上海商派：全渠道新打法

刘燕

上海商派同事说，CEO李钟伟“不是在见客户就在见客户的路上”。

最近一次，李钟伟去见一家传统家居企业客户。这家企业当时只能被动等着消费者进店。他们很想找到方法，把大量潜在线上消费者吸引到门店来，并为实际购买顾客提供个性化服务。

客户和李钟伟一见如故。在此之前，商派已经基于全渠道销售理念开发推广新运营管理系统，正好可以解决客户的问题。

看起来，商派虽然依旧扮演电商企业“卖水人”的角色，但早已不止服务电商玩家。而李钟伟也更倾向于把商派产品描述为“一种全渠道运营管理的应用，鼓励客户使用一切可以利用的平台作为渠道”。

更为直接的说法是，商派以前是帮客户降低成本；现在和未来，它要做品牌企业的运营销售顾问，帮客户通过任何渠道寻找消费者，促成购买并提供个性化体验。

创建全网营销系统

2006年，商派推出免费普及版网店系统软件，符合企业当时想做电子商务但又希望降低风险的需求。

这个时候，正在做投资的李钟伟看中了商派的前景，认可商派推出免费版本的决定，并向商派投了第一笔资金。

之后，商派免费+增值服务的模式，获得了帅康、联想、复星医药等越来越多大品牌的加入，商派用户量开始每年以100%的速度递增。

2007年，李钟伟决定加入商派，对商派团队的发展而言，这也是重要的决定。

2009年，商派积累了大量客户资源。这时，李钟伟发现客户最头疼的是，如何有效管理多个线上渠道，尤其是独立B2C与其他平台的对接。

于是，商派开始酝酿“全网”营销策略，帮助客户把所有与电子商务有关的系统整合起来，打通客户的官方B2C网站、第三方平台和各个分销网络等渠道，把订单处理、网上支付、出货及物流配送等环节都纳入到统一的运营管理系统中。

在此之前，商派还提出开放概念。简单说，就是建立一个基于商派各类电子商务业务的开放平台，为开发者提供合作的便捷式服务平台。李钟伟认为，未来无论是企业还是个人，都会通过IT去连接周围的一切，进行信息交流和数据交换。在这种背景下，企业客户会更加依赖IT技术，去帮助他们做全行业、全供应链合作伙伴之间的数据交换。

试水全渠道运营平台

今年商派更为突出全渠道销售模式。在提出新打法之前，商派也有过内部讨论。“过去常把线上、线下割裂开来， 但事实上，电子商务的核心主体是品牌商，是他们通过线下门店、线上官网、淘宝网、亚马逊等渠道，开展商业活动。”商派市场总监江山说，这样的一个分析让他们更加笃定，全渠道销售符合客户的需求，是更大的一盘生意。于是，商派试水新的全渠道运营系统。

现在，客户正在用商派的全渠道运营系统改变经营模式。以传统家居企业的客户为例，他们把信息放在新媒体各个平台，向目标用户推送。如果微博上有一个消费者经常浏览家装信息，可以解读为他可能结婚了，从而归为潜在销售机会；接着，系统可以把体验感很强的信息推送给这个消费者；如果消费者接纳了这个推送信息，他可以通过互联网完成实体店预约；之后，当消费者去过了实体店，家具企业可以跟踪消费者已选产品信息以及背后的供应链，比如缺货、到货情况、相关物料准备等。

更精准的营销和个性化服务也在全渠道销售系统中有更好的体现。

三只松鼠是一家售卖坚果的淘品牌，创立于芜湖。他们的首次发货还会提供给消费者封包夹、品牌形象内刊、吐壳袋等礼品。当企业系统记录用户已经反复买过三次以上，而且每一次消费都是固定地址，量也不大时，系统就解读出这个用户是自己消费，并非送礼。在这种情况下，再发货时送重复的礼品，对消费者而言，既不环保也无法带来更多附加值。因此，三只松鼠会更换礼品。

“三只松鼠团队是目前我认识到的品牌商中，对电商认知最为丰富的一个。” 江山说，“他们的核心战略是让品牌离消费者更近，为此，他们利用系统进行数据存储和挖掘，从而做到精准营销和个性化服务。”

“所有销售行为不仅仅是卖产品，而是运营一个产品。”李钟伟认为，“以前大家更强调卖产品，现在我们需要转变为卖运营。”在新技术环境下，商派走在前面，利用新技术，把新的运营模式放在最简单的全渠道销售管理系统中，帮助客户进行销售模式创新。