直销人的算盘：团队运营成本巧计划

开展直销业务，组建、管理团队，运营成本是无论如何也绕不过的一个话题。报单购买适量产品获取经营资格，投资工作场地，开设店铺，交通费，通讯费，接待费用……这些均为有形资本或必须型投资。如何合理管控直销团队的运营，提高效益，成为所有市场领导人极其关注的重要问题。

品牌塑造：直销企业发展的必由之路

当今的中国直销业，正处于一个“百舸争流”的时期。作为直销企业本身，要在复杂的市场环境中取得稳健发展，“塑造品牌”是直销企业提升竞争力和实现可持续发展的必由之路。直销企业要想成功塑造品牌，企业决策层首先必须高度重视，制定出适宜的品牌战略。

小议女性直销商展业的误区及对策

当今社会，女性早已走出狭窄的厨房，同男性一样在这个世界上搏击。女性具有得天独厚的沟通条件。但是，由于社会、习惯、生理等因素的影响，女性在直销事业发展中常常会受到更多的非议，久而久知，女性对自己的能力、智力和行为的自信度将大打折扣，从而步入展业误区。

直销人的算盘

团队运营成本巧计划

开展直销业务，组建、管理团队，运营成本是无论如何也绕不过的一个话题。运营成本，通常泛指投资或资本成本，就直销而言，报单购买适量产品获取经营资格，投资工作场地，开设店铺，交通费，通讯费，接待费用……这些均为有形资本或必须型投资，而在团队具体建设当中还存在很多隐性因素，这些因素会在一定程度上影响团队的发展效益。如何合理管控直销团队的运营，提高效益，成为所有市场领导人极其关注的重要问题。

本期，本刊有幸邀请到亚太直销研究中心执行秘书长刘克民做客“圆桌论坛”，他深刻分析了直销团队的运营成本，并提出了四点行之有效的成本管理方法。此外，他还介绍了亚太直销研究中心对于市场企业化运营的成功探索，并做出良好的前景展望。此外，我们还邀请到业内知名的直销专家王建全、谷峪以及知名直销系统领导人丁洋进行交流，他们从实践出发，客观真实地呈现了当下中国直销团队运营成本当中涉及的问题。相信必将让各位直销人深受裨益。

王建全，国内知名职业经理人、直销顾问咨询学者。曾就职于天津天狮、上海绿谷杰荣（香港）、法蕾雅国际、康力瀚道等跨国直销企业，在从业过程中到访过多个国家，具有丰富的国际直销管理经验。此外，他还为国内多家直销企业提供过奖金制度或业务顾问咨询服务。现任领先全球生物科技集团控股有限公司（香港）结算部总监，主要负责海外直销业务。

谷峪，中国直销业资深文化专家，世界直销（中国）研究中心专家委员会专家（学术专家序列）。进入直销业十年，先后从事于美商、内资、华商公司，并曾顾问于多个直销机构与系统。作为中国直销业近年来具有影响力的直销文化教育专家，谷峪在直销企业的文化构建及直销模式与传统渠道的整合方面有着较为系统的思想和方法；在直销理念上，有着深刻的民生思想以及构建民生直销与和谐直销的较为系统的运作方法。他高度重视直销业在终端销售上的劣势，深度关注中国直销店铺在商业上的薄弱，深刻理解中国直销难民的根源与规避方法，力求中国直销在就业和创业上真正落地，是谷峪对于当前中国直销当务之急的难点的关注。近年来，他在传统文化与青年成长教育上进行了深入研讨和实践，推出的相关课程广受好评，并出任大型旅游景区的项目策划和文化顾问。

丁洋，新翼华旗系统创始人，从事直销8年有余，市场遍布河北、山西、陕西、江苏、广东等国内省份以及东南亚国家。

是高还是低？

主持人：很多直销行业的朋友反映，直销团队运营成本很高，大把大把的钱花出去，腰包也越来越瘪，而市场起色却不大；但有的朋友听了这样的表述一脸惊讶，在他们看来，直销团队的运营成本无非是一些生活必须的日常开支，花小钱做大事。各位老师如何看待这样的“矛盾”？

谷峪：对于直销运作成本这个老话题，在中国直销的发展过程中其实有一个变迁的过程。最初，人们对于直销成本的理解与美国这个直销发源地的理解相似：直销是可以白手起家的事业，是以小博大的项目。但事实上，到了今天，人们更多地会说，直销是个生意，小投入小产出，大投入大产出，以小博大的说辞开始让位。的确，今日中国直销的运营成本已经更加接近传统生意的成本支出。

