恩必普往事

孟琴

恩必普不仅为石药后续的制剂产品摸索了经验，锻炼了队伍，更重要的是坚定了公司坚持转型、发展制剂和创新的信心。

作为大股东，弘毅投资总裁赵令欢对石药集团的未来曾这样乐观描述：大幕刚开启，好戏在后头。但于二级市场的投资者而言，直到去年5J9还为其捏着一把汗。

1994年石药集团成为内地第一家在香港上市的医药企业，也正是这个原因，上市公司被命名为“中国制药”。彼时这家公司最赚钱的业务是原料药，其生产了全球20%的VC、青霉素以及抗生素主要原料药7-ACA。

但进入2010年后，全球原料药市场增长放缓，价格不断走低。中国史上最严限抗令实施后，同质化竞争本就激烈的抗生素市场更是价跌量减。中国制药虽然依靠规模和新技术不断降低成本，但盈利仍然不断下滑，2012年首季更是一度亏损8503万港元。

去年6月，中国制药股价反覆五连阳，累弹高达55%。随后中国制药宣布，总对价89.8亿元从母公司收购药品产销业务，其中广受关注的创新药事业部下的石药集团恩必普、欧意、新诺威公司全部注入。这些业务过去3年平均复合增长率为35%，预期未来2～3年可为公司贡献五成以上收入及大部份利润。

今年1月21日，中国制药正式更名为石药集团（下文中“石药集团”多指集团，非上市公司），除上述药品事业部，又将创新药和品牌药事业部悉数注入上市公司。石药集团宣称，这标志着企业实现了内部转型，完成了从原料药向创新药和品牌药为主的全产品线过渡。

注入上市公司的创新药可以看做是石药集团实现转型的注脚，2012年恩必普销售额达6.8亿元、欧来宁4.5亿元、玄宁1.65亿元，另外还有16个制剂过亿，充当了上市公司的主要利润奶牛。

公司更名只在朝夕之间，但这场耗时十余年的转型却殊为不易。

苦尽甘来

中国医药企业管理协会会长于明德曾表示，“中国限抗已将近十年，不少企业一直在做转型准备，但不得不承认的是，中小企业相对好转型，对于已有几十年生产历史的传统抗生素大型企业，转型难度会比较大。”

这种艰难从恩必普——这个承载石药转型和创新梦想的新药身上便可见一斑。

1999年石药集团收购了具备I期临床条件的恩必普，这是继青蒿素、双环醇之后我国第三个自主知识产权的一类新药。2004年11月在人民大会堂举行的“国家‘十五863重大科研专项恩必普软胶囊发布会”更让其广为人知。但这个投入4.5亿元的创新药，市场却一直毫无起色，曾一度引发全行业的讨论和反思，认为中国药企严重缺乏将新药商业化的能力。

现任石药集团药品事业部副总裁黄愁，刚从北京召开的中国第七届肿瘤内科大会返回石家庄，今年上半年他也频繁来往于两地之间，原因是石药集团与国家药品审评中心合作的大品种药物Ⅳ期临床试验及新药临床试验审评研究技术平台暨恩必普注射液Ⅳ期临床研究已经结题，这项研究不仅被列入“十二五”国家重大专项，也被列入药物上市后临床示范性研究，这项研究与国家正在制定中的药物上市后临床研究的管理办法和指导规则有关，参与其中的企业只有两家：一家是石药，另一家则是辉瑞。

可十几年前恩必普软胶囊开展临床I期研究时，不但毫无风光可言，而且困难重重。当时国家药品临床试验管理规范（以下简称“GCP”）刚刚颁布，国内临床研究界对此理解尚浅，因此恩必普的研究不仅没有经验可循，还缺少指导办法可依，只能靠研究团队和临床专家一点点摸索，现在的很多项国家临床研究标准便是在那个时候在恩必普的研究中打下的基础。

临床的科学难题终究有解，但对于这样一个全新药物的销售，当时的石药集团却无处着手。彼时集团的销售团队主要负责原料药和普药的销售，集团虽有心创新，但在投入上却一直较为谨慎。所以直到恩必普软胶囊上市，负责这个产品的团队还只有30个临床监察员，根本没有专门的销售队伍。石药集团最后给出的方案是，让其中15个监察员转岗去做销售。2004年，当初次做销售的监察员们鼓足勇气给医生讲产品时，却根本无人响应。那时的医生大都头一次听说国内企业研发创新药，与对进口药的信任相比，他们对恩必普普遍持怀疑态度。

没有销售团队，没有创新药的推广模式，医生对国内创新的质疑，就像三座大山，沉重地压在恩必普公司身上。与此同时，原料药和普药涨势喜人，相形之下创新药4.5亿元的投入却毫无起色，也实实在在地考验着石药集团高层持续投入的耐心。

尽管伴随着质疑声，恩必普依然执着前行。2009年，恩必普团队基本覆盖了国内一线城市。之后伴随软胶囊进入2010年全国医保目录，团队开始快速扩大，并向二三线城市下沉。黄透露，恩必普目前已经基本覆盖全国八成以上的三级综合医院及省会城市的二级医院。

销售队伍在全国铺开的同时，恩必普面临的另一个问题是：怎样获得医生的认可？恩必普团队经过几年的销售实践发现：单向医生夸产品好不行，还要说明白为什么好，如何更好地使用，患者如何更多获益。

于是恩必普上市之后的相关研究，出发点发生了巨大调整：从最初研究新药的卖点，变成研究如何更好地解决临床上未被满足的需求。随着销售团队被临床研究和发表文献不断武装，加之越来越多的医生从病人身上看到药效，恩必普终于在2009年开始盈利。2012年实现营收6.8亿元，预计2013年销售额有望突破10亿元。

与此同时，公司在技术上也取得重大突破，成功推出恩必普注射液。国泰君安（香港）医药分析师孙凤强认为：拥有独家一类新药卖点的注射液将成为石药集团新的增长点，如能顺利进入医保目录，将快速放量。

从步履蹒跚到独当一面，恩必普的做大对于石药意义非凡。从某种程度上说，石药能否完成从原料药到制剂和创新的转型，恩必普是起点，也是一个重要指针，其不仅为石药后续的制剂产品摸索出了经验，锻炼了队伍，更重要的是坚定了公司坚持转型、发展制剂和创新的信心。

一个对比是：恩必普作为石药集团第一个创新药，早年在投入上还十分谨慎，但如今公司对看好的新药，比如抗肿瘤药销售公司的多美素、津优力、艾利能等，在一开始就能保证足够的投入。据悉，目前石药集团制剂与原料药销售比重已由原来的3：7提升为6：4。

而与“新药做多、新药做大”相对，石药的原料药业务已经开始主动收缩。石药集团董事长蔡东晨明确表示，对于原料药业务，石药集团的原则是“做一、做二、不做三”，即对做不到全球成本最低、技术最优、排名前两位的业务，坚决“关、停、卖”。去年11月，石药集团旗下第一家不符合上述原则的公司被关闭，这家公司主事抗生素中间体的生产，600多名员工被分流到了集团的药品事业部。