说明项目的一些先期准备出了问题，和这个行业本身并没有太大关系。这点与贸易或制造业不同，这些行业的消费群会随着市场或政策的调整而有明显变化，进而影响到行业的盈利。

2008年夏天，有个朋友老张跑来找我，说在新疆有个项目，是关于多晶硅提炼的。5天的考察下来，项目规划不可谓不好，在当时看上去前景也很靓丽。

但是，我经历过2007年全国大上电解铝项目的惨痛教训，于是劝老张：“现在一定很多这种项目都在上，等项目建成开工、出产品，市场上恐怕已经不是现在的价格了。况且，我们没有很稳定的下游资源啊。”

老张说：“现在太阳能项目这么热，哪里都缺多晶硅，害怕找不到买家啊？你想太多了啦！”

我说：“老张啊，不是随便贴个‘Solar’就能赚钱的，况且，我们不是这个行业的人，人家只是要我们的钱而已。赚钱是大家分，万一出事亏的是我们。”

老张不听，坚持投入了3000万，以利息+股份的方式投资。

随着全国各地的太阳能项目，雨后春笋般地上马。等老张的项目正式投产，已经是2010年了。这半年内，多晶硅价格已经黄花不再。再后来，金融危机的加剧，美国经济萧条导致贸易保护主义重新抬头，对国内太阳能企业发起“双反”调查。而国内的太阳能企业产业结构又严重依托出口，在这样糟糕的环境下，多晶硅价格一落千丈，竟然从一吨600万元掉到20万。

老张的投资项目，不得不停产歇业。这与餐饮行业的“刚性需求”比起来，真是天壤之别。

我认识的几个餐饮老板，面对通胀毫无惧色，他涨我也涨，这就是市场。

第五，一个经营情况正常的餐厅是不可能出现大规模库存的，餐饮业可以真正做到零库存，资金周转率高。

“零库存”这个被戴尔等公司喊得震天响的营销模式，在餐饮业早就屡见不鲜。餐馆每日流量多少，经营者心中一定有数。一般早上买的菜，晚上就会变成躺在抽屉里的人民币，实现了“资本—流通—资本”的循环与增值。

零库存与资金周转效率这对孪生子，一荣俱荣，一损俱损。当一个企业陷入巨大库存的境地时，他的资金周转效率一定也是非常惨不忍睹的。

世上有很多工厂企业因为库存过高而不得不破产倒闭，但却没有一个餐馆老板会在平均流量五千的情况下，会突然进五万的菜，因此囤积而亡。

作为小额投资者，学会快速地赚小钱，比期许漫长地赚大钱重要得多。

第六，爆炸式传播。当一个可盈利的餐饮企业确立后，只要掌舵人想做大，难度还是比较低的。最困难的环节已经出现在第一个店开业之前的准备工作中。餐饮店要从无到有的建立只需要半个月不到的时间，但是要使它生存下去并实现盈利需要许许多多的条件：菜肴选择、人员招聘、地点确定……一个比一个难。

餐饮行业最重要的是地点，一个好的地点要具备三个条件：丰富的人流、长时间的逗留、消费的需求。这三点缺一不可，否则结果不仅仅是“大打折扣”，更可能演变成“损兵折将”。但是，一旦有了被大众接受的菜色，富有经验的管理人员，再找到合适的地点，另一家确定能够盈利的餐厅半个月之内就能开张。

第七，盈利稳定。

当很多外贸、新能源、高科技企业不断面对风云诡谲的市场变化时，餐饮企业却频频以其稳定的步伐不断迈进，一切皆赖以上七点支撑。有数据显示，当美国经济陷入衰退，华尔街不断倒闭、破产时，麦当劳仍然在高举创收大旗。实在没有别的原因，只因为“民以食为天”的本性。

处于规划阶段的项目，最重要的是要有一颗局外人的公心

卢军明出社会已经几年了，从普通职员慢慢爬上培训师的位子也不容易，他不想随便放弃自己目前的工作，投入到一个完全不熟悉的领域。

基于“不熟不做”的指导思想和“想赢怕输”的心理暗示，他决定找个熟悉餐饮业，自己又能够控得住的人来入伙。

他想到了初中同学陈耀喜。陈耀喜和卢军明从小学5年级直到高中时代都是同班同学，他们既是邻居也是同学的经历，让两人感情甚笃。

书读得不好的陈耀喜后来没有继续学业，而是光荣地当上了武警战士。陈耀喜在部队里，一直干着炊事员的工作。由于他老实勤快，师傅对他很好，教了他不少东西。师傅是个山东兵，烧得一手好菜。

“在家是孝子，出门是忠臣”。陈耀喜对师傅极尽孝道，当做父亲来伺候。师傅很疼这个徒弟，几年下来，传授给他不少北派菜肴的烧制方法。并告诉陈耀喜，“一技在手胜过家财万贯”。将来复原回乡，实在不行可以去做厨师，断然不会有生活之虞。

原本打算复员回家安稳过日子的陈耀喜，接到卢军明的电话后，也不禁对未来泛开了想象。

从那天开始，两人就对创业开餐馆一事展开了热烈的讨论。他们合计了一下，看中的店面租金要一万九一个月，押一付三，这就要接近8万。装修加置备厨具、餐具、座椅等，最少也要15万。再加上雇佣员工，租赁宿舍等，总共下来需要25-30万资金。

卢军明手头有15万，陈耀喜的复员金留给了家里，自己能拿出来的就是这几年的积蓄，总共也才两万多。这十几万的差距哪里找呢？卢军明想到了一个人。

卢军明的表姐肖锦丽，中专毕业后就一直从事酒店业。从一个小小的服务员做起，一直做到餐饮部经理。

在肖锦丽婚姻的甜蜜和初为人母的喜悦过后，还是要面对每个月如约而至的财米油盐房贷款。她丈夫阿峰也是一个不安于现状的人，业余时间从摆地摊到烧烤摊，从卖衣服到批发海鲜产品，全都干过。无奈，理想太宽，现实太瘦。投入了精力、财力不少，但没有一样能赚到钱。

摆地摊和烧烤摊本是很累人的活，事情多，时间又长。想要赚到钱肯定不能随随便便应付了事，可白天的工作是生活根本，更不能马虎对待。

结果蜡烛两头烧，还没照见前途，就“蜡炬成灰泪始干”，烧掉了本钱。领导多次批评过后，阿峰停掉了自己的摆摊生涯。经过一番总结，他认为自己可用于创业的时间太少，精力更是不足。因此，应该转为以合作者的角色参与到其他商业活动中。

先是和一个朋友合伙开服装店，虽然，他对与服装经营一窍不通，但看着满大街的服饰店生意好像都不错，就自信地觉得，别人行自己也能行。朋友虽然懂一点，但也没有实际经营过，两个人抱着“摸着石头过河”的心态，分别投入了4万和2万元开始了服装店创业。

折腾了半年，惨败而归。

肖锦丽没有怪丈夫，她清楚，这4万块钱不是老公拿去花天酒地，接济朋友，而是真的为了这个家的生活有所改善而付出的。相反，她好好地安慰了丈夫一番，劝他别急，两人都有工作，生活暂时是无虞的，而只要生活得以安全地延续，总能等到适合自己的机会。阿峰经过肖锦丽一番劝说，也渐渐放宽了心。

这次，肖锦丽听说表弟准备开餐馆，她立刻回家和老公商量。阿峰久违的创业梦想，再次被熊熊燃起。

夫妻俩很快约上表弟，到一家名为“老知青”的知名餐馆谈“大事”。见面坐定，几道菜上来，二人听了弟弟周详的计划，无论是地点还是人员配置都非常可靠。

餐饮嘛，谁都知道，最重要的就是这两点。现在，文灶那个地点写字楼林立，交通方便，人流量非常客观。陈耀喜老实可靠，又有厨房经验，虽然说不上大厨，但至少是“业内人士”。有他在，不怕吃了做菜师傅的亏。

对于资金投入，弟弟愿意出15万，陈耀喜出2-3万，只让自己出10万。做姐姐的肖锦丽更是觉得合情合理，她甚至主动和弟弟商量，自己可以多出5万，只要弟弟需要。

姐姐姐夫，如此信任自己，卢军明感到特别温馨。“怎么说，还是一家人好办事。”虽然之前听说过许多家人合伙做生意导致翻脸的事情，但那毕竟只是别人的故事，自己和姐姐亲密如此，姐夫又全力支持，看来，别人的事情只适合别人，自己的路还是要靠自己走出来的。只要把亲情放在第一位，什么事情都和姐姐姐夫商量，以自己的决断力和聪明才智，应该能很好地解决。

