营销宝典

“人造”狂吃节 月饼卖断货

中国的节日不算少，节日经济也已经成为商家重要的营销手段之一。但商家们还是希望节日越长越多越好，否则雷同的商品很容易造成积压。例如卖月饼的小张，在中秋节之后又造出“狂吃节”（10月10日，一般紧随中秋节，因为发音同“食食”，意思就是多吃。而十一假期过后，多吃点也好补补长假里疲惫的身体）。为了营造新节日的气氛，小张还设计了“狂吃节”的包装盒来包装月饼，结果每年均会积压的现象没有出现，月饼全部卖断货，狂吃节前后赚了足足2万元。

除此之外，网友还造出8月3日男人节（因为妇女节是3月8日，倒过来就是男人节），9月9日舅舅节（因为发音相似）……聪明的商家应该密切关注这些“人造”节日，积极筹备相关的营销手段。按照以往的经验，至少能让商家多赚一时。比如流行多年的11月11日光棍节，对娱乐、餐饮的拉动作用是比较明显的。

以“礼”卖菜刀 滞销货一扫空

王敏工作的菜刀厂大量滞销，工资用菜刀代替。拿到街上卖，没人掏钱买。她央求一位大嫂：“行行好，就买一把吧！你可以当作礼品送人呀。”但大婶却冷笑道：“送礼送刀，是不是‘一刀两断、‘两面三刀、‘笑里藏刀呀？亏你想得出！”突然间，灵光在王敏的脑中一闪：这些不吉利的话，能不能换过来变成好词呢？随后王敏以极低的价格收购了厂里所有的滞销菜刀，用高档礼盒重新包装，全都印上“送礼极品”、“馈赠佳品”等字样，还配上一两句话，诸如“抽刀断水水更流，友情天长又地久”、“为朋友两肋插刀，观友谊流水知音”、“上刀山、下火海，肝胆相照；刀子嘴、豆腐心，心比日月”等字样。还将礼盒设计成长方形，刀柄部位的空隙处，附带了一块磨刀石。经此改装，销路大开。不到3个月，所有积压品销售一空，还净赚了5万元。王敏从此开始了自己的创业之路。

由此可见，产品的消费功能往往都不是单一的，除了最基础的使用功能以外，还具有更深层的心理功能。菜刀能当礼品卖，那么是不是花卉能当健康卖，食品能当爱情卖，衣服能当亲情卖呢？

咖啡馆练“细”功 三招巧揽顾客

何秀英经营的咖啡店，名气很小，顾客稀少，还留不住。一个主要原因，80、90后年轻人聚集，咖啡消费意愿不高。对此，何秀英从细节上对咖啡馆经营进行了改进。第一，倡导当前流行的低碳生活。灯光靠蜡，果汁靠榨，磨咖啡靠手工，煮咖啡靠木柴，告别一切不必要的塑料制品。第二，充分利用经营场地的古色古香，以简单而快乐的特色，承办婚礼、聚会、会议。第三，时常组织自助外出旅游，拉近与顾客的关系。此番改造之后，朋友般的顾客多了，不少人还主动到网上帮着宣传。店里经常人多得没地方坐，有的甚至坐在门口喝咖啡。一些顾客感慨，“在这喝咖啡很轻松，就像在自家一样。”何秀英说，做餐饮服务要长久经营，一定要有值得别人回味的地方，所以细节很重要。如今何秀英的咖啡馆年利润达到35万元。

商业发达的今天，已经很少能找到没有对手的生意，拼的就是特色。想做出特色就要在细节上下工夫了。相比之下，服务细节的挖掘要比产品技术细节的改进容易些。

整合宠物市场 获得新盈利

宠物生意竞争越来越激烈，很多区域市场已经接近饱和。还想干该怎么做呢？整合。比如爱狗网，它是将卖菜狗的、卖京巴的、卖萨摩的等等整合在一起，这些狗商单干的话很难干好，放在一起以后，顾客挑选的余地大了，关注度高了，很容易就销售出去了。爱狗网凭借CKU（中国光彩事业促进会犬业协会）和CSV（中国牧羊犬俱乐部）两大协会背景，按照整合的思路发展个人会员、收编宠物用品店、控股收购经销商，然后与上游供货商谈判，既解决上游商家库存，又让宠物主人们得到最大实惠。

无独有偶，宠物用品连锁品牌“酷迪宠物”做的则是线下工夫。由于自己的加盟实体店已经较多，再开新店难度大，他们便以实体店为核心整合周边的资源。于是，一家中心店带动社区店、街边店、超市店的模式开创出来，在没有增加加盟店的情况下，让一家店的业务覆盖范围从3平方公里左右扩大到大约10平方公里。

如今很多小投资生意都在部分区域面临饱和难题，那就看看实体饱和了，虚拟的网络饱和了吗？这群人饱和了，那群人饱和了吗？数量饱和了，质量饱和了吗？把仍没有饱和的要素整合起来，新的机会就出现了。

一杯咖啡的生意

在世界咖啡师锦标赛的规则里，定义传统的卡布奇诺为“五至六盎司饮料”。其实，星巴克8盎司一杯的卡布奇诺，与12盎司一杯的基本上是相同剂量的咖啡做出来的，这意味着“小杯”咖啡的味道更纯正，也更好。假如你买规格大的卡布奇诺，那些多支付的人民币，买的是大量的牛奶，而不是咖啡。

如果你问星巴克为什么要这样做？从技术层面上来说，无论多熟练的咖啡师，都很难做出质量很好且大杯的卡布奇诺的牛奶泡沫（行话叫“微泡”）。至于为什么这样定价？有经济学家给出答案：这是星巴克面临两难境地的痛苦抉择，价格太低，利润消失；价格太高，客户流失。但是如果你的商品太便宜，照样可能赚不到钱，一大批付得起钱的客人决不愿意掉身价而踏进廉价商店。因此企业通常不会压低产品的价格，使廉价商品隐形化，目的是防止高端客人流失。

