青铜器软件：特立独行者

李薇

几乎不做任何定制；大部分客户不拜访，最多做远程演示；前期考察，产品不适合客户使用时主动放弃客户……

看到上述信息，很难想象是一家管理软件公司对客户的回应。为出售产品，一般管理软件企业定会尽量迎合和满足客户的需求，但这家名为青铜器的研发管理软件公司则反其道，个性地坚持其另类的原则。

“定制意味着成本高，部分软件公司就会想方设法在研发交付等环节上节约成本，很可能就不会派优秀的研发人员参与开发，所以这又必定会是一场双输交易。”青铜器软件CEO朱学奎这样解释公司的特立独行，“只做远程演示则是因为青铜器要求工程师要把软件做到最易看懂和使用，客户通过远程演示或视频就可了解青铜器软件的功能。”

而主动放弃不适合的客户是为了青铜器的声誉和品牌，也是为了客户。“试想若客户勉强采用我们的产品，但最终使用率过低，得不偿失，而我们也无法得到后续回报，这种交易就是双输。”朱学奎强调。

翻开青铜器四名创始人的简历，就会发现青铜器为何会如此自信：创始人都曾在国内某著名科技企业从事研发工作若干年，对研发管理有深刻的理解，并一直从事研发管理咨询及培训业务，在研发管理方面有大量和专业的积累。

六年换来的经验

2001年，在充满创业激情的城市深圳，朱学奎等几名在事业上已小有成就的“科技男”做出了一个决定——从高薪的岗位辞职，甩手自己干一番！

“不谦虚地说，我们当时真的是高薪啊！工作没几年就有车有房，攒下的积蓄甚至够我们不工作休息一段日子。”朱学奎回忆，“所以我们才可以放手一搏去完成自己创业的梦想，才能有‘短期内不求回报的心理准备。”

朱学奎半开玩笑：“我们都是研发人员出身，别的领域也不懂，只熟悉研发管理，也深知中国研发管理的薄弱及与国外的差距，而且我们认为随着经济和技术的发展，越专业的公司生命力越强，所以把公司发展方向定位在了研发管理领域。”

青铜器定位在企业价值链里的研发管理链条，而且是研发管理中人与过程的管理，并非产品数据管理。不过，虽然有了技术积累和明确定位，但青铜器并未马上开始研发软件推产品。他们选择了先调研。

“所有的软件企业都知道需求的重要性，但真正去调研和搜集需求的太少。”青铜器COO唐纯感慨，“自2002年起，青铜器就开始搜集客户需求，在产品推出前的6年时间内，我们共调研了5000多家企业和科研机构，遍布各行各业。仅搜集客户需求一项的开支就高达1000多万元，占开发成本的1/3。”

有意思的是，这项客户调研工作启动后5年，也就是2007年青铜器才正式注册公司。就这样，青铜器把6年内搜集的两三万条客户需求进行筛选、分类、排序、过滤，看哪些需求是各行各业都有的，从而把这些需求做到开发的研发管理平台上。

2009年，青铜器推出了首款研发管理软件。“四年间我们共出售了400多套产品，客户反馈的数据和使用情况都比较好，有250家左右的客户升级和扩容。”唐纯介绍，“我们的理想就是把国内研发管理水平提高一个层次。”

事实上，SAP、Oracle早就有专门的研发管理软件，但并未在中国扎稳脚跟，国内也鲜有只专注管理研发的软件企业。“国外的先进管理理念并不符合国情，未必适合中国企业。这就好比你现阶段只能开拖拉机，却给了辆奔驰，你未必开得动。”唐纯用了这样一个比喻。

小公司，大客户

“清华大学、恒生电子、TCL、科大讯飞……”这一串名单都是青铜器的客户。

有趣的是，像恒生电子、科大讯飞本身就是研发实力很强的软件企业，恒生的研发人员多达3000人，科大讯飞也有一只2000多人的研发团队，而青铜器的开发人员只有10个，他们为什么会甘心购买青铜器的软件？

“我们擅长研发管理，这点我们很有自信。”朱学奎表示，“有的软件企业研发能力虽很强，但管理真是一团糟。我经常会直接对客户说，你管理的水平低到不知道自己的水平低！”

青铜器的核心竞争力是需求而非技术。它的核心技术基本上都是青铜器购买后集成在平台上，如Adobe等。但6年时间的客户搜集让我们更懂研发管理。虽然很多软件企业客户都是行业软件第一名，但他们并没必要花6年时间去做一套非主营的产品。

针对研发管理软件行业的特殊性，朱学奎还提出了一个“小公司，大客户”的概念，即只要有技术员的地方就有青铜器的客户，有的企业虽规模不大，但研发投入大，对青铜器来说就是一个大客户。

“我们衡量客户重要的指标就是企业研发人员数量。”朱学奎透露，“我们预估了一下，每个研发人员每年的花费是30万元。研发投入占比高的企业才会对研发管理有更大需求。”

在朱学奎眼中，中国的研发管理市场就像30年前中国的ERP市场，虽混乱但大有潜力。混乱体现在进度不可控、研发周期长等方面。市场上需要的是更懂中国企业研发管理的公司。不过目前还没几家中国软件企业专注于此。

“在接触之后，80%的客户会选择青铜器。据我所知，市场上还没有第二家像青铜器一样专注研发管理的软件企业。不过另外20%的客户会货比三家，把青铜器与其他项目管理软件进行对比，但项目管理软件很多都是做工程管理的，与专业的研发管理软件有很大不同，客户使用后就会深感两者的差距。”

凭借其无可替代的产品等优势，在大经济环境不好的情况下，青铜器2012年的营业收入仍增长40%。唐纯总结，2012年报表中有一个特点那就是中小企业客户比例有所下降，大企业客户开始增多，这说明大客户抗风险能力优于中小企业。

“此外，这说明大企业们也受到一定经济环境的影响，为缩减费用，放弃了向大企业采购，转而向更为实惠好用的青铜器。”朱学奎总结到。他近期一直在全国各地为企业做培训及拓展新客户，令他欣慰的是，中国企业已逐渐开始重视研发管理。

“在青铜器办公楼里，高管是没有办公桌的，高管的办公桌在客户那儿。”这条不成文的规定一直保留着。虽然发展了11年，但青铜器人员上并无特别大的扩充，“以后人员也不会太多，我们要做到真正的‘小而美。”朱学奎憧憬。