桌上，三个人谈着将来的规划，桌旁是流水般更换的客人，门口是老板收银忙碌的身影。这一切，似乎都在鼓励着他们，“努力，我们将来也能这样，甚至更好。”

可是，他们忽略了一点：在生意火爆的餐馆里谈即将开展的餐饮业务，犹如望着赌桌上堆积如山的美金下注。

通常，我们为了让别人做一件符合我们意愿的事情，最重要的一步是给他一个说服自己的理由。无论是报纸上整个版面关于福利彩票中奖5亿的传奇，或者是家长们鼓励孩子读书时许下的的美好承诺，都是同一个道理。

一个项目，处在规划阶段，创业者最重要的是要有一颗“局外人”的“公心”。从市场、理性、自身条件等方面去判断和抉择。而人是环境的产物，没人可以避免环境对自己的影响。任何人处在“漩涡环境”之中时，都或多或少地会受其左右。正确的方法是对自己的选择做一个“假定性逆向测试”，这样的话，得出正确结论的概率会高出很多。

许多年前，我和一个投资人谈一个地产项目规划时，约谈的地点是一栋烂尾楼的顶层。地点是他定的，确实很有经验。

说是“顶层”其实还没有盖完，但从那里可以一览无余地把整个“荒地”收于眼下。我们在那里，带着安全帽，拿着项目书，逐条逐条地分析。时不时还得和脚下的这栋建筑做对比、参照，无论从太阳照射角度，还是周围建筑布局，都毫无保留地在提醒着我们：规划做得多细致都不为过。

后来的项目可以顺利进行，我一直感谢那个下午的“环境”。试想，如果我们坐在高档西餐厅，听着绵软如丝的小提琴曲，靠在天鹅绒般细腻的沙发上，品着可口美味的餐点。眼中充斥着富丽堂皇的建筑效果图和盈利如此丰富的财务预报表，对于朝向、布局、资金链、退路的思考，还会如此审慎吗？估计大笔一挥，就可以回家做发财梦了。哪里还有离开烂尾楼时的胆颤心惊和后续步步为营的踏实步履？

卢军明，第一步踏出时，稍微偏离了一点点。

资金、人员、地点，开店三大要素，如今就缺地点了。明白了该努力的方向后，大家开始向着共同的目标发力。世界上的事情总是这样，只要你想做，有明确而简单易行的途径，实现起来就很快。

偌大一个十字路口，问中介、查报纸、搜网络，很快他们就找到了我的头上。

有人要租店面，我当然求之不得。租金高不高其实我并不是很在乎，只要能够覆盖我的按揭款并产生高于银行存款利率的收益即可。

按当时的条件，每个月一万二左右的价格是我能接受的底线。但周围的店面普遍租金都达到接近两万的水平，我也就挂出了1.8万/月的价格，没多久就有许多人前来询问。

和那些五大三粗的人相比，卢军明显然更得我的青睐。多年的教育培训背景，使他在叙事方面井井有条，逻辑上也层次分明，还很善于抒情地阐述商业理念。

他会站在门口对我说，“老黄，你看看，这些匆匆而过的人们。他们为了生活，不断奔波于这个忙碌的城市，如果我能在这里为他们搭建一个歇脚的驿站。从这里走出去的他们，至少摆脱了饥饿的困扰，充满了满足感。那么，这将是我赚钱之外最大的满足。”

我承认，当时看着店门外熙熙攘攘的人群，门里面这个斯文的年轻人确实用他诗人般的人文关怀感动了我。我决定租给他，价格还是1.8万/月。

感动归感动，价格不能松，这才是合格的商人。

为了能够得到一个店铺的经营权，有些钱是必须要花的。

第一是租金。一般来说租金商定后，至少需要付1个月的租金及一个月的押金。由于现行法律对于承租人是有保护依据的，比如，房东在进行房屋买卖、拆迁、抵押等行为前必须按合同约定对于承租人进行适当的补偿或取得书面授权。反过来，作为房东向承租人收取一定数额的押金作为违约保证金，避免承租人在没有通知房东的情况下单方面解除合同。

许多承租人在经营不善的情况下，不知去向，导致店面租约无法履行，对房东造成实际损失。因此，押金是非收不可的。现实操作中，由于出租房的强势地位，许多承租人面临的都是租金季付、半年付甚至是年付的情况。我和卢军明商定的支付形式为季付。

第二是转让费。“转让费”分为两个部分。根植于商业地产的稀缺性，“一铺难求”的市场格局下，希望得到商铺的创业者几乎会满足上家所有的要求。于是，一开始，上一个经营者会把自己的装修等固定投入在转让店铺时向下一个经营者收取。这是“转让费”的固定资产属性。

“转让费”的第二个属性，是作为合同权利人身份变更的费用。作为第一个经营者，必须持有一个长期的租赁合同。收取“转让费”后，他既变更自己租赁合同的权利人身份，改为第二个经营者持有和房东之间的长期合约。

一般情况，在收取了转让费之后，由第一个承租人负责，让第二个承租人得以顺利和房东签署第二份租赁合同。当然，也有直接以第一个承租人为二房东的次租赁合同，但那一般出现在比较难以取得业主同意的情况下。

小商铺还是不要二房东为好。房东们自然不会放过“转让费”这种实打实的好处，于是，在许多合同中都约定“不得擅自转让与他人”。这样做，几乎使房东在“转让费”的利益大餐里分得最大的一份。

这头，那个倒霉的第一承租人肯定是由于生意做不下去了，才出手转让，时间对他们来说是最大的敌人。同时，又受困于合同约束，只能低声下气地和房东商量。房东倒无所谓，反正租金跑不掉，押金也还在。因此，在“转让费”利益分配上，第一承租人为了顺利转让不得不向房东妥协。

另一头，心急火燎要创业的大有人在，他们的目光早就放到几年后买房子开汽车去了，对于眼下十万八万的“转让费”是不会计较的，况且，你不要，还有别人呢。

于是，在这场交易中，所有的承租人都是输家。一个是赔光了离场，拿些微不足道的安慰奖，另一个是继续贡献租金的“长工”，顺带奉上大奖一份。只有房东在幕后窃笑。

于是，我向他们要了8万的转让费，托辞很简单，就说是前任店家委托我收的。面对这种境况，许多创业者即使明知道是房东自己要的，可又有什么办法呢？

合同签订完毕，租金季付，押一付三。出于对创业者自身的尊重和行业惯例，我给了他们一个月的免租期，主要用于装修等前期布置。这是一定要争取的，房东人品如果像我一样好的话一般会给，毕竟8万的转让费和6万多的房租刚刚到手，心情非常好。

到此为止，蓝图刚刚铺开，14万元已经进了房东的口袋，换来了一份白纸黑字3年期的合同和一间空荡荡的店面。

从商业角度来说人是一种利己动物

设计、定价、动工！马不停蹄，每天、每时、每刻都不能浪费。

习惯了办公室生态，上班吹冷气玩电脑的人，一夕之间对时间的概念也能变得如此强烈。因为他知道，一天就是600元，当赚惯了一个月2000—3000元的工资，突然面对一天蒸发1/3收入环境，那种压力是无法回避的。

这里，是实践和书本、游戏的第一个分界点——压力。

合作伙伴也无比齐心，他们不计较股份多少，原来商定姐姐和卢军明一个45%一个40%，陈耀喜占15%。可是，姐姐主动提出来要把那5%的股权给陈耀喜。她说，人家是厨师，将来我们还要靠人家，不可以让他吃亏。对于姐姐的举动，不仅卢军明很感动，陈耀喜也很感激。他暗暗下定决心要拼尽全力，报答这姐弟俩对他的信任。

卢军明不仅辞了工作，还把积蓄全押了上来，连人都搭进去了。所有的设计与施工几乎都是他一人包办。而陈耀喜不仅要采购厨房设备，还要给卢军明当助手，装修的活儿也有他的一份。采购的事情说起来简单。大公司的采购都是坐在办公室里，等供应商上门请客，看谁招待得好就用谁的货。自家开餐馆那可不一样，省钱是第一要务。冒着39度的高温，陈耀喜跑了无数次二手市场，就为了淘一个便宜的操作台。

肖锦丽几乎动用了自己在酒店业所有的门路去跑关系，就为了让居民楼下的店面能够顺利从环保局拿到许可证。

对餐饮业来说，小摊小贩、小点心店就算了。但凡是有点规模的餐馆，最难的一道坎就是环保局的审批许可。不仅管往下排的水，还管往上排的烟，他要卡你是一定找得到理由的。

这是创业和书本、游戏的第二个分界点——社会关系。

前前后后，匆匆忙忙，20天后，新店落成。这里凝结了他们三方的汗水与辛劳，也闪现着他们友谊与信任的光辉。无论如何，在未来还未到来之前，他们几个都有可能成为事业主宰者的人，确实在用自己的行动诠释各自对于成功的渴望。