丁洋：目前直销团队的运作的确需要抱以传统生意的心态。有些人认为中国直销的运营成本开支过大，那说明其抱有的只是打工心态。这也导致有些人会把一时的花销看得很重，从而焦虑；但有的人即便对于大开支也能淡然处之，能够吃得了眼前的亏，等待长久回馈。这样的人在工作开展中抱着经营大事业的心态，已经提前做好了三到五年获得投资回报的心理准备。因此在洽谈业务时遇到额外开支，就不会斤斤计较。同时，转变心态以后也会发现，其运营成本无非是一些交通费、话费、差旅费等日常开支，与开设传统店铺、饭店等生意比较起来，直销需要花费的费用实则是大巫见小巫。

王建全：团队运营和企业运营有很大相似性，都需要合理分工和授权。网络领导人需要在团队运营的过程中引导下属、培养下属，让下属能够分担一部分工作。随着下属团队能力逐渐提高，伴随着业绩提高的应该是成本占比的逐步下降，网络领导人的收益也会越来越高。

谷峪：不过话又说回来，相对于大的市场团队领导人而言，从短期支出来看，小团队领导人的确会有比较大的支出。比如：

一、入门。尽管监管部门不允许有高额入门费，但是动辄几万人民币的报单已经成了家常便饭，甚至一个人多点位。再有就是直接报专卖店，这似乎很符合传统生意人的习惯，殊不知，直销的店铺和传统的店铺是大相径庭的。

二、工作室。除了诸如成都这样久负盛名的休闲文化浓厚、茶馆文化悠久的城市可以利用茶楼运作直销，绝大多数直销团队都需要工作室或者会场运作。租金动辄数千乃至于上万，商业地产从中国直销受益良多。

三、日常费用。这里多指招待费用，中国直销将中国传统商场和官场的这一习气倒是学得很到位，AA制更多现于美商老牌公司。如今，是否能席开八桌，成了衡量和检验经营者尤其领导人实力格局的一个重要标准，也由此衍生了一群食客，据称有人天天混迹于免费直销招待餐。

四、交通费。我国幅员辽阔，如有大格局，起步就要几个省甚至全中国。气吞山河的成本就是一月飞万里。在航空枢纽机场里面经常可以看见直销人的身影——从行囊到谈吐可以一眼识别。这方面，西部地区和东北地区运作全国市场的交通成本是显而易见的。

五、扶持。我们都是单翼的天使，只有拥抱，才能够一起飞翔。但是，今天中国直销的团队扶持往往变了味，仅仅有信息传递、传承复制、配合沟通以及给予系统教育的支持，往往难以满足时下一些人的欲望。因此，垫单送点、领导人返利润点数、提供免费考察（实质成了旅游）等因此盛行；你不这样做，其他有人愿意提供这样的支持，竞争逐渐恶性乃至低俗化。

六、系统教育。由于一些公司教育培训的能力较弱，导致团队不得不自行强化系统教育，也有一些团队盲目组建独立的系统教育，建设系统网站、印制资料花费大量时间和经费，效果却未必如意。

上述也仅仅是直销团队运作成本的一部分，还有许多隐形的成本。运营成本的日渐增多是个客观事实，究其原因，这里面有着整个中国社会共同问题：物价飞涨，人心浮躁，缺乏诚信与道德。

可控还是不可控？

主持人：：直销团队的成本不容易核算是直销朋友们经常提到的一个问题。然而，无论是做企业还是做团队，科学的控制成本首先就是要正确认识“成本”的意义，成本控制在于把钱花得恰到好处，在于能够建立合理机制以及精细化管理。直销事业当中，情感因素相对较多，人情往来自然少不了，那么各位老师如何看待直销团队运营成本的合理管控？

谷峪：从技术上看，控制成本并非无迹可寻：

一、量力而行，不可盲目自信，妄想一夜暴富，统摄大江南北。马来西亚人口不过二千多万，直销业绩可达一百多亿人民币，真正耕耘得好，本省内就可以达到千万乃至于上亿的月销售额。所以，先近后远是个真实不虚的道理。此外，不是每个人都可以周周封顶，人贵有自知之明的古训来自于无数人的经验教训。

