江苏金之彩：成长的“关键因素”

龚晨

在中国的白酒江湖里，“苏酒”是一支不可忽视的强劲力量，特别是近年来更有上佳的市场表现。位于“酒都”宿迁的江苏金之彩集团有限公司，早在1993年就开始涉足酒包领域，屈指一算，至今已有20年。

在这20年里，更值得一提的是新近十年，这一时间段也被誉为白酒行业高速发展的第三个“黄金十年”。立足“酒都”，得益于关键客户“洋河蓝色经典”的强势崛起，江苏金之彩充分享受着行业高增长带来的巨大市场收益。2012年，江苏金之彩的年销售额为4.1亿元。放眼全行业，国内能达到这一规模的酒包企业确实屈指可数。

在董事长马广禄看来，江苏金之彩的成功中或许包含着一种天时地利的幸运。然而，在这种运气之外，也一定还存在着更值得我们研究、借鉴的“关键因素”。毕竟，在市场机遇来临之际，并不是每家企业都能牢牢把握。

迅速跟上

江苏金之彩的快速发展，始于2003年，这也是白酒行业第三个“黄金十年”的起点之年。彼时的江苏金之彩规模尚小，据马广禄回忆，在收购了当地一家印刷厂之后，企业才拥有了第一台二手的海德堡四色机。

十年的突飞猛进，马广禄认为应归功于企业管理层在发展节奏上的准确把控，“我们跟上了行业的发展速度，与关键客户形成了紧密配合。”

这种“紧跟”一方面体现在生产规模的适时扩大。与其他包装相比，酒包产品具有自身的特殊性。比如说，目前高档白酒一般采用成型硬盒，占用空间较大，而且后道加工工序多而复杂，生产周期长，这两者都对酒包企业的仓储和库存能力提出了很高的要求。从江苏金之彩目前的生产情况来看，在消费旺季，某些品牌的包装库存量达到40万箱以上，平时也维持在30万箱左右。“如果我们没有足够的仓储面积，在某种程度上就意味着我们没有接单能力。”在客户爆发式发展的过程中，江苏金之彩反应迅速，服务能力逐年增强，有力地承接了客户的生产需求。

这种“紧跟”更体现在技术水平的持续提升。虽然私下里笑谈“印刷企业忙碌了几十年，最后得到的都是固定资产”，但马广禄深知，这个行业的特性决定了企业必须在高端设备上多加投资，才能更好地赢得市场。

江苏金之彩之前用过很多年的二手设备，其中，马广禄对海德堡设备的优异性能印象深刻，“上世纪80年代的海德堡四色机现在还能使用，速度可以开到12000张/小时。”为配合企业规模发展，在2012年的设备采购计划中，没有太多犹豫，江苏金之彩再次将橄榄枝抛向了海德堡。不过，翻开这次的采购清单，还是让人吃惊不小：速霸CX 102-7+L胶印机、威利美Varimatrix CN 105 CS模切机、超霸Suprasetter A105计算机直接制版机，这些设备的配置之高、性能之先进，即使在印刷业高度发达的沿海地区也并不多见。

而马广禄的逻辑十分清晰：“酒包行业的要求越来越高。若想维持在现有客户面前的地位，想扩大业务能力，想在这个市场里多吃几口蛋糕，那就必须在生产设备上多加投入。”

马广禄的感触来源于对市场的观察。早几年，江苏金之彩承接的酒包订单中并没有太多需要UV印刷的活件，现在，这类订单越来越常见，“90%的订单都需要进行UV印刷”。速霸CX 102-7+L胶印机解决了马广禄的燃眉之急，这台采用水冷散热装置的高配置UV胶印设备在提升效率、节约资源方面的出色表现，更让他赞不绝口。而威利美Varimatrix CN 105 CS模切机的引进，也充分说明了江苏金之彩对海德堡信任有加。“我们采购设备时，一般都会到装有同类设备的企业那儿去考察一下，但当时周边没有这样的企业，不过我们相信海德堡。”威利美模切机也没有辜负这样的信任，它已成为江苏金之彩的另一张实力名片。

而超霸Suprasetter A105的引进故事，或许更能说明马广禄对于企业发展节奏的准确把控。在此之前，江苏金之彩并未使用过CtP。当时企业内部也有不小的争议：有引进的必要吗？马广禄的想法是：“现在用不到，买了之后就可以用了。”采访之际，在江苏金之彩的生产车间里，一款升级版的酒包正在紧张赶工中。新包装呈现的光影流动的渐变效果，根本无法通过菲林制版的方式实现，而借助CtP调频网技术，江苏金之彩再一次跟上了客户的脚步，成功拿下了这一订单。

更加用心

关于企业的核心竞争力，马广禄的见解值得回味。“有钱就能办到的事情就不叫核心竞争力。”比如设备和技术，在马广禄看来，只要企业资金雄厚，也肯在这方面加大投入，基本上都能达到差不多的水平。

“如果一定要说我们在哪些方面走在了行业前列，或是说哪些因素一直在引导着企业快速发展，那可能是我们用心为客户提供服务的这种意识。”马广禄说。

在江苏金之彩的车间里，一条横幅格外引人瞩目。“我们不是比别人更强大，而是比别人更用心。”这是马广禄的阅读偶得，他认为与自己的感触非常贴合，因此特意在年会上分享给所有员工。“包装企业生产的不是自己的产品，实际上我们为客户提供的就是服务。服务的关键就在于全心全意。”

引进先进设备、提高产品质量、保证及时供货，这些都是江苏金之彩提升服务水平的重要举措。除此之外，马广禄还在产业链延伸方面进行了探索。近两年，江苏金之彩和苏大维格光电科技股份有限公司成立了合资公司，马广禄希望借助后者在光学防伪方面的技术优势，为客户提供更加高性能、多样化的酒包防伪方案。

同时，马广禄深刻地认识到，如果仅仅将企业定位于单纯的生产加工商，就只能被动地承接客户订单，为客户提供的价值也十分有限。于是，江苏金之彩联合同行企业和知名设计师在深圳成立了一家设计公司，希望将先进的设计理念和深厚的工艺经验相结合，为客户的包装设计方案提供更多选择。“通过切入前端的设计环节，我们能做的事情还有很多。”马广禄随手拿起一款酒盒包装举例说明：“你看这个盒子采用了电镀扣和塑料缓冲材料，其实并不环保。我们的设计师可以凭借在材料、结构和生产工艺上的丰富经验，提供更好的设计方案，比如通过结构的改变免去电镀扣的使用，或是利用瓦楞纸替代原来的缓冲材料，这样无论是在环境保护、材料节约，还是后道人工节省方面，都能有更好的效果。”而这也无疑会为客户带来更好的服务体验和更高的附加价值。

“用心”是马广禄时常挂在嘴边的两个字，他是这样要求同事的，也是这样要求自己的。在海德堡组织的海外考察活动中，马广禄在韩国的一家印刷企业发现其车间空气清新，没有一点油墨的味道，他马上询问原因，并详细了解了对方采用的空气换风系统的详情，回来就“复制”在了自己的生产车间里。“我还看到他们的一款产品与我们用丝网印刷做的模烫效果很相似，一打听是用离线上光做的，这个很好，国内用得还不多，我们要马上学起来。”

用心提升服务水平、用心打造设计方案、用心参观学习……马广禄和他的金之彩团队将这份用心一点一滴融入了日常工作中。而这份“用心”，或许也是江苏金之彩获得高速成长的另一个秘密所在。