拿到执照的那天，卢军明、肖锦丽、陈耀喜好好吃了一顿，在自己的店里，用自己的厨房，陈耀喜为三位功臣做了一顿美味可口的晚餐。

三个人没人说自己多辛苦，互相之间充满了信任，饭桌上洋溢着暖暖的友情和亲情。他们回顾了这一个月来自己为这家店所付出的。

一个月前，前期的调查和考证就开始了。

经过市场考察和反复探讨，他们总结出：

第一，地点肯定没有问题，人流量是有保证的。他们分别取上午8点-9点，中午11点-12点半和下午6点-7点，进行人流量测算。卢军明想出一个方法：他让陈耀喜站在店门口，自己和表姐距离耀喜大概十米左右，也就是一个等边三角形的阵型。他们三个对于进入这个“三角形”地带的人数进行统计，结果除以三。这样的作法能够均匀地算出规定时间内，一定区域里的活动人数。结果显示，情况不错，每分钟多的有六十多人，少的也有二十多人。

第二、对于餐馆的经营模式，他们产生了分歧。

肖锦丽主张找个加盟店来做，她的理由很简单，商业模式成熟。而陈耀喜则认为，应该做成一个有自身特色的餐馆。

肖锦丽说，她有关系，老公的一个前同事就开了一间，现在经营得很好，托他帮忙一定能搞下来“闽南蚝干粥”。 “既然人家有现成的经营模式和配料秘方，我们何苦放着好好的店面不利用？我老公那同事的店位置比我们偏都能赚钱，我们肯定也能赚。”肖锦丽说道。

肖锦丽还没说完，陈耀喜就坐不住了，他说：“这加盟虽然好，可是实在的东西全拽在人家手里，他们说怎么分就怎么分，我们不是被人家牵着鼻子走吗？实在太被动了。”军人性格，非常排斥被束手束脚地做事。

肖锦丽一听，急了：“耀喜啊，我们这样轻巧又省事，还有钱赚。人家加盟店开了六十几家了，都赚钱，我们地点这么好，怎么可能亏钱呢？而且，我们有关系，加盟费打八折。”

陈耀喜一下子也找不出什么理由反驳肖锦丽，就闷闷地说了一句：“反正我觉得自己做比较好。”就坐下不吭声了。

肖锦丽和陈耀喜不约而同地把眼光落在一直没出声的卢军明身上。卢军明转过来，和颜悦色地对陈耀喜和姐姐说：“姐，我看这样吧，既然出来做了，就是为了赚钱。什么能赚钱，我们做什么。”卢军明顿了顿转身对耀喜说：“耀喜啊，我不是不相信你，但是姐姐这个方法是个现成的模式，至少不会亏钱吧？你也刚好用一段时间摸索一下，以后我们当然要开自己的酒楼，但现在，我们先找个加盟商，把眼下的支出赚回来最重要。”

听到卢军明这么说，陈耀喜也不好再说什么。方案，就这么定了下来，由肖锦丽通过关系，取得了“闽南蚝干粥”的加盟权。

人，从商业角度来说，是一种利己的动物。在商业社会里，任何人的所作所为都只为了一个目的——获得利润。这条定律是我们研究商业社会中各种各样“人才”精彩演出的基石，因为无论他们如何粉饰，最终的目的一定逃脱不了对“利润”的索取。

现在五花八门的加盟广告，要表达的意思其实只有一句话：给您一条稳赚的路，就看你走不走了。

我不相信世界上会有人愿意把能“稳”赚钱的方法告诉别人。为了让陌生人能够掌握致富的方法和途径，甚至不惜血本上广告，黄金时间插播，请明星，用沙哑的嗓音高喊“想创业就上**.cn”。

保有赚钱秘密的人，会如同巨龙守护财宝一般，不惜将企图盗窃它珍藏的人杀死，哪里还有“天使”会把“聚宝盆”散布人间。

那么，加盟是不是都是骗局呢？显然不是。

市场上的确有一种加盟行为是真实的，经营者为了在短期内迅速扩大市场占有率。在核心技术不泄露的情况下，吸收自由资本作为投资方，共同开发市场并分享利润。在这个过程中，我们要注意到两点：

第一、品牌持有人必然做好了核心技术壁垒建立。

技术壁垒的建立，使品牌持有人“加盟推广”的商业模式能够稳定、持续地大量复制，并因此带来源源不断的经济效益。核心技术是那只会生金蛋的母鸡，加盟只是使金蛋生得多一些而已，但母鸡如果被别人偷走，那一切就都完蛋了。因此，技术壁垒的建立绝对应该在推广之前就已经就绪。

第二、品牌持有人享有大多数“纯利润”。

虽然从单一的合作个案来看，可能在有些条件下，品牌持有人仅获得所有盈利的一小部分。但从整个商业体系来分析，品牌持有人一定享有更多的“纯利润”分成。这和他拥有绝对的技术壁垒是相适应的，也是品牌持有人最终的目的。

这才是“加盟行业”原有的面目：为了追求更多的利润，让渡一部分盈利的作法吸引投资的行为。

卢军明他们的“蚝干粥”，是一个货真价实的商业推广项目。品牌持有人就从这两个方面对卢军明提出了具体的要求。

首先，加盟提供商对于原材料采取配送制度，也就是卢军明他们必须向供应商购买原材料。加盟提供商的道理非常地冠冕堂皇，无可辩驳：保证质量。

“蚝干粥”顾名思义是一种由“蚝干”作为主要辅材粥食，因此“蚝干”的品质至关重要，整个厦门岛也就同安那一带有出产“珍珠蚝”这种东西。这种海蛎个头较小，但甜味和鲜味很足，做出来的“蚝干粥”非常可口。这也是加盟提供商赖以成名的关键之一，他们正是用这种地方特有的食材创造出如此美味的食品。

其次，提供（其实是买的）一套收银结算系统，按照每日营业额固定收取5%的分成。

一切准备就绪的卢军明他们，点起炉火热起灶，正式对外营业。

商业社会，伙伴转化为敌人的过程非常短暂

营业第一天，大家忙里忙外，不亦乐乎。虽然这是大家第一次实践，少不了磕磕绊绊，但丰富的客流量还是证明了前期选址和选项的正确性。

下班后，整个店里就剩下三位股东。

结算时间到了，随着收银机一声脆响，赫然映入眼帘的是“5621”四位数字。卢军明掩饰不住心里的兴奋和激动，拿起铅笔，扯下一张点餐纸飞速算起今天的收支情况。

“利润按50%计算，扣除600块钱店租和7位员工的工资500元后还剩下1700多元。”卢军明边算账边喃喃自语。他停下来，抬起头，看着两位股东，三人几乎同时把“耶”喊了出来。

1700元虽然不多，但是在三位股东心里，这是比金子还贵重的东西。今天的成果，完完全全覆盖了1个半月以来装修的劳累；三个月来，寻找店铺的奔波；半年来，项目筹划时的煎熬；有生以来，对理想定位的茫然。这不仅仅是他们劳动成果的结晶，更是激励自己在创业道路上迈步向前的动力。

创业，是一个不断与困境、挫折、突变作斗争的过程，而这个过程最终收获丰厚回报的喜悦才是创业者所追寻的耶路撒冷。

初次创业的第一天就能够品味盈利的喜悦，不得不说是一件非常幸福且幸运的事。

接下来的日子，充实而疲惫。

从卢军明的角度来看，每天定时定量的工作取代了从前坐办公桌前悠闲无聊的日子。什么时候买菜，什么时候备菜，什么时候收银，什么时候打扫卫生，什么时候结业。一定之规，不容更改。毫无疑问，这样的日程表非常地充实。

一天工作13个小时，哪有不疲之理？但是，年轻人最大的资本就是不懂得累，累点不要紧，关键是有没有收获。如果你累死累活，能力上得不到提升，知识上没有储备，特别是收入上比较寒酸，那这种劳累有什么意义？做餐饮虽然比较辛苦，但资金回报比较高，也算是对得起自己的付出。

所以，相比劳动的辛苦，每天晚上收银时，看着满抽屉的百元大钞，满足感终究取代身体的疲敝。

辛苦的劳作换来丰硕的果实，令人欣慰的创业画卷开始展现在眼前。虽然创业不是做算术，但创业者总免不了在闲暇时刻利用已知条件算算未来的远景。一天1700，一周7天11900，一个月4周47600。也就是5万左右的利润，25万的投资5个月就可以收回，一年盈利60万。这对于刚退伍没有社会工作经验的陈耀喜来说是一笔巨款，即使对于数度经商折戟沉沙的肖锦丽，这也是一个梦寐以求的数字。

