借助ERP，力促渠道扁平化

许丽萍

商业环境的繁荣，使得竞争日益激烈。任何企业在面对来自各方面的挑战时，都使出浑身解数，“渠道为王，决胜终端”这句战略口号被精彩演绎着。得渠道者得天下，渠道战场已成为商战必争之地。

解决渠道过多过长问题，ERP脱颖而出

进入过剩经济时代后，生产企业感到“通路变阻路”，原来流通效率极高的货物集散地正因为代理商分销能力极差而成为生产厂家快速崛起的障碍，所以，厂家开始“杀大户”，经销商开始“小型化”“碎片化”。渠道扁平化已成为厂家最大呼声。

而所谓的渠道扁平化就是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与信息化技术，尽量减少流通环节，最大限度地使生产者能直接把商品出售（传递）给最终消费者，由此来实现成本优势，并避免中间环节过多导致的信息失真。也可以说 “渠道扁平化”的最终目的就是建立扁平渠道，即一种从产品提供商（厂商）到消费者的整条供应链条中没有其他的中间环节的理想销售模式。

在中国10多年市场进程中，人们一直在努力寻求解决渠道扁平化的各种方法。而ERP作为一种企业级整体管理解决方案脱颖而出，成为化解企业渠道阻塞、加速通路的关键技术。ERP作为一种企业核心管理技术，它涵盖了生产、分销、客户关系管理、财务及商业智能分析等在内的完全集成的应用软件系统，既可以作为全公司范围的业务管理系统，也可以按模块运用于特殊的业务流程或分阶段实施，能够有效地帮助企业解决各种问题，在促进企业渠道扁平化、构筑渠道管理核心竞争力方面也起着十分重要和独特的作用。在传统金字塔组织结构的基础上，应用ERP技术，就不必通过管理层次逐级传递，可以轻松实现一点就到、全网共享共管、达到扁平化的基本目的，从而增强组织对环境变化的感应能力和快速反应能力。

作为国内一家知名服饰品牌，日拓（化名）公司同样存在着服饰行业内普遍存在的各种困扰。日拓不只是单纯的生产型企业，其还包含产销一体、经贸、生产外包品牌运营等多种复杂经营模式；旗下众多销售网点包含代理、加盟、经销、零售等不同的渠道支撑，多层级分销与连锁加盟的经营方式同时存在，渠道过多过长；更为要命的是，渠道过长，管理机制落后，导致回款慢甚至拖欠，而且情况愈演愈烈；代理商开拓市场越来越不积极，加盟商开店也不积极，渠道总是动不起来了。

由此可见，日拓公司当前迫切需要一套ERP管理系统来帮助他们的企业开展有效的库存管理、产品周转、渠道优化、经营提升，并作为整个集团信息化平台的指挥中心。

助ERP，促进日拓渠道扁平化

那么如何利用ERP系统优化日拓渠道、促进日拓渠道扁平化？在日拓渠道扁平化过程中，又该如何借此推进企业ERP应用建设？

笔者以为，不妨将整个ERP综合管理系统中的分销系统分为三期来重点规划建设，逐步分批实施分销商在线订单系统（On-line Order System）、内部数据采集管理系统、专卖店管理系统，以此助力日拓渠道扁平化。

第一期：推进分销商在线订单系统（00S）建设

我们知道，在日拓前期的订单流程中，区域等级复杂，各环节均由手工完成，工作量大、误差率高、并且库存账款数据不实时，业务准确性难以保证，造成回款慢甚至呆账。若引进ERP系统，加强突出代理分销商在线订单模块的功能，将能解决以上问题。

通过OOS系统，可将原来单一的订单流程统一整合为从登录系统到仓库发货的多个简单操作步骤，以快速实现代理分销商的订单无纸化，提高总部处理订单的效率。

通过OOS系统，代理分销商提交订单时，分销商能随时了解订单审批情况和物流状态，客服人员和财务人员也能及时查看和操作待审核的订单。系统将自动检查库存数量，如库存足够就提交客服部门审核，否则提示用户并返回订单状态。客服部门审核后，分销商可以对订单执行确认（付款）操作，付款成功的订单经财务部审核后会自动上传至中心系统，以此减少货款拖欠、死账。

通过OOS系统，产品信息、分销商信息、库存信息和欠交订单信息应自动从JDE系统中下载更新。在财务审核订单之前，系统会修改JDE系统中的承诺库存数量；审核之后，订单通过EDI数据接口自动上传至JDE系统。总部能够及时掌握分布在渠道中各个结点上的货物状态，并在此基础上实现对渠道中货物的均衡处理，实现产品更快流通。

