49岁老太创业定制男装外国顾客占3成因质量硬

创业感言：服务很关键，有时顾客会因一个微笑留下，也会因为一个眼神而离去，所以只要有顾客来，我们就要面带微笑地接待。

江城阴雨连绵，胭脂路一家制衣店里，一对法国夫妇正在挑选做西装的面料。“他们是老客户，做了十几套西装，还介绍来了很多法国人”，该店主要创办人田玉珍告诉记者。

这家制衣店名叫鹏达服饰，专门从事男装定制，三个老板没一人懂外语，却吸引了法、德、日、美等国及非洲的众多消费者前来做衣服；没有做任何宣传推广，却跟中建三局、中国五环、楚天激光及沌口的数家大企业等建立了长期合作关系。没有大门面和豪华装修，也没有顶尖的设计师，胭脂路这间20平米的小店，却把生意做得风生水起，竟做成了“联合国服装馆”——逾30%的顾客是外国友人。其秘诀何在？

精明转型免费改衣

定制人数超15人上门服务

在创办鹏达服饰制衣店之前，田玉珍在一家单位做会计，上世纪90年代下岗之后，学过缝纫的她为了生活而重操旧业，帮一位开缝纫店的街坊打理布料。2000年，她跟两位共事过的制衣师傅合计一番后，凑钱在胭脂路租了间20平米的门面，开始从事布匹销售和服装定制。

开业不久，田玉珍就遇上了考验。一天，一位年轻女顾客来订做连衣裙，指定一款新潮的式样；但田玉珍掌握的都是老款式的剪裁，裙子做出来后，女顾客脸上写满失望。后来田玉珍根据顾客要求，几经修改才将裙子做好。

打那时起，除了在剪裁工艺上用心之外，田玉珍就格外注重给顾客带来增值服务。

一次，一位顾客抱怨现在长胖了，之前订做的衣服穿不了，感觉特可惜。田玉珍将这件事放在了心上，通过询问老顾客得知，这一情况较普遍。

次年，田玉珍在店里推出了一项附加服务：凡在店里定做衣服的顾客，以后改大改小时费用全免。这在整条胭脂路是首例。

听说这个服务后，上门订做衣服的人越来越多，特别是每年的下半年，平均每天都有二十多套西装要赶。做衣服的人多了，有时忙不过来，原定好7天拿衣服的时间就可能会被推迟。有一次一位沌口的客户来取衣服，发现还未完成，大发雷霆，田玉珍赶紧道歉，并让裁缝加急做，当天晚上还亲自送到了顾客家里。

经过这件事以后，考虑到客户在沌口等地来一趟较远，除了在店内提供服务，田玉珍还推出了上门服务：如果定制人数超过15人，就会带着面料和款式亲自去登门制作。

田玉珍称，跟顾客打交道中慢慢发现，服务很关键，有时候顾客会因一个微笑在这里做衣服，也会因为一个眼神而离去，所以只要有顾客来，店里的人就会面带微笑地接待。

观念变化

承认弱点放弃女装专攻质量过硬男装

现在武汉制衣市场流传着这么一句话：做男装找鹏达。而起初，田玉珍的店子几乎什么服装都做。

“当初为了接生意，裙子、女衬衫等啥都做”，田玉珍告诉记者，女装讲究款式和色彩、男装讲究工艺和布料，做了两年女装后，发现由于眼光和设计跟不上潮流，店里的样衣很难受到消费者的青睐，很多款式一直挂着无人问津。

见女装特别是裙装等不好把握，而男装则款式相对稳定，2005年，田玉珍跟合伙人去市场上调研，发现不管是卖车、卖房、卖保险等销售行业还是其他企业的工作服，男性正装的需求量都比较大。回来一合计之后，他们取消了别的服装种类，开始专门做男装，而且决定要做就做质量好的男装。

“质量一般的男装街上到处都能做，要想做出名就要质量过硬”，田玉珍说，店里的布料都从上海、江苏的正规厂家进过来的，没有便宜货，而且也不从布料上赚钱，主要在手工制作上挣点利润；即便名气大了，鹏达制衣的定价也不高，一套西装多在300到1500元之间，与周围的店子差不多。对此，田玉珍解释称，鹏达一直走薄利多销的路子，店里从不差生意做，虽然单笔利润少，但是生意多了，总额就上来了， 她说：“来过的顾客都说我们这里服务好，还向周围人推荐，口碑就慢慢起来了”。

口碑效应口口相传

做起了“联合国生意”

记者在田玉珍的小店里看到，店子的一角挂了很多色彩鲜艳的衬衣，田玉珍告诉记者，这是一个非洲人订做的，一共有三十多件。

说起给外国友人做衣服，田玉珍对2005年的一天记忆犹新：那天，店里来了一名非洲客人，要求做一套西装，价格在300元左右。令人头疼的是，这名顾客只会说几个简单的中文字词，沟通上非常困难；一丁点儿外语也不懂的田玉珍连比带划，总算把他的要求问清楚，之后，她仍然用好的布料保本为他制作了一套西装。

以为这桩偶然的生意就这样结束了，没想到，这位非洲人过了不久带来了一波又一波老外，不乏法、德、日、美等国家的人，“现在有30%的顾客是老外”。

慢慢地，田玉珍摸出了老外们的心思：这些外国人很谨慎，会在每家服装店试着做一套；也很专一，一旦认定一家质量好、价格实惠的店，就会一直在这家做，并且在朋友间口口相传。

就这样，不仅大批老外过来做衣服，中建三局、中国武汉、楚天激光和沌口的很多企业也都找田玉珍的店子做衣服，上到管理层服装，下到普通员工的工作服，订单像雪花一样飞往胭脂路的那家小门面。

“有人在这里做过衣服，然后给单位的人推荐，试做几套后，开始大批量要求生产，而单位之间也会互相交流，客户基本上都是这样过来的”。谈起源源不断的客流，田玉珍显得自信和幸福。

近年来，由于人们越来越个性，定制市场越来越大，田玉珍店里的订单越来越多，而店子背后的加工厂也不得不一次次扩容，“最初只有6个裁缝，几经扩容现在已有二三十人，而且经常还要加班加点”。

谈起下一步的规划，田玉珍显然是成竹在胸，她告诉记者，早已跟合伙人合计好了，在汉口扬子路上的婚庆街上开一家礼服店。

人物素描

49岁的田玉珍，乍一看跟武汉其他的中年妇女没什么两样，没出过国门的她，不懂外语和时尚，但熟悉她的人都知道，她是个量体裁衣的高人。她那小小的服装店，竟做成了“联合国服装馆”。

初与她接触，就能感受到她发自内心的热情，还有那热情中透出的精细劲儿，一如她此前的职业——会计所独有的，让人印象深刻。

（来源：长江商报）