想进客厅，先登门槛

夏爱华

美国心理学家弗里德曼和他的两名大学生助手曾做过一项经典的实验：他们派人随机访问一组家庭主妇，请求她们把一个小招牌挂在自己家的窗户上，这些家庭主妇们大都愉快地同意了。过了一段时间后，实验者再次走访这些家庭主妇，请求她们将一个不太美观的招牌挂在自己家的窗户上，大多数人都同意了。又过了一段时间，实验者请求这些家庭主妇把一块不仅大而且不太美观的招牌放在院子里，结果依然有超过半数的家庭主妇同意了。相比之下，心理学家派人随机访问另一组家庭主妇，直接表示希望把一块不仅大而且不太美观的招牌放在她们的庭院里，这个要求遭到80%以上家庭主妇的拒绝。实验说明，一个人一旦接受了他人的一个小要求后，如果他人在此基础上继续提出一些更高的要求，那么这个人会倾向于答应这些要求。因为当你接受了这个要求时，就仿佛跨过了一道心理上的门槛，你将很难抽身而退。当别人再次向你提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，让你容易顺理成章地接受，心理学家把它称为“登门槛效应”，又叫“得寸进尺定律”。

正是运用了“登门槛效应”，百事可乐站稳了脚跟，成为与可口可乐分庭抗礼、齐头并进的世界级的销售大户。

当百事可乐宣称要成为“全世界顾客最喜欢的可乐”时，可口可乐并没有把百事可乐视为对手，认为百事可乐只不过是小打小闹，不可能对如日中天的自己构成任何威胁。

为了迅速打开市场，抢占制高点，初在上海成立分公司的百事可乐果断采用直销模式。新招聘的销售人员占了公司员工的相当一部分比例，这支庞大的百事可乐销售队伍开始出现在上海大街小巷、千家万户的门前。面对有些不接受推销的上海人，百事可乐的推销员却说：“我不进去，只在你家门槛站一站，应该没关系吧？你可以不买我的饮料。”在那个时候，成百上千的推销员每天在上海的各个弄堂中穿梭往来，渐渐成为市民眼中熟悉的一道风景。

看着汗流满面的推销员站在自家门槛上略作休息，许多上海人无比感动，觉得他们很敬业，也很有礼貌。于是，本来不想买百事可乐的市民，抱着试试看的想法买了一罐喝，感觉味道很不错，索性再买几罐让家人尝尝。这样一来，推销员便顺利地登堂入室，走进了客厅。

初步打开销路后，上海百事可乐公司又花费巨资买进了20辆依维柯，开展送货上门的服务。从这一天起，客户的“皇帝感”便产生了。从那以后，百事可乐牢牢占据了上海市场将近一半的可乐销售量。随后，百事可乐公司又继续运用“登门槛效应”，相继占据了广州、珠海、深圳等沿海城市的一半可乐销售量。

就这样，一开始不被可口可乐重视的百事可乐，一举成名，和可口可乐平分天下。