福昕这五年

赵艳秋

2001年，熊雨前归国创业，在福州软件园成立福昕软件。当时，他心里想做的一件事就是面向国际市场做通用软件。

不过，直到2004年，他才找到PDF电子文档这一产品定位。这个故事后来曾被多方报道：一次福昕接了一笔有关PDF文档的生意，熊雨前向Adobe公司寻求技术授权。一个月后，Adobe回邮件：先交5万美元押金，每卖出去一份产品，上交Adobe公司5美元，有效期至Adobe下一个新版本推出。一年半后，Adobe出新版本了，又要重新交钱谈授权。

至此，熊雨前下决心自己开发PDF技术。针对PDF市场上Adobe一家独大的局面，熊雨前说，用户要有选择权。

接下来的3年多时间，福昕专注开发PDF核心技术。国内很多软件企业的开发集中在界面方面，福昕却在当年投入很大力量做核心技术。“短期来看，很累、投入也大，但从长远看来，我们掌握了核心技术，可以参与PDF最新标准的演进，可以保证产品质量，还能做原创性开发，这些让我们有更好的准备去获得更大的市场。”熊雨前说。

2004年福昕针对个人推出一款小工具——PDF编辑器，能够对PDF文档进行修改。为了产品推广，福昕又开发了一个免费产品——PDF阅读器。现在，它一年的下载量估计在6000万左右。

收费PDF编辑器+免费PDF阅读器上路后，2006年，福昕阅读器被美国著名杂志《PC World》评为“2005年度全球101款最佳免费/共享软件”之一。

转向B2B

2008年，福昕被Digital River评为全球十大共享软件开发商。“当时，一方面心里很高兴，说明我们做得不错能被评为全球十大。” 熊雨前回忆说，“但另一方面，我们也理解了，面向个人的小工具市场非常有限。我们当时的营收都不到1000万元，就已经排到全球前十了。”

这让熊雨前下决心转向企业级产品。他从Adobe的财报上看到，Adobe一款PDF旗舰产品，一年的销售额就是几亿美元，“我们希望能够分一杯羹”。

不过，从没接触过企业级产品的福昕，在刚进入这个市场时，经历了反复和曲折。福昕当时对企业的真正需求不很了解，也没找到差异化竞争点。

在此过程中，福昕遇到了“贵人”——位于欧洲的IKB银行。当福昕把自己的第一版企业级产品拿到该银行做测试时，发现了很多最初根本就没想到的问题。

“银行测试人员发现一个问题，就要求我们两天后给他一个新版本。”熊雨前说，“不过，既然要做企业级业务，我们就有这个心理准备。”在全力解决了这家银行的应用问题以后，福昕在针对其他银行做销售时就显得轻松多了，毕竟产品是经过考验的。

从2008年发布第一版企业产品到现在，福昕在企业级市场经历了5年锤炼，越来越多的企业在进行PDF评估时，会想到福昕。

在开拓企业级业务过程中，熊雨前深刻体会到企业级业务和消费级业务的巨大差异——企业级业务“要求极高”：功能要覆盖企业内部所有人，质量要可靠到每个人使用都不会出现问题，售前售后服务量大，要求也高。

服务企业级市场，也让福昕的公司架构发生了改变。刚开始，福昕还想像原来一样，通过经销商去销售，但因为企业级产品在销售沟通、服务方面的要求都比较复杂，福昕最终建立了自己的企业销售团队来直接销售。

2012年，企业业务在福昕总营收的占比已达60%以上，同比前年增长一倍以上。今年，熊雨前预计，福昕企业业务增长要在50%以上。

随着企业级业务基数越来越大，要保持高速增长就要找到关键合作伙伴。这是当下熊雨前心中的头等大事。“最早，福昕的合作伙伴是技术方面的，后来是产品开发方面的，现在我们想在营销上寻找关键合作伙伴。好的合作伙伴甚至可以让我们这样规模的公司一年销售额成长好几倍。”他说。

确实，福昕曾经历过这样幸运的事。在福昕PDF技术授权过程中，因为亚马逊的采用，福昕在后来的市场开拓中事半功倍。

最近，福昕基于微软身份认证和权限管理的体系架构的安全文档解决方案已经研发完成，熊雨前正在为此寻找营销上的合作伙伴。他承认合作伙伴要靠机缘，而且，产品能够契合当前市场和合作伙伴的战略需求。

从安全切入云

最近5年，企业级电子文档市场风云变化。

熊雨前发现， 5年前企业客户端还是微软Windows平台的天下，根本没听说过其他平台。但5年后，增加了移动平台，使用苹果iPad和Android平板的企业越来越多，网页平台也在增加。同时，企业更看重产品的安全性和符合国际应用标准等方面。

企业级市场的变化，让福昕跟着动起来。安卓刚一出来，福昕就和一些厂商开始合作。在做移动平台产品过程中，熊雨前发现，企业对时下热炒的BYOD（Bring Your Own Device）移动办公并不太放心，这是因为让员工拿着自己在家中玩游戏的移动终端来办公，企业在安全上还真不好管理。

于是，熊雨前他们决定，福昕企业级移动互联业务从安全切入。

其实，PDF从设计之初，就考虑到了企业对内部文档控制的需求，特别是身份认证、数字签名、跟踪、权限管理、数字水印这些技术陆续应用，让PDF对文档在生成、分发、交换等完整的流程中，都能得到很好的控制。

以签合同为例，如果买家和卖家通过网络来签合同，在不见面的情况下，在签字、盖章、交换这些过程中，有很多地方可以做手脚。而数字签章技术，可以把对PDF文档中所有的修改痕迹都记录下来，保障双方安全地签订合同。

现在，福昕推出基于微软的身份认证和权限管理平台开发的安全文档解决方案。

除了安全技术，福昕也在将近两年前，开始摸索云服务。

去年底，台湾地区一家Giga Cloud机构为中小企业提供云服务的平台上线，福昕在其中提供一个“传真云”服务。这个服务让人们随时随手发送和接收传真，可以随时查询、管理和再分发存储在云端的传真电子文档。

业界认为，企业级云服务市场还在启动期。熊雨前说，最关键的是看用户数据存在什么地方。在国外，相当多企业的文档已经转向云端。未来，企业文档管理将朝着云的方向发展。特别是在企业文档交换领域，大多数都采用PDF格式，因此，PDF文档交换的云服务将是福昕的重点。PDF在商业文件、法律文件、培训材料等的在线阅读、定向发放和跟踪管理上，大有用武之地。

除了文档交换，PDF也是一种很好的交互式表单，在美国所有的税表都是PDF格式，它在移动数据采集上很有优势。

去年，美国Wimax运营商Clearwire对全国几千个基站的数据采集中，使用了平板电脑和PDF表单。Clearwire曾对网页表单和PDF表单进行评估发现，如果采用网页，需要请人来做网站，当表单内容调整时，需要重新编程；而使用PDF表单，可以自己设计，用户通过PDF套件，将数据填写提交到云端，后台可进行数据收集和挖掘。

熊雨前看好这些发展中的云服务。也许再过几个月，福昕还会发现新的云服务商机。不过，熊雨前说，福昕定位在提供应用服务上，不会涉足数据中心运营。