找到真需求，再去谈服务

陈崇钰

常常能听到中小企业主感叹资源支持不够，实际上挖空心思想做他们服务生意的机构并不少。但二者往往无法有效对接，是因为服务机构不努力，服务资源不给力，企业对服务机构提出的要求很苛刻？

其实都不是。

迷茫的服务机构

以融资问题为例，许多金融服务机构眼睛只瞄着企业可抵押的资产、银行的利率、企业的信用情况、还款能力以及诸如企业所在的行业发展研究、政策环境影响等问题。可如果企业的抵质押物充分，或者能够解决担保问题，为什么还要找你呢？反过来看，一些企业提出的要求往往超越其自身能力，使服务机构即使疲于奔命也解决不了。

原因皆在于，中小企业普遍存在能力上的缺陷，客观条件在这里摆着，硬杠杆过不去，到哪里都通不过。

这难免让一些服务机构迷茫，企业的融资问题解决不了，那么服务机构的存在价值到底是什么，运营的方向在哪里呢？

帮助企业打造核心竞争力

寻找解决方案，仍需从客户需求入手。一直以来，中小企业普遍呼吁解决融资难，但是，似乎没有人想过，中小企业的第一大需求真的是融资吗？否！实际上，其最大需求是市场拓展和增加营收。换言之，帮助企业赚钱，才是最能满足企业的服务。

如何帮助企业赚钱？涵盖从企业自身的能力建设到外部的市场营销等众多方面，简单来说，最持久的服务，是帮助中小企业建立核心竞争力。例如，使其拥有产能大、成本低、品牌强、渠道发达、团队优秀、精于投资等能力。

这其中的很多，都不是钱能带来的，而是需要提升和积累的，尤其是老板本人。没有修炼和积累的过程，想直接通过融资达到一个理想的结果是不可能的。而这个过程中，服务机构对企业家的服务，就是其能带给企业的最大价值。

这种服务可能是政策信息，通过一条短信；也可能是竞争情报，通过一封邮件；还可能是项目进展，通过一个电话；可能是潜在客户，通过一个聚会；可能是管理技能，通过一堂培训；可能是金融产品，通过一场推介；可能是好的理念，通过一本书籍；甚至只是一个问候，通过一张卡片。假以时日，通过各种途径，以各种方式反复沟通就能和企业家建立起感情。如此何愁挖掘不到企业客户深层次的服务需求？

这就是过程，未必在每个点上都做得多出色，但是因为持续，就会使服务变得了不起。

责任编辑：子 荷