一碟小菜卖上亿

泡菜是传统产业，四川家家都有泡菜。曾经，如果哪家没有泡菜坛子或者泡的菜不好吃，这家人就会被乡邻视为懒人，儿子娶不到媳妇，女儿没人敢娶。

在绝大多数人眼中，一碟小菜能有几个钱？不过一元钱、二元钱，但到了丁文军那里，一碟小菜却成了他上亿元的大生意，甚至带动了整个四川眉山地区的泡菜产业。

丁文军早年贩运蔬菜，成了村里最先富起来的人。他发现农村经常有老百姓排成长队卖菜，摆一天也卖不出去多少，只好看着菜枯萎腐坏没有办法。丁文军想到了四川人家家都腌制的泡菜。人们生活节奏快，现在都不愿再动手做泡菜，但吃泡菜的习惯却根深蒂固。原料充裕，市场潜力无限，加工、人力成本低廉，泡菜的工业化生产可谓万事俱备。

加工方式变革

生产效率提高十倍

用盐池做泡菜是沿用多年的传统工艺。一个池6米长，5米宽，4米深，一次泡100吨的蔬菜，泡的时间在3个月到一年之间。传统方式周期长效率低，想大规模生产，就得占用更多的土地，这可是个大难题。丁文军琢磨提高质量，转变生产方式。提高发酵池的利用率，就意味着要缩短泡菜时间。丁文军前往四川省食品发酵工业研究设计院找专家咨询，不成想专家答复理论上是可以的，但没有做实验，丁文军心里还没有谱。

所有的时令蔬菜都可以做泡菜，缩短发酵周期的关键是把乳酸菌提纯。泡菜泡制过程就是一些微生物发酵的过程，主要是乳酸菌。乳酸菌有一定的生长温度，一般在二十到三十摄氏度之间生长，十摄氏度以下它生长代谢非常缓慢。

为了攻克这一难题，丁文军成了设计院的常客。最终，利用生物技术从优质泡菜盐水里面分离出来的，通过一系列高新技术制成的乳酸菌干粉制剂研制成功。这种经过提纯的乳酸菌干粉制剂可以直接投放到泡菜池中，泡制时间由原先的3个月到1年时间缩短到3天到半个月。用这种工艺做出来的泡菜，丁文军称之为乳酸菌泡菜。

销售方式变革 打开超市市场

乳酸菌泡菜是新产品，刚进入市场推广有难度，比如进超市，放在一般地方销售，消费者都不知道什么叫乳酸菌泡菜，卖了一段时间情况不好。更让销售员头疼的是，乳酸菌泡菜泡制时间短、盐度低，需要放在冷藏柜中保存。其他品种的泡菜不需要冷藏销售，基本都在调味品区，于是，把乳酸菌泡菜摆放在什么地方难住了销售人员。一开始跟汤圆和水饺等速冻产品一起卖，后面又和火腿肠一起。

乳酸菌泡菜在超市里频频换地方，销售效果不理想。到底如何才能让消费者轻松地理解乳酸菌泡菜呢？丁文军有了一个大胆的设想：不是有乳酸菌酸奶吗，就把乳酸菌发酵泡菜跟酸奶放一块。

超市不同意：酸奶怎么能跟泡菜放在一起？！一番软磨硬泡，最后超市提出给一个月时间，泡菜摆在酸奶旁试销。这种关联销售让消费者看到乳酸菌泡菜时很容易联想到酸奶中的益生菌，现场导购让顾客一个个品尝，销量一下子翻了一倍。

铺货方式变革 销量翻番

2009年初，一个叫李牧的销售员引起了丁文军的关注。李牧曾经任职于国内一家大型的矿泉水公司。虽说刚进公司，却喜欢对泡菜销售指指点点：销售方面我的感觉是比饮料至少落后30年，销售模式和管理模式，还有整个营销套路太老套。

丁文军派李牧去四川攀枝花打市场。攀枝花做了很多年了，一年销售额二十万元，一直没做起来。2009年4月，李牧来到了攀枝花。很快，一个惊人的事情发生了。2个月销售32万，超过了往年全年的销量。

为什么李牧用两个月就改变格局了呢？原来，李牧一到攀枝花就发现了问题：泡菜行业大多数只做商超，要不就是通过经销商发给分销商，或者发货给大的店。泡菜企业主攻大超市，不重视小的销售终端。

李牧决定扫街。扫街就是挨家挨户地拜访，每个人每天不得低于30家，两个多星期基本可以把一个地级城市扫完。扫街中，李牧注意到了小店铺货的一个情况。以往推销时，习惯往小店里放上一件货，里面有二三十袋。这是很常见的事情，李牧却发现了其中的玄机。“业务员每次去问老板卖得怎么样，他侧过去看了一下就说，哎呀，不行不行。”李牧让销售人员改变铺货方式，变过去每次放一箱30袋为每次放两三袋。货物虽说铺的少了，却产生了很好的效果。“把新货铺上去时候说，这个产品好卖，你看上次的货一会儿就卖完了，这就给他造成很大的错觉，他觉得这个产品卖得不错。”

产品营销变革 价格上涨10%

丁文军还做了一件“赔本”的买卖，在一个偏远山村承租100亩地。这片山地完全按照有机蔬菜的要求来种植，生产过程中按照有机泡菜的要求去加工，2009年初，丁文军的有机泡菜上市了。一坛1.5公斤泡菜定价就是666元。很多人都想借有机泡菜的销售多赚些利润，可丁文军决定，有机泡菜只送不卖，仅此一项每年损失六十多万。

丁文军表示：“我们的用意主要是这个产品是提升我们公司的这个品牌，没有高端的东西怎么算是品牌呢？所以我们利用就出了这个有机泡菜。”在有机泡菜的带动下，丁文军的泡菜由中低端市场变身主打中高端市场，这个转变让泡菜的销售价格比过去提升了10%。