总之，可在现有的代理商渠道管理模式中强行推廣以ERP为核心的OOS系统应用，使得代理商的运营管理都在ERP这个体系内，然后再根据代理商的经营状况，加强经营管控，从而达到逐步收回渠道主导权的目的。

而通过OOS系统后，代理分销商也可轻松快捷地获取新品信息（包含图片）、产品价格/促销信息、公司新政策和报表统计等信息，而总部也能准确了解各分销商的具体情况和咨询、建议，并提供参考信息和反馈意见，实现渠道和谐、双赢。

第二期：推进内部数据采集系统建设

在整个渠道管理优化方案中，OOS系统只是第一部分重要内容。因此，在一期任务完成后，内部数据采集系统应紧锣密鼓地配合展开。

原来的终端管理过程中，日拓总部对于经销商各店状况了解片面，对于各店运营成本等数据，缺乏准确参考数据，难以对渠道各层级所产生的费用进行有效监督和管控，容易造成浪费。而若数据采集系统上线后，将对上述问题进行根本性改进。

通过内部数据采集系统的实施，能对各分公司（各省办）的各类费用，如办事处费用，客户的补差，返利费用等进行集中控管；能对各终端网点的数据进行采集，准确掌控终端动态。

通过内部数据采集系统的实施，日拓总部能将各地分公司（甚至也能是代理商）的费用预算做一个整体的统筹，各地分公司要做公关活动，促销物料等，都可通过系统向总部申请进行；另外，还可管控各层级培训管理成本，并且对于培训效果评估、参训人员状况都可在总部层面进行统一管理。这些，能提高代理商、加盟商相关各方开拓市场的积极性。

总之，ERP系统由于在流程控制与职责制衡方面具有无可比拟的优势，使得ERP可以把日拓公司总部的经营规则成功推进到每个分公司乃至代理商、加盟商，使得总部的执行能力得到更大的提升，保证业务流程与执行的一致性，提高渠道快速反应力。

第三期：推进专卖店管理系统建设

由于日拓经营的跨地域性，一直以来不能有效、及时的收集和处理所需要的终端信息、消费者信息，更不能准确对下一年的市场运作进行参考和指导。代理分销渠道既是合作者又是客户，总部简单地依靠各层级机构及销售人员的反馈，难以细致分析，准确把握市场动向，提供有效的服务与信息。若解决了这个问题，日拓分销渠道管理的核心将会更为完善，更加具备市场竞争力，而直接连接终端消费者的专卖店就成为解决的突破口。

通过推进第三期专卖店管理系统，让日拓总部能够获得各专卖店对于销售过程的全面记录与跟踪，对于每个门店的多项关键性数据指标，如商品种类、商品线状况、交易状况、价格及毛利状况、销售排行等，系统会定期生成许多分析报表，总部人员可随时了解产品和终端状态，提升企业把握市场能力和决策精准度，也能借机掌控、考核各个代理分销商。

通过第三期专卖店管理系统，日拓将增强渠道各方管理水平，有针对性的进行顾客区隔，强化产品行销力。同时借此也能与加盟商、终端用户保持有效联系，避免各大代理商怠工、消极对抗所造成的不利影响，有效“收编”那些不听话、工作不给力的代理商。

我们知道，目前国内服饰企业一般采用多级的营销网络体系，从分公司（总代）再到二级代理直至加盟商、专卖店，因此要做到渠道扁平化，在市场的实际操作中真正做到终端制胜，就需要牢牢地把握住消费者，而通过推进专卖店管理系统建设能做到承上启下，进一步实现终端制胜。鼎捷软件通过搭建人性化的“VIP”管理系统，助力美特斯邦威实现渠道扁平化、终端制胜和效益提升。

可以说，通过ERP系统中的专卖店管理系统，总部与销售终端之间可以减少甚至杜绝“沟通不畅”的情况，避免分公司在当地成为“一方诸侯”，也能减少对代理商的依赖，不致出现市场管理失控的情况。

总之，通过以ERP为核心的三期分销系统建设，或能让日拓总供应链管理成本降低10%，准时交货率提高15%，订单满足提前期缩短25%—35%，增值生产率提高超过10%，企业资产运营业绩提高15%—20%，企业库存降低15%，资金流周转周期比一般企业保持40—65天的优势，达到加强业务流程整体优化，全面加快信息流、物流、资金流的流转，有效改善企业决策水平，提高企业营销、盈利水平，最终实现渠道扁平化的战略经营目标！