惊喜还在继续，销售额随着附近学校新学期的复课而日益攀升。特别是午餐，常常是整个店里人满为患，许多客人根本找不到位子坐。人多，销售额就高，但相应的问题也就一一暴露。

第一、蝴蝶效应。

餐饮的内部流程很透明，就是客人下单，后厨生产，客人消费付款。这几个步骤看上去简单，在餐厅低速运转时也不会有太大问题。可一旦生意全速运转，问题会立刻显现。

首先，由于繁忙，服务员点餐开始出现纰漏：菜名写错、餐桌写错等等。

其次还是因为繁忙，上菜不及时，厨房和客户之间出现脱节。厨房菜做好了，却没人上。客人坐半天，等不到菜。服务员忙晕了头，上错菜。

再次，是对于此类事件的处置能力不足。常常有这样一幅情景出现在店里：由于人太多，服务员太忙，小丽点单时写错了一个菜。厨房陈耀喜，忙得不可开交，总算把菜做出来了，放在取餐台却没人来端，只好自己亲自上菜。客人坐了好久却发现上来的不是自己要的东西，于是要找人理论。服务员太忙，厨师火气太大，于是客人就找收银台。因为一般来说，坐着收钱的都是老板。这时的收银台有很多人在买单，这一吵有可能导致有些单会算错，甚至是有的客人溜掉了。于是，一盘写错的菜名演变成几条账单到下班也没人来买。

“蝴蝶效应”，是的，餐饮业的“蝴蝶效应”就是这么来的。

世界上所有的优秀团队之所以优秀，表现在对抗强大压力下的工作品质。如果这时候服务员能够减少出错率，如果厨师发现出错后及时安抚并补救，如果收银员能够立刻给出一个处理办法。这样的事情都不会引起严重的后果，并造成经济损失。但对于没有配合过的团队来说，一开始就“顾客盈门”不知道是福还是祸。

第二、内耗。

店虽然小，但事情却不少，由于人手并不很多，因此每人分摊的事情其实很明确。这种心照不宣，各司其职的分工模式很适合“街头餐饮”的经营模式。但是，由于生意好了，肖锦丽和卢军明开始对未来勾勒更美好的画卷。

如果将来开分店，规范管理很重要，总不能每家店都亲力亲为吧？因此，卢军明和肖锦丽认为，授权管理以及规范制度很重要。麦当劳几千家店，如果不是靠制度化的操作和规范化的管理，怎么做到世界第一。

虽然现在已经做得不错了，但为了将来着想，还是应该尽早建立规范化的管理体系。于是，巨细靡遗的考核目标被肖锦丽从酒店照搬了过来。

对于这一点，陈耀喜并不非常热衷。他觉得如今大家各司其职已经很好，能不能做大他不知道，但对于那些复杂的考核项目他感觉非常压抑。是的，不仅仅是他，店里所有的人，除了没有“被考核”的卢军明和肖锦丽，都感觉很压抑。

正是这个看似深谋远虑的举动，将三人之间的关系压出了一道裂痕。

第三、裂痕。

陈耀喜作为厨师长，担当了从买菜到晚上收店几乎所有的工作。员工和战士一样，总喜欢那些亲力亲为和自己同甘共苦的将军。渐渐地，陈耀喜在员工中威信也越来越高。

卢军明是这个店真正的发起人和组织者，另外两个股东也是基于他的缘故而加入到这个项目中来。他思维活跃，为人和善，虽然在餐馆上轨道后常常隔三差五不来上班，可这不影响他在餐馆的核心地位。

说肖锦丽是餐馆的中轴线一点也不过分：钱，她出最多；经营模式，是她的主意；能够开张，是她用关系跑下来的。从出资到运营都是她出力最大，难道不是中轴线吗?

尝到了创业成功的喜悦的卢军明，多年来打工的压抑情绪一扫而空。如今，他早上睡到10点再慢慢晃悠到店里，有陈耀喜把所有准备工作打理好，他可以随时溜出去找朋友喝茶聊天，有肖锦丽看紧店里的营业款，姐姐的算账功夫他有绝对的信心。

当肖锦丽和他讨论推行考核制度的时候，卢军明一百个赞成。在他的心里，这个店已经成功了，作为策划人他应该高瞻远瞩，寻找自己事业的大方向。将来，开连锁店已经是板上钉钉的事，先期制度建设是不可或缺的。

肖锦丽这个“中轴线”优越感无比强烈，如今最重要的“收银”在她手上握着，弟弟出现在店里的次数越来越少，餐馆眼看实际控制人就是她自己。推行考核制度对她来说不过是变着法子强化自己对于餐馆的实际控制。

以前，大家刚开始创业什么事情都是商量出来的，谁也没比谁高一头。如今，餐馆的盈利能力有目共睹，再没有一个“规矩”来约束的话，将来遇到事情怎么办？

员工都是些农村小青年，根本不懂得什么考核细则，原本清楚明了的工作方式突然被繁琐的细节束缚当然是一大堆牢骚。比如，迟到一分钟扣十块钱，抹布没洗干净扣5块，点错单一张一百块等等。面对这些制度他们不敢和肖锦丽顶嘴，就去找陈耀喜诉苦。陈耀喜几次找卢军明和肖锦丽替员工说情，一开始处罚还会不了了之，到了后来不仅员工被处罚，肖锦丽还会批评陈耀喜。特别是第一个月的结余7万多出来以后，肖锦丽口气更硬，气势更加磅礴了。

看着银行卡上的存款余额，事实证明了一切。肖锦丽再次坚定自己既定的经营方式；原本摇摆不定，居中调解的卢军明很自然地偏向了姐姐；陈耀喜就像被证实了“愚蠢”的人，再也无法为员工争取公正。在这个店里，肖锦丽已经成了唯一的主宰。

肖锦丽敢对陈耀喜如此轻蔑，是因为她觉得陈耀喜不过是个高级一些的工人，即使他不做也能请到别人做厨师。在残酷的创业过程中，伙伴转化为敌人的过程可以非常短暂，因为一切皆以价格为准。当你的工作价值超过过你从项目中取得的收益时，那些合作伙伴就觉得你是在侵蚀他们的收入。对于掠夺自己收成的“强盗”，没有人会手下留情。但是，这些“收成”是怎么来的，并不像农业社会那么条理清晰。把这个“强盗”赶走后，会不会出现天崩地裂以至于无法耕种，创业者更不会三思而行。

肖锦丽的冷言冷语，高强度、长时间的工作量和对于卢军明的失望，让陈耀喜在一次与肖锦丽因为上菜的问题争吵之后，当晚即坚决离地开了餐馆。任卢军明怎么劝他都不肯回头，因为他心理清楚，卢军明如果真的在乎他，就不会有今天的结果。陈耀喜放弃了属于他那20%的股份，什么也没说，什么也没拿，像他来时一样走了。当确定陈师傅不会再回到店里来的时候，员工们有的留下了眼泪。

陈耀喜走后的第二天，肖锦丽立刻叫来了一个曾经在酒店工作的师傅，用他来取代陈耀喜的位子。那人做了一天，仅仅一天，就提出一个月4500元的工资，并且一定要休息4天。否则，他马上走人。一问，人家才说，这种从早上买菜一直干到晚上收摊，长达14个小时的工作量，这点工资算少的了，如果没有休息时间他绝对不肯干。

肖锦丽和卢军明一合计，缓兵之计也好，解燃眉之急也罢，先答应下来再说。师傅刚安抚好，才过了几天，问题又来了。这位王师傅的休息日到了，他按规定“休息”去了。可店不能不开啊？肖锦丽赶紧把王师傅叫回来，让他培养出能够“顶替”的助手再休息。培养出来之前，休息日一天一百块，每月多付400元工资，一个月就给他5000元。王师傅骂骂咧咧地走开了，肖锦丽又逃过了一劫。

从第二个月开始，肖锦丽隐隐觉得店里的纯收入好像不如前一个月那么多。她查了下营业额，没有太大变化啊？叫来王师傅一问才知道，加盟商提高了供应食材的价格，而且一涨就是1/3。肖锦丽和王师傅说，以后别从加盟商那边拿那么多货，自己去市场采购一些，这样才能压缩成本。经过这么一变通，纯收入马上又回到原来的水平。