二、充分利用互联网进行沟通和教育，可以大大减少地面成本，包括房租和交通费用。

三、保持一定的姿态和节操：不可以求人姿态面对市场；正常的宴请无可厚非，正常的扶持也是人之常情，但不可骄纵市场，这种骄纵反而驱使一些人自甘下流。

丁洋：有人的地方必然有矛盾，关键是看怎样协调。如果团队当中的领导人都懂得付出，那很多问题就会迎刃而解，反之，如果斤斤计较，就会加剧矛盾，甚至扩展到会员当中，这会造成非常恶劣的影响，因小失大。其实在团队运作过程中，并非成本有多大，而是很多人不愿意付出，本身也没有AA制的概念，结果将开支压缩到极个别领导人的身上。因此在团队运营成本的控制方面，要尽可能好的复制AA制，使每位会员能够自觉支付费用，人多力量大，即便再大的开支经过分解也会大而化之。

谷峪：这在一定程度上也向领导人提出强化专业能力的要求。如果真正掌握强大的专业能力，形成独具风格的个人魅力，是可以真正吸引到志同道合的有缘人，心态好的人相聚合作，各方面成本自然降低。

王建全：除了技术层面，很多生活细节也可以帮助我们控制成本。现代企业经营管理引入节俭理念以不断降低各项成本，提高经营绩效。当然，讲究精打细算并非万事皆要算计，而是选对方法，用最巧的经费最大化解决问题。举出以下几个例子：

一、交通费用。交通费用无疑是大多数经销商最为头疼的问题，经常能听到网络领导人报怨，每年光贡献给铁路的费用就占到了中小领导人每个月收入的10%～20%。经常出差的人甚至每年能用掉一鞋盒的车票。所以如何节省交通费用是需要经销商用心考虑的。一方面，现代的网络聊天工具已经非常先进，对于普通会议，我们完全可以通过QQ等视频会议的方式进行，所需要准备的工具也仅仅是一台能上网的电脑、一个摄像头和一个耳麦。另一方面，在出行前，我们最好提前安排好行程。如果行程能提前确定，我们就可以在网上对比各种交通方式的费用。要知道，有时候打折的机票会比火车票便宜很多，这样我们不仅能节省费用，还能节约大量宝贵时间。

二、住宿费用。相比于交通费用，住宿费用也是一个不小的开支。很多网络领导人经常在忙完会议后苦于找不到合适的宾馆。对于奔波了一天而又对当地不太熟愁的领导人来讲，能有一个舒适而又价格适中的宾馆颇为不易，而良好又充足的睡眠对第二天的工作效果又至关重要。因此，最好是出发前提前让会议所在地的朋友预订好合适的宾馆，以免会议结束后还在马路上四处找休息的地方。对于经常需要出差的朋友，也可以在携程或艺龙等公司注册会员。这样，即使对出差地不了解，也可以很快订到适合的宾馆。而且随着预订量的增加，能享受到的折扣也会越来越大，积累的积分也能换取心仪的小礼品。

三、餐饮费用。在中国的传统习惯中，朋友见面都要豪饮几杯。但豪饮也意味着一笔不小的费用，特别是需要经常出差的网络领导人更是如此。随着时代的前进，我们的习惯也需要改进一下。中央电视台在采访一位企业家时，那位企业家谈到他事业刚起步时的做法很值得借鉴。他每次约见客户时，都选在五星级酒店的大堂，聊天时不光喝的水是免费的，服务还非常到位。当然我不是建议大家都去五星级酒店，而是提醒大家我们身边还有很多费用不高但适合的沟通场所，有效地利用起这些资源，可以为我们节省很多成本。

四、通信费用。通信费用是排在餐饮费用后面的另一大成本项目。经常看到网络领导人手机不离手。现在人常说：“钱包可以不带，手机不能离身”，足见电话沟通的重要性。随着网络的发展，网络电话软件越来越多，也越来越先进。比如skype、UUcall、阿里通、飞信、微信等软件，既可以通过网络传送语音，又可以通过网络发送短信。每个月通信费用比较高的网络领导人可以尝试一下，相信能有效降低通信费用。

谷峪：心态才是最大的成本，也是降低成本的最佳妙方。人心不足蛇吞象，蛇年，宜反思！

主持人：以上各位老师谈到了与直销团队运营成本相关的诸多因素，此外，有效开展各类将消费者转变为经营者的活动也是一项重要开支。如开展各方面公共关系活动，获取政府、监管资源支持，展开社会公益活动、回馈社会赢得良好品牌效应，加设激励机制，留住和吸纳各类资源均需要财务上的投入。然而，当我们换个角度，将这些看起来需要支付成本的事项合理掌控，完全可以将其转变成有效管控直销团队运营成本、提高收益的有利武器。

随着经济的发展，运营成本本身就是一个需要不断创新思路寻求多元管理的问题。针对这一点，亚太直销研究中心执行秘书长刘克民有更加系统和深刻的理解。