一个“非淘宝”网商大佬的诞生记

高婷婷

这是一个特立独行的网商故事。

诸多开网店开上奔驰的神话，多在淘宝产生，似乎它是一个好莱坞梦工厂。可偏偏有一家网商，它不仰仗淘宝的巨大树荫，在烈日炎炎的荒漠上独立生存，如同一棵倔强的仙人掌。

老板率领团队原创研发的产品系列丰富达到了53个品类、253个细分类别——为了精准地卖掉它们，他前后开过200多个网站。据说，他们年销售额过亿，利润率也远远高过主流网店，被誉为“湖北规模最大，最专业的基于web端和移动互联网的数字化出版与综合运营商。”

如果你曾为了拿一张注册会计师证、某名校研究生而埋头苦学，你八成是这家的顾客。目前，每天有超过1600万像你一样有考证渴求的网民，通过pc端在线使用这家的产品。

往行话里说，这家玩的是“数字传媒平台”、“聚合平台运营商”云云，听得你云里雾里。简单说，这家是个“卖教辅的”——但和传统教辅不同的是，这家的产品更立体丰富：把老师授课的录像录成光盘，和讲义、试卷等一并打包，一大盒一古脑卖给你。用老板的话说：“我现在不是卖的书，而是卖的‘考试整体解决方案。”

而且卖法不同，“不在书店里卖，而是在网上卖。”。2014年开始更厉害，连书都没了，顾客直接在移动终端上就能在线学习，环保啊。

这桩生意，“不在淘宝”比“在淘宝”更难做，但人家愣是比淘宝同行们做得更好。

今天，就让我们从一个年轻人白手起家的故事，看看这家如何从一个良莠不齐的传统行业，华丽变身成一个互联网商务奇迹。

大学毕业，已是百万富翁

这家网商叫“云天下”，CEO叫张映东，1981年生人，饱满的娃娃脸，目光灼灼，语速极快，脑子更灵光。他喜欢用手机看书，最近在看罗马大帝写的《沉思录》，还有易中天写的《美国宪法演进史》。

他对做生意有天赋，2004年，当他从武汉大学化学专业本科毕业时，已经是个百万富翁了。他发现的第一个商机，是“卖手机”。大二时，寝室里一个广东同学想卖给他一个二手手机，要价1200元。他多了个心眼，嘴上答应着，但要求第二天下午再给钱。然后，自己悄悄揣上手机，坐车去首义路阅马场的手机二手市场，打探一下，看这款手机估价是个什么行情。“至今我都保留这个习惯，看一个产品值不值得这个价钱，我都要去二手市场问一下，那里才能真正评判出一个物品的价值。”

这趟路跑得值，当时手机贵，新机动辄5、6000元，货问三家，最高出价2800元，他当场利索地卖了。回校给了室友1200元，自己净赚1600元，惊喜非常。

张映东立马开始在校园贴小广告，大量收购二手手机，然后搭公交车去市场卖掉。后来又发展了“卖新手机”的业务，又赚进又赚出。

偏门生意，发小财

2004年毕业，张映东本来打算到广州宝洁公司做个研发工程师，后来女朋友对他说，你这样有经营头脑的人，应该去创业，不要去帮人打工了。

此时，他遇到了一个朋友，在汉口的外贸一条街做生意，怂恿他说，来做个外贸英语培训班，保证火！他兴冲冲招生，但是结果只招了一个学员，班没有开成，垮了。无奈，他转头去做高等教育自学考试的冲刺辅导班，居然还行，第一次就赚到几千元，小小的成功也让他很受鼓舞。

此时，商机又来了。张映东听到一个消息：武汉大学的考研，校方不准备开班了。而当时，像文都、新东方此类的培训巨头，多在做英语、政治等公共课的辅导，他脑子一转：利用在高校积累的资源，我去做考研专业课的辅导班好了。没想到，生意火爆到他想不到，“做得非常非常成功”，一个班就坐满150人以上……那几年，每年都能赚5、60万元。