草根创业需要善用“人和”的创业者

肖锦丽没有得意多久，10月中旬，店里来了三位“蚝干粥”方面的工作人员。他们拿出一纸文书，要解除和肖锦丽他们的加盟关系，并从即日起撤除该加盟店内一切与品牌有关的标志，包括招牌。无论肖锦丽和卢军明如何辩解，对方都不肯松口。第二天，在“蚝干粥”总部，肖锦丽和卢军明见到了公司法律部负责人。这位负责人拿出了非常详细的证据，从进货量与销售量之间的关系对比到餐馆暗访的录像资料。都确凿无疑地证明，这家“蚝干粥”加盟店私自进货，已经严重违反加盟合同中关于“食材采购”项下的规定。

翻开合同，上面白纸黑字写着：“未按照规定采购总公司食材的加盟店，总公司有权收回加盟权，并终止加盟关系。”

看着桌上几乎能用麻绳穿起来形成证据链条的资料,看着电视上王师傅对暗访人员抱怨老板不肯用总公司配送的产品，就懂得省钱买便宜货，还无缘无故增加了他的工作量。肖锦丽和卢军明如坠冰窟，他们知道这下完了。

临走，法律部负责人礼貌地警告肖、卢二人，如果三天内不拆掉招牌和里面的标志，他们就自己动手。这种事情他们遇到过多次，做起来驾轻就熟很有经验。

回到店里，肖锦丽拿出PK陈耀喜一百万倍的能量对付他一周前用甜言蜜语请来的王师傅。把他骂得狗血淋头，体无完肤，最后一分钱没拿到的王师傅恨恨地离开了餐馆。

事已至此，开除谁都已是于事无补。卢军明对员工们坦白了目前的困境，希望大家齐心协力渡过难关。他鼓励大家，即使没了加盟权，餐馆仍可以继续做下去。

不知道是谁说了一句：“如果陈师傅还在就好了。”

此话一出，餐馆里陷入了难堪的沉默。

卢军明后悔了。耀喜需要自己的时候不闻不问，现在呢？员工们在怀念他，有他在的话，这次是不是就能挺过去？而这些疑问不再有答案，因为耀喜已被他用默许的方式驱逐。

肖锦丽后怕了。她知道现在的一切都源于她的专横和自负，她的专横逼走了忠实可靠的陈耀喜，他的自负则使餐馆被剥夺了加盟权。

如今，已经离开的陈耀喜在餐馆出现危机时却成为员工们希望的寄托，这说明她已经失去了员工的支持，虽然这种威望在餐馆盈利的时候会被制度所取代。但现在危机来了，制度已经毫无用处，她才明白过来，他们是草根创业，是需要善用“人和”的创业者。没有人能够力拔泰山，但有人却能用人格魅力领导大家愚公移山。

接下去该怎么办？这个问号盘旋在所有人的脑海里。

卢军明不得不站出来，表姐主演他配合的这场闹剧必须得由自己来收场。不然他投进去的所有积蓄……他不敢想。当务之急，是先把餐馆继续经营下去。

他让表姐赶紧找个厨师来，自己联系广告公司先做一个像样的招牌把原来的替换掉。厨房暂时由以前跟过陈耀喜和王师傅的小工先顶上。

第二天，他们先用红布把原先的招牌遮盖起来，继续营业。这次，卢军明不敢怠慢，早早到店里帮忙做事。忙忙碌碌一整天，生意还可以，其实客人不管什么招牌不招牌，只要口味对了他们就吃。这一天下来，卢军明心里对陈耀喜的愧疚越发严重。他终于体会到耀喜从早到晚忙活不停的辛劳，才知道他是多么地厚道。痛定思痛，他不要表姐再肆意妄为，他要拿回餐馆的控制权。于是，从那天开始，卢军明最早来，最迟走。在他的坐镇指挥下，表姐放弃了那一套“五星级”的考核方法，回归草根创业模式，一切向营业额看齐。果然，生意脱离了“蚝干粥”品牌后，并没有产生很大的影响。良好的地段优势为他们提供了充足的客源，在改变菜品后生意依然不俗。

然而，好景不长。两周后的一天，又有人找上门来，这次，是穿制服的。

劳动监察大队接到举报，卢军明的餐馆存在违法用工的嫌疑。举报人不用说，就是前不久一分没拿被辞退的王师傅。

政府部门三板斧旋即落下：1、停业；2、到政府部门接受调查；3、等候处理结果。

拖欠王师傅的工资是不争的事实，然而这还不是重点。在调查期间，有关部门发现店里的许多员工都没有签订劳动合同并缴交相关社、医保，这可是大罪一条。

处理结果是：1、给付王师傅应得工资，并赔偿其遣散费，共计1万元；2、所有员工按规定签订劳动合同并补缴社医保；3、按规定进行行政处罚；4、以上情况落实后方可营业。

这下麻烦大了，跑前跑后跑关系，费尽周折不说，店面关停是看得见的损失。在将所有资料送入当地劳动部门并缴纳罚金后，终于可以重新开业。但时间却耗去了两个星期，在这两个星期里环境正在悄悄发生变化。

厦门市重点工程BRT开建了。该快速通道直接凌驾厦禾路之上，厦禾路段工程即刻如火如荼地进行。马路被施工现场代替，尘埃飞扬、车辆堵塞。马路两边的写字楼被一条半封闭的施工道路阻隔，由于工程的原因，许多客人放弃步行前来就餐的想法，转而选择马路同侧的餐厅。卢军明餐厅的生意开始直线下降。

大街上满是灰头土脸的工人和行人，即使关着门窗，一天下来桌上也会积一层灰。外送生意是好些了，但由于施工的关系送餐周期变长，送餐量也就无法增加太多。分纷纷扰扰的第二个月终于过去了，由于停业的影响，营业额只有可怜的两万块。

肖锦丽自知理亏，对今天的局面负有很大责任，渐渐地就找各种借口不来上班。今天生病，明天小孩感冒，后天家里漏水。卢军明一人坐镇自己的小店，每天一千多的营业额甚至不够付房租。眼看着12月已经来临，1月1日就要缴交下一个季度的房租5.4万。这时的卢军明不得不考虑一个很现实的问题：是否承认失败？转让店面？

这个问题也只能找表姐商量了，当卢军明小心翼翼地提出“或许我们应该把店转出去”时，意想不到的结果发生了。想象中表姐愤怒的眼神和拍案的举动全部没有出现，取而代之的是表姐发亮的眼睛和如释重负的神情。肖锦丽自从餐馆被摘牌以后就威信扫地，紧接着的讨薪事件更是使她的地位一落千丈。BRT一开始施工她就对这个项目彻底失去信心了，觉得没脸见弟弟，于是干脆选择不来上班。

想不到弟弟现提出了转让店铺的意见，她一听正中下怀，立刻表示同意。于是，他们俩又像之前商量开餐馆一样“积极”地商讨怎么把餐馆“转让”出去。真是有意思的一对姐弟。

暗淡退场，繁华都市不会记录失败的悲伤

姐弟俩把转让信息放给中介的第二天，我就接到中介老赵的电话。我问老赵：“他们要收的转让费是多少？”老赵说出了一个我觉得不可思议的数字：“25万，很离谱吧？”

“我知道了，谢谢你，有什么消息我会通知你的。”我谢过老赵，挂断了电话。我抬头看到墙上的日期：2007年12月4日，星期二。

在我的印象中，他们的合同签订3年，押一付三，1月1日正是收租日。看来，年轻的创业者是想在交租日之前把这个包袱甩掉。如果他成功脱身，对我来说没有半点好处，反而会错失一个赚钱的机会，我绝不会放过这样的“时机”。

接下去的几天不断有人打电话给卢军明、肖锦丽姐弟俩，表示出对该商铺的兴趣。虽然多数人因为转让费实在太高无法接受，但还是有四五个客人表示可以看看。其中有一个陈姓客人在电话中一再表示，25万的转让费绝对没有问题，只是他现在身在台湾，要下个星期五才能回来。为了表示诚意，他还让亲戚带来1万元定金，并签订了意向合同。

肖锦丽和卢军明高兴极了，他们25万的转让费不是拍脑袋想出来的，而是根据自己的投资额测算出的“补偿价”。如果能够成功转让，这几个月的辛劳不仅没有白费还能赚7万元左右。想到这里，姐弟俩心头的阴霾一扫而空。他们俩没有立刻遣散员工，而是继续经营，并且是打折销售。此时，赚不赚钱已不再重要，姐弟俩打算营造出一幅生意火爆的场景，借此向台湾人索要更高的价格。

