国际营销网络推动法国展会国际化

苏希玲

背景资料

法国国际专业展促进会（PROMOSALONS）于1967年成立，总部设在法国巴黎，在56个国家和地区设有自己的办公机构。作为一个非赢利性的协会团体，其宗旨是：对在法国本土以及国外举办的国际性专业展和国际博览会开展各种促进活动，以提高和改善展览会的国际化程度。法国国际专业展促进会驻华代表团的首要任务是向中国企业界和展览界推荐介绍法国的高水平国际性专业展，为中国企业出访法国，参观、参展和开拓国际市场提供信息和服务。最近，记者采访了刚从巴黎参加法国国际专业展促进会年会归来的法国国际专业展促进会驻华首席代表娄述渝先生。

《出展世界》：首先请您分享您这次到巴黎召开年会有何收获？

娄述渝：法国国际专业展促进会每年1月和6月在巴黎总部召开大会，汇集各国代表与法国展览会主办方，共同商讨下半年展会的招商、招展与观众邀请工作。今年参加会议的展会主办方共有五六十个，由于日程匆忙，我只跟其中的十来个展会主办方进行了洽谈。

法国国际专业展促进会PROMOSALONS是一个非盈利行业机构，由政府支持但进行商业化运作。PROMOSALONS在各国的办事机构有的为当地的法国企业商会，有的为总部旗下的独资或合资子公司，有的为独立运营的第三方公司。在每年的年会上，法国展会主办方与世界各国代表会面，由各国代表向主办方提出工作建议，经主办方批准之后签订服务合同。PROMOSALONS实行市场化运作，法国政府虽然每年提供一定的补贴，但只占到其总收入的15%左右，PROMOSALONS需要向参加这一国际促销网络的展会提供服务，保持整个网络的收支平衡。

PROMOSALONS中国代表处于1993年成立，1994年正式运作。我们平均每年推广法国展会十至二十个左右，具体工作包括买家邀请、观众邀请、参展商招商、组织信息发布会等。

《出展世界》：近年来，法国专业展览会呈现哪些新的趋势？这又给中国代表团的工作带来哪些新的挑战？

娄述渝：2012年，中国GDP增长率为7.8%，而法国的增长率则为0。在整体经济形势的影响下，当前法国展览业呈现的特点是：一，偏于保守，主要依托欧洲市场，采取战略防守的姿态，在世界其他地方例如亚洲市场，推广力度不大。二是展览公司向集团化、规模化发展，兼并与收购频繁，有利于降低展会运营成本并扩大展会规模。三是品牌化经营更加精细。例如，一些著名的品牌展会已经逐步在亚洲、中东、南非等地区开办了子展，例如，在新加坡开办游泳展、香港开办新能源汽车展，进一步打造展会的品牌，巩固母展的地位。

值得指出的是，展会子品牌的打造策略也与行业的整体发展息息相关。例如，巴黎航空航天展为业界第一大品牌展会，目前没有计划在全球其他地方开办子展，因为对高度垄断的航天业而言，全球有两三个行业交流平台已经足够。而食品、建材等行业中小企业多，且实行多样化经营，开设分展有较大的市场需求。总体而言，越传统的行业，包括建材、食品、饮料、酒类等，展会的生命力越强，市场的容量也大。

此外，地方政府对展会的支持力度增大。例如，巴黎大区议会近年来投入资金，支持巴黎展会在世界各地的宣传活动。

PROMOSALONS的工作成果与中国市场的需求和相关产业的发达情况密切关联。例如，2012年的全球三大工程机械展之一的法国Intermat国际工程机械展上，作为工程机械强国的中国，参展商有134家，参展面积达两万多平方米，这相当于国内一个中型展会的面积。招展顺利的原因在于中国工程机械行业很强大，有急切的出口需求，而展会本身也搭建了一个有效的国际贸易平台。另一个例子是，2012年的法国食品展，由于对食品进出口的需求较大，中国参观人次超过3000人，中国企业展台净面积也达到5000平方米的规模水平。因此，PROMOSALONS驻华代表团的工作一方面要考虑中国市场的实际需求及行业水平，另一方面也要考虑以巴黎为中心的欧洲市场的需求。