好景三年，渐渐地，张映东发现有竞争者在模仿介入。

像好莱坞一样制作

他想来想去，如何找出新的赢利点？

学生们能否不参加我们的辅导班，而我们把课程录制成VCR，把讲义和试卷出成书，以新的销售模式一并卖给他们？在网上开个店，标个价，只用通过网上银行支付，即可快递到家。

一经推出，非常受欢迎，“这个市场最早就是我开拓的。”张映东把他发现的这一小块被人忽略的市场，总结为一句拗口的话“介于大规模的出版与小规模的不出版之间的出版市场”。一盒数百或上千元，这种打包模式，还打破传统的一种比价机制。张映东打了个比方，比如像网上卖零食的，秤一两1.5元，秤一斤15元，比哪个便宜我就买；如果你把红枣、枸杞、阿胶一起弄一个“养颜系列”的盒子，价格就不太敏感了。

而且和淘宝店上的教辅店相比，别人都是代销，他们是自主研发，策划、选题、生产、销售、售后答疑等等。

举一反三，他把他的这套生意，渐渐从单一的考研专业课辅导，扩展到所有他能想到的考证需求领域，迅速覆盖，例如建筑建工类，医疗卫生类，职业资格类，财会金融类，证劵从业类……“中国的考证是个刚需市场。每个有考证需求的人，会为此付出千元左右的成本。”

他的团队，整日忙碌如同一个电影制作公司，每天带老师去拍摄录制，做后期效果，录制光盘……为了售卖网站呈现出的专业度，张映东为每种“考证”，都单独打造一个网站，“落地页面要像美国大片一样足够震撼，吸引他在3秒钟内决定，是否要继续了解你的产品。”

张映东又琢磨，放眼湖北全省，比如潜江、仙桃、咸宁……每个地市州县都有考试的人，但是人数不太多又比较分散，如何能准确找到他们，并把他们网起来呢？

此时就要运用到互联网商务的一个优势，就是把信息墙打倒，让有考证需求的人都能轻松找到他为他们设立的网站。结果卖得有多好？以注册会计师辅导教材为例，一年能卖到100万套。

真正“云天下”的梦想

虽然生意越来越好，可2012年底，张映东一算账，业绩与2011年相比居然是下滑的。寻找主要原因，是网络营销广告成本逐年增加，一年要投入近千万元。“这可能也是今后网商们最头疼的问题。”

但这不影响张映东创新的热情。因为近年盗版猖獗，他现在不打算卖实物书了，准备做“移动终端的数字化出版”， “今后就不仅仅是一盒子教材了，而是一个学习平台，希望能推动中国教育的普及。让人们可以在移动终端上随时利用碎片时间学习。这个成本不比纸质媒体低，因为需要强大的数据库模块，需要强大的服务器。”

2013年，估计6月左右就能上线，他的计划是在移动端这一块的销售争取超过6000万。一年之后，公司就会将纸质化教材售卖彻底结束，真正实现“云天下”。

这样做的好处，一是阅读更“随时随地”，用手机等移动终端更便携；二是它的内容更新速度会更迅速，让恶意模仿者无法跟随。

他很欣赏某媒体对他的总结，张映东的事业“三级跳”：第一次是大学毕业后搞培训班；第二次是停止培训班，把内容做成产品，做火电子商务；第三次是停止网店售卖实物教辅，打造互联网“云平台”。

为了尽快实现第三次“完美一跃”，将分散三镇多个公司进行资源整合，形成大事业部管理机制，实现管理精细化和高效率化，2012年张映东在光谷创意产业基地买了一层楼，预计会在2013年7月入驻，主要做产品企划、研发以及运营管理。

现在已经有很多银行找到张映东谈投资，按他的计划，5年准备上市。“马云说过，不要去做大块头们做的事，捡个漏是可以做到很大的。我就是。”