而那位台湾的陈先生也隔三差五地打电话给卢军明，询问店铺情况、商圈环境等等。当听到卢军明说还有几位客人也愿意接这个商铺时，陈先生立刻表示30万之内他都能接受，只要卢军明把商铺留到他回来为止。

当时，确实有几位客人表示25万要考虑考虑，但30万的报价还是第一次听到。激动之余，卢军明难掩心中喜悦，跟陈先生拍胸脯一定等他回来。当他把这一消息告诉肖锦丽时，肖锦丽一样高兴得合不拢嘴，她告诉弟弟：“现在有四五个老板打电话或者来店里看过，都表示这个价钱应该可以接受。看来这个转让费是收定了，咱们亏不了。”

幸福的时光总是非常短暂，一个星期很快过去了，12月13日，陈先生分别打电话给肖锦丽和卢军明。电话里，他说自己因为生意上的事情脱不开身，要下周三才能回来。抱歉的话说了一堆，就差磕头认错了，他说，下周会让亲戚再拿一万过去作为补偿金，只要他们把店铺留到他回来。卢军明和肖锦丽商量了一下，决定等他亲戚来，该签合同的时候把转让费调高到30万。

下周二，陈先生的亲戚来了，还真的带来一万元钱，但听说要调高转让费，就表示要回去和陈先生商量后才能决定。结果，钱也没留下就走了。

当天晚上，陈先生再次从台湾打电话给卢军明。陈先生先是对自己没有按时回国表示抱歉，接着他话锋一转，历数自己一直以来诚恳转店的所作所为，包括素未谋面就给出定金等等。想不到，现在只是迟了几天卢军明竟然要涨价，实在令人心寒。

卢军明听了也觉得有点理亏，正在支支吾吾时，旁边的肖锦丽一把抢过电话说：“陈先生，是你违约在前，我们已经为你拖了4天，再不来我们明天就把店转出去。”陈先生一听，立刻软了下来，说道：“肖小姐，不要这样嘛。我是真的有诚意和你谈的，不然也不会这么早给定金啊！你看27万，行不行？”

肖锦丽一听对方腿软就立刻劈下一刀：“陈先生，我们要30万是一个子儿都不会少的，你自己看着办吧。”说完就把电话挂了。

卢军明一看急了：“姐，你不要这样吧！就这么挂了，人家不要怎么办啊？”

肖锦丽笑道：“他比你还急呢，会不要？我就不信，再不行我就给别人，反正那么多人抢。”

果然，不到1分钟，电话就响了。

电话里，陈先生说道：“唉，肖小姐，那我们说定了，就30万，我周末回去签。不要再提价了。”

肖锦丽这下满意了，满口答应下来。回头看着和她一样兴奋的弟弟，做姐姐的自尊又找了回来。

12月20日，星期五。陈先生如约而至，在看过店面后并不是非常满意，他问卢军明和肖锦丽：“卢先生、肖小姐，这个店面有7米宽，周围条件也很适合做餐饮，你们为什么不做了呢？”

卢军明和肖锦丽面面相觑，最后还是肖锦丽有经验，说道：“你不知道，我们一个月能赚3-4万，如果不是最近我弟弟准备移民，我老公在龙岩投资了一个煤矿，我们也舍不得转啊。”一张利嘴，说得漂亮得体又天衣无缝。

陈先生纵横海峡两岸当然不会相信这样的鬼话，开始漫无目的地瞎聊了起来，其实，他不过是想看看店里的实际经营情况。聊着聊着到了中午，眼看店里稀稀落落的几个食客，陈先生心里也揣测出了大概。

稍后，他问卢军明：“转店可以，但合同要和房东直接签。”

听到这句，卢军明和肖锦丽立刻傻眼。这么做首先要和房东把原来的合同关系解除，然后再让房东和陈先生签订新的租赁合同，一看这条件就知道有多复杂。也就是说，房东必须同意才行，但这是一个无解的命题。答案是，房东绝不可能答应。

在这场交易中，首先，第一手租客必须违约来终结之前的合同。只有这样才有可能使陈先生和房东签订新的租赁合同。违约金已经以押金的形式存放在房东那里，这点本身没有任何问题。

困难在于，房东如果知道转让他的店面可以取得30万元的收益，再想想自己所得的1.8万元违约金，他一定不会配合这笔交易。他会说：“我不同意。”潜台词是：“除非给我××万。”

而房东有可能不清楚自己店面的转让费价格吗？陈先生和房东最后一定会见面，瞒，是瞒不住的。

卢军明和肖锦丽犯难了，只能先敷衍陈先生，答应和房东沟通后再通知他。这时，陈先生不干了，要求他们姐弟俩立刻和房东联系，行或不行一句话，不需要再拖，否则，就把那一万块还给他，因为这不是他的过错，是姐弟俩的原因，自己已经仁至义尽了。肖锦丽一听，立刻变了一张脸，对陈先生冷冷地说：“就算无法转让也是你的原因，关我们什么事？”

陈先生听到肖锦丽如此蛮横的话语，气得一张老脸像支麻花拧到了一块儿。一阵难堪的沉默过后，陈先生一字一句地蹦出：“好，我们走着瞧，没跟我扯清楚之前，已永远别想转出去。你以为我看不出来？你的生意这么差，看你还能撑多久。”说完，头也不回地走出了店面。

肖锦丽冲着陈先生的背影，大声喊道：“你去问问，多少人排队转我店面呢，神经病。”

发泄归发泄，肖锦丽眼看这个主无望，立刻着手联系其他几个有意高价转让的客户。但此时，这些人要么已经找到中意的店铺，要么没空，反正，一个个推三阻四不肯答应签合同。过了两天，已经是12月22日了，陈先生的律师给卢军明打了个电话，大意是目前双方在转让交易上存在纠纷，如果卢军明不把定金归还委托人还擅自进行转让，就会向法院提起诉讼追索委托人因此造成的损失。并且，该纠纷已经告知业主，业主表示在没有妥善解决纠纷前他不会允许目前的承租人自行转让。

卢军明吓了一大跳，立刻打电话给姐姐。肖锦丽一听也慌了神，她想不到一时贪心收的一万块定金会引来这么大的麻烦。还没等他们商量出个所以然来，12月23号，房东老黄的电话打来了。电话中，老黄问：“你们收了人家定金，还准备30万转我的店？这么好赚的事情怎么轮到别人律师通知我啊？”

卢军明不知道怎么回答他，只好连连赔笑。

老黄接着说：“我合同是和你签的，我只租给你，你转租给谁我不管。但是，如果要我来变更承租人，你拿好处，我是绝不会做的。”说完，挂断了电话。

卢军明还没回过神来，老黄电话又来了：“1月1号，记得交房租，不然收店。”“说完又挂断了。

现在的卢军明欲哭无泪，求告无门。对陈先生他们是否理亏好像还在扯皮，但对于房东，他们事前并没有通知他自己在进行这笔交易，结果纸包不住火，竟然让对方的律师去把篓子捅破。房东来兴师问罪，自己倒理亏几分。

下个季度的房租怎么办呢？又是五万多，从哪里来啊？只有10天不到了。

从24号开始，肖锦丽不断联系那些“曾经”的高额买家，但事实上没有任何进展。他自己则赶到附近的中介公司挂牌转让，附加条件是：只能和自己这个“二房东”签合同，而无法和业主直接签。

这样的条件令中介公司也很为难，有些业务员直接谢绝接受他的委托，有的则耐心地告诉他：“租店铺不比租房，转让费和保证金加起来就要10万左右，开店装修等七七八八算进去就要20万上下，这么大投资人家租户肯定想和房东直接签。万一有什么事情，也比较有保障。”

“能有什么事情啊？”卢军明还想争一争。

“我说句难听的，大哥您别生气啊！假如您收了房租却没给房东，你说这结果叫人家怎么扯皮去？假如遇到拆迁，房东是把钱补给你还是补给你的下家？万一你拿着钱走了，你叫下家怎么办？假如房东手头周转不过来，把店铺卖了，租户怎么办？找谁去？”中介兄顿了顿，继续说道：“像你这样想做二房东的人不是没有，但人家一般是一次性租下几千上万平的物业，然后分割租出去。这样的二房东资金大实力强，一次付给业主一年的租金。合同上白纸黑字写得清清楚楚，散户们才会放心租他的地盘。像你这样单店要这么个租法，我看是很难啦。你想想，如果换成你，愿意投那么多钱到这样的店面里去？不可能嘛。”说完，中介兄就去忙他的业务了，留下卢军明孤零零地站在门口。