不过像星巴克这样的品牌公司，自有一套网罗你成为他们“死忠”顾客的招数。奇招之一，就是在你生日即将来临之际，寄给你一张免费的咖啡券。

顾客永远是正确的

旧上海有一家永安公司，以经营百货著称。老板的经营宗旨是：在商品的花色品种上迎合市场的需要，在售货方式上千方百计地使顾客满意。商场的显眼处用霓虹灯制成英文标语：Customers are always right！（顾客永远是对的！）作为每个营业员必须恪守的准则。

为了拢住一批常客，公司实行了这样一些服务方式：

一是把为重点顾客送货上门订为一条制度，使得一些富翁成了永安公司的老主顾。

二是公司鼓励营业员争取顾客的信任，密切与顾客的关系，对那些“拉”得主顾客的营业员特别器重，不惜酬以重薪和高额奖金。

三是公司针对有钱人喜欢讲排场、比阔气、爱虚荣的心理，采取一种凭“折子”购货的赊销方式，顾客到永安公司来购物，不用付现款，只需到存折上记上账。

四是争取把一般市民顾客吸引到商店里来。如此四策的实施，使永安公司成为这样一家特殊商店：无论上流社会和一般市民，只要光顾这里，都能满意而归。整个商场整天挤得水泄不通，生意格外红火。

日本著名的大仓饭店，是世界上独具一格的高级饭店，是真正的“家外之家”，大仓饭店有一条不成文的信条，“顾客永远是正确的。”大仓饭店的职工受到严格的训练，必须诚心诚意地接受每个顾客的意见和建议，使顾客的要求尽可能得到满足，成为名副其实的“顾客之家”。

向唐朝诗人学习营销

陈子昂是初唐杰出的诗人，他家境富裕，轻财好施，博学多才，是一个标准的“高帅富”。但是就是这样一位才华出众有为青年，初到京城长安，因没有知名度，却也无人赏识。他整天思考如何“一夜成名”。

一天，陈子昂在街上闲游，忽然看见一位老者在街边卖胡琴，要价1000贯（折合30万人民币），很多豪绅贵族们争相传看，却没有人能够辨别胡琴的优劣。这时，陈子昂灵机一动，走上前去，对买琴的人说：“跟我到家里去取1000贯，这琴我买了。”众人感到很吃惊，问他为什么用这么高价格买下这把胡琴，陈子昂说：“我善于演奏这种乐器。”大家听说他是演奏高手，便说：“能听听你的演奏吗？”陈子昂说：“请大家明天到宣阳里来，我弹给你们听。”这件事很快就传开了。

第二天一早，很多人都来听琴，其中不乏文人骚客，各界名流。此时，陈子昂已准备好酒菜，胡琴摆在桌前。吃完饭后，陈子昂捧着琴说：“我叫陈子昂，四川人，有文章100卷，千里迢迢来到京城，还不为人知。这把胡琴不过是一般乐工制作的，我怎么能对他感兴趣呢？” 说完，举起琴来，摔地而碎。然后把自己的文章一一赠给在座的诸位。在场的一些名流看了陈子昂的诗文后，个个感叹不已，这—首首诗、一篇篇文章果然字字珠矶，精美绝伦！这样，一天之内陈子昂的名声就传遍京城。

陈子昂为了打响知名度，借助于“琴“这个事件，来营销自己，从而达到“一举扬名天下知”的目的。这和海尔张瑞敏砸冰箱和茅台酒瓶摔巴拿马世界博览会而一举成名，有异曲同工之妙。

当今市场经济状况下，各行各业竞争也越来越激烈，需要我们每个人不断开动脑筋，不断创新，才能走出一条属于自己不寻常的路。

卖手机套比卖手机赚钱的启示

花几千块钱买部手机，再花几十甚至上百元买一个手机套，相信没人会犹豫。马都买了，配个好鞍天经地义！在手机专柜看看手机套的销量，你就知道没人在乎几十元、一百元钱一个的手机套。

什么是搭配营销？卖手机同时卖手机套、卖马同时卖马鞍、卖金鱼同时卖鱼食、卖皮鞋同时卖皮鞋油……这些就是搭配营销。当然，这些都是传统的搭配营销。

现在更加高级的搭配营销也产生了，诸如：送饮水机只要客户支付买水的钱、送空调只要客户支付节省的电费、在本地住酒店送客户在外地连锁店的免费住宿票……这类搭配营销正在成为一种趋势，成为一种新的商业模式。

传统企业不妨好好反思一下自己的售后服务：有的企业不重视售后服务，只销售主产品看不上配套产品；有的企业过度承诺，免费赠送过多的附加配件或服务。前一类企业因为自己的产品质量过硬，不屑于搭配销售配套产品，说白了，也就是不善于开发附加值。后一类企业，由于自身产品质量不过硬，靠配套产品弥补客户的不满，靠热情服务减少客户的投诉——最终结果往往是赔了夫人又折兵，得不偿失！

凡是能够给顾客带来方便、安全、美观、时尚甚至炫耀本钱的增值产品或增值服务，顾客都乐意买单。特别是产品本身价值高或者价格贵都比较容易搭配销售其他附加产品。苹果系列产品在这点上是做绝了，苹果产品配件全是配套生产的，如果你买了苹果手机或者其他产品，充电器、插座等等你就只能用苹果的。也就是说苹果配件不与其他产品兼容。众所周知，我们唯一能够在苹果产品上赚到钱的地方就是手机套！我们当然要反对苹果这种霸道做法，但仅从企业经营的角度，我们是不是也可以学到点什么呢？