《出展世界》：中法两国之间的文化与贸易交流源远流长。从会展的角度来看，法国专业展历史更长，某些行业展会更是牢牢占据世界第一的品牌，而中国品牌展会的打造才刚刚起步。请您简要比较中法两国会展业发展的特点，中国在创建品牌展会上可以从法方汲取何种经验？

娄述渝：法国展览业发展越来越规范，而中国至今也没有权威性的全国性展览行业协会。我认为，中国展览行业可以借鉴法国的做法，成立相关的行业协会，不断规范市场、加强行业内部信息的交流和资源的整合。另一方面，迫切需要在展览行业中引入第三方认证制度。展会主办方可以为展会申请第三方认证，增强展会的透明度和公信力，健全展览行业的竞争机制。但是，国内展览业最欠缺的是国际销售网络，国际化程度低，不得不依赖海外展览公司的国际营销网络。所以，我认为对于中国展览业来讲，最重要的是成立像法国国际专业展促进会这样的国际营销网络，中国主要的龙头展会主办方以合作社的形式加入，创建一个为国内龙头展服务的国际营销网络，在全球范围内合力推广中国展会。

《出展世界》：与其他展览大国例如德国相比，法国展览行业的优势又表现在哪些方面？

娄述渝：法国展览业在二战后开始长足发展。但跟德国相比，仍有很大的差距。首先，德国展览业属于“地方国营经济”，得到地方政府的直接支持，包括财政支持。而法国展览业完全是市场化运作，多为中小企业，财力有限，无法与德国展览同行抗衡。其次，德国工业在经济全球化的过程中越来越强，而法国的许多产业，如机械制造、冶金、铸造等工业，逐渐衰败，相应的展会失去了生存的基础。另外，德国人的组织能力强，思维约束少，这也是其展览业强势的原因。

但法国的展览业也有德国无法取代的优势。在法国经济强势的领域，如航空航天业、时尚工业、农业、食品业等方面，法国拥有世界第一的航天展，还有众多的时尚展、面料展、家居展以及强大的农业机械展和食品展，这些领域的法国展会大都占据全球第一的位置。此外，德国的展览中心分散在科隆、杜塞尔多夫、汉诺威、慕尼黑、法兰克福等多个城市，每个城市都有自己的品牌展会。而法国只有巴黎这个唯一的展览中心，其展馆室内外总展览面积达九十万平方米，高居世界第一。同时，巴黎的旅游业发达程度，也远非德国会展城市可比。所以，整体而言，德国展览业比法国强大，但是巴黎仍然是欧洲最主要的国际会展中心城市之一，高于德国会展中心城市。

《出展世界》：2013年下半年，您将在中国市场重点推介的法国展览会有哪些？请您简要介绍。

娄述渝：今年下半年我们要推广的展会包括法国（巴黎）国际环保展、世界面点甜食巧克力冰淇淋及现代餐饮展，以及在香港举办的的两个展会：亚洲智能卡展和新能源汽车展。明年是巴黎SIAL国际食品展创办五十周年，这个展会在中国的子展，即中食展-SIAL CHINA，也将庆祝十五周年，届时将在国内组织盛大的庆祝和推广活动。

《出展世界》：目前，法国一些大型品牌展会，如巴黎航展、巴黎车展及巴黎食品展等都来中国举行新闻发布会。请问中国市场对法国主办方而言，是否占据越来越重要的位置？您觉得在未来，中法之间会展业的交流会呈现哪些新的趋势？以及您对整体的合作有何展望？

娄述渝：十多年来，法国一些大型展会对中国市场始终是非常关注的，但是由于经济不景气的原因，这些展会在未来几年对中国市场的投入估计会维系以往的规模，不会有大幅度增加。 相反，随着中国经济的快速发展，中国将有更多的企业去巴黎参展或参观，开拓欧洲市场。所以，中法的会展业交流在未来的今年内将会出现国内会展精英企业出访增加、有深度的交流活动增加的趋势。我非常希望看到有更多的中国企业到法国参展、观展，组织有针对性的专题论坛，促进中法两国展览行业交流与合作。