卢军明和肖锦丽还不死心，又去厦门当地报纸刊登了转让的广告，并在网上发布消息。双管齐下，确实有很多人打电话或者亲自来店询问，别的不说，那开口的25万转让费就把所有人都吓跑了。人家都说他们姐弟俩神经病，这种店最多转让费也就8-10万，开那么高的价简直荒唐。

如果以8-10万的价格转让，姐弟两还是可以弥补一部分损失，收回一部分投资，但“间接合同”条款让这部分租客也望而却步。几番尝试，他们终于明白，这是一个只能“转租”而不能“转让”的店面，但“转租”适用于柜台、出租房等小租金项目，对于每月接近两万租金的店面来说，无疑是不可能完成的任务。

12月29日下午，卢军明和肖锦丽用店里唯一的一万元现金（来自陈先生的定金）给所有员工发放遣散费。看着3个月前自己精心装饰的店铺没附上尘埃，自己却不得不离去。卢军明和肖锦丽相顾无言，潸然泪下，他们纵有千言万语也一时哽咽。

卢军明最后决定违约，此时的他已经弹尽援绝。生意不佳、资金告罄、转让无望、让他选择了放手。

这个曾经承载着他壮阔创业梦想的餐馆，竟然会在短短的4个月内走完它的一生。创业前考察商圈的夜晚，三个合伙人初次见面的夜晚，装修店面、彻夜不眠的夜晚，陈耀喜黯然离去的夜晚，直到这个关店停摆的夜晚。

这些点点滴滴，犹如一幕幕电影画面，交叠层替，沉浮眼前。繁华的都市不会记录失败的悲伤，只有成功者的印记能令它鳞次栉比。每个大公司、大集团都会在都市里建造属于自己的大楼，这些高楼大厦就是他们功成名就的见证和富贵高傲的印玺，用看得见的图章在华贵的都市烙下一块属于自己的印记。而失败，不会被记载更不会被宣传，它会化成另一枚图章印在失败者灵魂的深处。

生意失败，只因没有找到与自身资源严密契合的项目与方法

在卢军明姐弟两离开那条街之后，没过多久，这条街道附近就开了另一家“蚝干粥”直营店，口味好成本低，生意自然是不错。然而，好景不长，许许多多山寨“蚝干粥”如雨后春笋冒了出来。正牌“蚝干粥”在扩张过程中又屡屡犯下贪多求大的错误，渐渐地也就消失在街头巷尾的喧嚣中。

陈耀喜其实不曾走远。在离开卢军明的餐厅后，他回顾了自己这一个月的从业经历。除了那些不愉快的回忆，其实还有很多收获。最重要的是找到自己奋斗的方向——餐饮，对他来说还是很有吸引力并具备实际操作性的行业。陈耀喜本身就是个厨师，这一个月没日没夜的苦干，对周围的环境和市场也有充分的了解。他觉得，自己应该在这行继续干下去。

离开餐厅没几天，陈耀喜就在附近找了间廉价的房子，干起了外卖。和开餐馆不同，陈耀喜事先做了细致的测算。根据测算结果和自己掌握的情况，他走了一条和普通外卖完全不同的道路。然而，正是这种“与自身资源严密契合”的项目与操作方法令它的事业突飞猛进。不到一年，他开了自己的第一家餐厅，真真正正当起了老板。

陈耀喜的餐厅很有名，我也常常带着家人前去就餐。老婆热衷于各种烹调方法，几回照面就和陈老板聊得熟识如故。陈老板说起自己第一次开店的经历，不胜唏嘘。当他说起餐馆的名称和地点，我才恍然大悟，原来他是当年餐厅的主厨啊。

由此，我也顺带问起另一个老板卢军明的情况。陈老板说，卢军明歇业后和肖锦丽分割那仅有的7万元时提出要2万。他拿着2万找到陈耀喜，一定要他收下，他觉得对不起陈耀喜。陈老板说，兄弟还是明事理的，总有真相大白的一天。既然军明心里还有他，那么他就不能丢下他不管。于是，他极力拉卢军明一起再次创业，不过得从外卖开始。起点，低了许多；但希望，大了不少。

陈老板话没说完，卢军明开着车来到餐厅，他现在负责几家分店的管理。当他进门时，与我四目相对，我有些尴尬，反而是卢军明像遇到老友一般，热情地上来和我握手。从他粗糙而有力的双手与真诚和蔼的笑容里，我看到了一个因挫折而成熟的男人。

他告诉我：“商业社会就像丛林，如果你深陷其中，别指望它会帮你，因为它也不会害你。很多人创业失败只因为他们适合学校、家庭和打工的环境，却没有掌握在这片商业丛林生存的法则。学会了，其实可以活得很好。”我接过他的话，说道：“这其中就包括交朋友哦！”他哈哈大笑，转过头拍了拍正在微笑的陈耀喜，对我说：“没有敌人，就会有很多朋友。”

你所津津乐道的商业形式不存在，原因是什么？

在我的家乡，闽南。如果有人要和朋友合伙做生意，家里的老人就会劝说：“‘阖’字难写啊！”。这些老人们大多数没有做过生意，可是在他们漫长的人生经历中，听说过太多合伙做生意，最后却连朋友都没得做的事例。

卢军明、肖锦丽、陈耀喜三人，代表着一个创业项目中的：战略、管理和实施三个要素。

战略在整个项目中起到大方向的指导作用，只有这个方向是对的，所有人员的努力才有价值。卢军明不仅在项目选型上把握得非常到位，人员配置也恰到好处，这两点是一个创业项目能成功的基础。

创业项目要成功，最重要的不是天才的“设想”，而是能够实现这些“设想”的人员。我接触的创业者不计其数，80%以上都跟我说：“这种商业形式目前世界上还没有”。一般我会回答：“那是因为世界上没有能够实现它的人。你，可以吗？”言下之意是：点子不是没人想过，没有实现的原因，要么做不到，要么根本做不成。

卢军明的项目不复杂但却费力，他能找到肖锦丽和陈耀喜这两个合适的创业伙伴，说明他本身就具备了创业者很重要的领导特质。这种没有经过系统培训，就能够凭借自己的“感觉”找到适合岗位人选的能力传统上成为“识人之明”。自古以来多引为成功领导者的不二天赋，无论是文韬武略、勇冠三军的李世民和铁木真；还是整日口呼“为之奈何”、动不动“涕下沾襟”的刘邦和刘备，均因这种“天赋”而聚集起一帮多谋善断，挺枪跃马的谋臣猛士，也成就了他们留笔青史的辉煌业绩。

管理是为了达到战略目标而对自身资源进行组合与配置的行为。虽然卢军明提出了“餐饮”这个大概念，但肖锦丽却将它具现化，使之成为一个能够落到实处的行动方案。这个方案合理、合情、合乎他们这三个创业者的实际情况。没有好高骛远的空谈，也没有华而不实的期盼。面对同样没有餐饮经历的合作伙伴，暂时借力已经具有品牌效应的加盟商，进而拥有完备的管理方法和被市场认可的产品种类，确实省去了许多探索成本。

不需要广告投入，没有菜品的市场测试，完善的配送体系，他们只要把本职工作做好即可，这对于初次创业的人来说是天大的利好。而这一切，正是肖锦丽根据卢军明的项目选型而制定的具体经营策略。

对于创业者来说，资源的贫乏并没有阻断他们前进的步伐，哪怕是走点弯路，只要脚步不停就依然是在向着目标迈进。肖锦丽正是把自身资源的贫乏性和市场需求进行平衡之后，选择了适合他们的加盟项目。虽然暂时依附于他人，虽然不得不牺牲部分利润作为代价，虽然无法独立自主。但确实脚踏实地走上了创业并收获的道路。相比那些有着“品牌”、“上市”等梦想却毫无切合实际操作步骤的人们而言，肖锦丽比他们强了不是一星半点。

如果说战略是刘备、管理是孔明，那么实施就是五虎将等一干冲锋陷阵的将士。他们任劳任怨，出色地完成领导的既定方针。陈耀喜起早贪黑，把餐馆大大小小的琐碎杂事梳理得井井有条。这是一项真正需要付出体力和耐力的工作，滴水穿石的功力不是每个人都有的，就如同成功一样。许多人有美好的愿望，远大的理想，可是创业的路上即使方向对了也难免面对荆棘、悬崖、道路塌陷。一天两天后激情很快退去，持之以恒的坚守是划分创业者与成功者的天然分水岭。创业的过程虽然有一些技巧可言，但还有一部分确实没有捷径可走。手里有地图只能说明我们知道怎么走到目的地，而要真的到达目的地依然要靠双脚迈动步伐。

在现实生活中，许多创业者太过注重“技巧”性的部分，往往忽略那些“硬碰硬”的环节。说到资本运作头头是道，经营理念无比超前，销售市场超级广阔。可只要涉及“第一步”怎么做这类问题，就完全卡壳，没有任何行之有效的操作方法。

创业不是守成，不存在金字塔型的管理结构，没有将士比君主更低贱的道理。创业是一项不断“试错”的工程，如同幼儿学步，轻巧而均衡的结构是他跌不死的根源，坚强有力的步伐比眼光更加具有实践意义。自古以来，谋定大事的君主无一不懂这个道理。在创业初期，他们都把那些实施战略意图的将士看得无比重要。

这样说来，创业金字塔与我们熟悉的大型企业管理金字塔是完全相反的结构。冲在最前面也最为重要的是“实施”部分，其次是“管理”，最后才是“战略”。听上去好像很荒唐，但仔细想想，事实确实如此。这体现的是创业伙伴之间一种“公平合作”的关系。创业初期，危机重重，如果再没有“团结”这个武器，恐怕谁都走不出去。于是，我们听到无数处在创业期的帝王开出“吾与汝共天下”的空头支票。其实，听的人也不傻，都知道“卧榻之侧岂容他人鼾睡”，则天下岂有与人共之的道理？但这至少表明了领导者的态度，是一种与员工同甘共苦的决心。于是他们死心塌地跟着他干。

卢军明在这里犯了一个严重错误，后面的一系列问题皆因此而起，他脱离了一线的“将士”，使矛盾无法得到化解，并日积月累，逐渐增多。最后，干将愤然出走。这根创业利箭的锋刃，崩裂了。

虽然看上去，矛盾是发生在肖锦丽和陈耀喜之间，但卢军明却负有不可推卸的责任。如果他也和大家一道起早贪黑地工作，他就会理解陈耀喜的难处，体会肖锦丽的期望，就能找到调和两人矛盾的方法。可惜，他选择了远离前线，去做看似高明的前景规划。结果，空中楼阁还没画完，实体建筑就已经坍塌。

在创业初期，无论外部环境怎样变化，企业内部最重要的都是“团结”。只有团结才能凝聚力量抵御侵袭，并向胜利发起进攻。

美好的盈利前景给破灭提供了滋生温床，卢军明做起了千秋大梦，肖锦丽开始独断专行，可怜的陈耀喜沦为任人宰割的鱼肉。崇祯自斩袁崇焕被引为千古憾事，在中国可谓人尽皆知。而事到临头，卢军明一样闷不吭声默认陈耀喜的离去。这算不算“具体而微”的自毁长城现代版呢？失败，此时已在不远处招手了。

“肥水不流外人田”是人性的本质，在商业领域表现得淋漓尽致

创业时很多人考虑做餐饮，而面对餐饮时又会有不少人选择加盟店。在宣传册上，加盟提供商经常说，通过推广品牌加盟，可以迅速占领市场份额并带动加盟者共同致富，这是一个双赢的选择。说的没错，但这只是其中的一面，另一面他们隐瞒了下来。

加盟提供商其实并不是因为资金短缺而向外部寻求支持，并出让部分利润，真正的原因只有一个：对市场的不确定。

一个餐馆或许在其诞生地做得风生水起，但这不代表它在哪里都能如鱼得水。经营者如果想要扩张，就面临自营与接受加盟两种选择。自营能保证利润最大化，同时也确保了风险最大化。加盟利润会减少，但风险值归零。在这种条件下，如果是您会怎么选择呢？是少赚一点没风险，还是全部自己赚但风险也自己担？

这时候的回答仍然是不确定的，因为市场没说话。如果凭借经营者的经验，能够对市场反应给出一个正面的回答，那么才有选择的空间。如果经营者认为在某个“环境”（包括地点、房租、周围环境等因素）中一定能够赚钱，或者赚钱的把握很大，他一定会选择自营。“肥水不流外人田”是人性的本质，这点在商业领域表现得淋漓尽致。反之，如果经营者对“环境”没有很大的把握，他就会选择加盟。

借由这条思路，我们看到了大部分加盟合同都是大同小异地注明“由加盟者全额出资，占有该店一定比例的股权，加盟提供商占有剩下的股权，为期N年。”

什么是风险？在商业社会里，大部分指的就是投资回报率。现在由加盟者全额出资，就意味着由他来担全部的风险。

什么是收益？股权比例界定了股东之间收益的分配。

什么是保险措施？这份合同最多在经过N年后，加盟商有权解除合作，自己在隔壁开一家。因为时间已经证实，这个“环境”是适合这个加盟商的。“肥水不流外人田”的道理，再次生效。

“N年”是合同的最长期限，一般加盟商还会订立一些乱七八糟的“底线条款”，就如同故事里写的那样。通过规定进货渠道进一步盘剥加盟经营者的利润，一旦短期内能够确定“环境”适合，他们就根据这些“底线条款”将加盟者踢出去，自己掌握经营权。可悲的加盟者沦为市场试验的小白鼠。

如果市场不行，小白鼠们会被自然淘汰，加盟商不仅没有资金上的损失，反而能从“加盟费、机器购置费和其他渠道”捞回不少盈利。

还有一种加盟招商是以“卖店”的形式进行，这些餐馆开业多年，在当地具有一定影响力。但总部根据多年的数据分析，发现盈利能力越来越弱且面对不久以后的重新装修和租约等不确定成本支出，他们会决定将该店以一定价格进行加盟转让。

通常来说，这样的店加盟费都不便宜，但考虑到盈利模式已经成熟，且影响力巨大，仍然有很多人趋之若鹜。

加盟难道就没有赚钱的吗？答案是否定的，我本人就曾经加盟过一家餐厅，回报率非常惊人，一年大概有300%左右。但是，第二年，人家就把股权赎回了，算是赚一笔小钱吧。

在我看来，加盟经营更像是一种风险投资，需要对品牌未来具有一定前瞻性。同时，在合同条款的把控上要有一定的辨别能力。寻找那种，万事俱备只差钱就可以赚更大钱的行业，不正是风险投资的特点吗？

BRT工程代表着周围商业环境的改变，它对于经营者造成了不小的影响，但却不是致命的打击。

工程虽然阻断了马路两旁的人员流动，但在阻止对面客人前来就餐的同时也让本要到对面就餐的客户选择了自己这一边，理论上来说，客源是没有什么影响的。

如果，这是一家团结一致的创业企业，他们可以想出无数方法来解救甚至是盈利。同一侧的一家餐馆，当时就把重心全部转移到外送环节上来，所有员工全部跑外卖。他们还根据灰尘飞扬的特点搞了许多清肺润喉的菜色供客人选择，大家看到菜谱想到马路，二话不说“健康最重要”。由于是外送，马路两旁的白领很快都选择他们的午餐，生意不跌反涨，日进斗金。

这种对于市场变化灵活调整经营方式的实践是创业者们应该认真思考的问题，然而彼时，卢军明他们已经溃不成军，哪里还有审时度势的能力啊？

对于租金，我们来算一笔账：卢军明9月份租店，付了8万元转让费和4个月租金（押一付三，1.8万/月），总共是15.2万元。三个月后，他倒闭了，没转出去。房东按合同不必返还押金并收回店铺，继续转让。这次转让费收10万元，租金提高到2万。于是，在三个月内房东总共收到了15.2万+10万=25.2万元，平均每个月8万左右。因此，房东们总是希望店面更换经营者的次数越多越好。别看繁华商业街的店面生意好，开开关关的背后，是房东们悄无声息的赚钱之道。

卢军明的餐饮店倒下之前还遭遇了“保险”难题。很多企业会给现任岗位的职工上“人身意外险”，以为一旦出事，有保险理赔自己可以减轻负担。其实，这样做是错误的。我有一位经营餐馆的朋友，他的厨师切菜的时候手指头断了。老板有给厨师上“人身意外险”，保险公司也确实理赔了。但厨师后来还是告了老板，让老板支付一笔赔偿金，官司审下来，老板败诉。可怜的朋友后来才知道，给工人上保险不能上“人身意外险”要上“雇主责任险”。

这两种险的区别在于理赔对象是谁。

第一种理赔对象是受害人本人。当员工受到意外伤害，“人身意外险”是直接赔偿给个人，与老板应该承担的赔偿义务没有任何关系。也就是说，工人可以拿了保险公司的赔偿后，回头再追索老板的责任。

第二种理赔对象是老板。当员工出事，老板会承担自己相应的责任和赔偿，回头还可以根据保险约定向保险公司索赔。这样就不会出现两头吃亏的情况了。

创业不易，在做企业的过程中，如果平时能够公平处理问题，遇到危机就有团结来抵御，那么一切都不是问题。