在红海中寻找属于自己的蓝海

闫亮， 1980年出生，2004年毕业于对外经贸大学，拥有丰富的企业管理经验，现为阳光海天停车管理公司总经理，博杰纵横企业管理公司董事长。2008年9月荣获北京广播电视大学客座教授，2009年1月被共青团北京市朝阳区委员会等部门授予朝阳区第十一届十佳第二故乡奉献奖，2010年1月看好人力资源前景，投资北京博杰管理纵横公司。

为了弘扬在“科技北京”建设背景下的创新创业文化，培育创业企业家精神，营造创新创业氛围，使北京成为鼓励创新、培育创业的沃土，本刊特开辟“创业人语”专栏，欢迎在北京创业，并取得成功的人士，撰写个人或者团队在创业历程中的感悟，与读者共享。

阳光海天这个团队成立没几年，比较年轻，商业规模也不是特别大，很难给大家描绘一个波澜壮阔的、大场面的景象。但是，我们这群特别普通的创业者，在一个特别不起眼的小行业，靠着我们持续不断地真诚的努力，逐渐在一片红海当中杀出一条血路，挖掘出属于我们自己的蓝海。

我们的蓝海是指客户对我们提供的服务的高度认同，我们掌握的资源在客户面前变得不可替代，客户对我们的依赖程度越来越高。原来，我们要在竞争非常激烈的招投标中去胜出，现在很多客户都是采用指定的方式确定我们。

我们这个团队原始创业的成员是6个人，都是经贸大学2004年毕业的大学生，2006年创业。有几个是一个宿舍的，有的是在学校一起参加社团活动认识的，有的是在大学里面做生意的。

一定要从基层做起是我们成功的经验之一。这里有个插曲。毕业后，我们3个人给天津的一家产销食用菌的农业公司领导层推销新的营销理念，包括怎样建立渠道，怎样管理经销商，怎样做市场。董事长被我们说动，于是聘我做总经理，一个做销售部经理，一个做采购部经理。我们只干了一年多。我们失败了，我们的理论指导不了我们在现实中遇到的问题：产业链太长；销售政策难以执行等。但是，我们得到了经验。因此，阳光海天保留着这样的一个传统，公司所有的管理人员都当过车管员，站过岗，一定要在基层的工作岗位上工作至少一个月以上才有提拔的机会。

在红海中发现蓝海是我们成功的另一个经验。从天津回到北京，我们无事可做。于是，我们在谷歌、百度上搜我们的一个个创业想法，发现已经有很多人在做了。机缘巧合的是，我得知一家停车场要委托出去经营，而停车场管理是什么人都可以经营的，门槛很低，竞争也很激烈。但我发现这个行业很不规范，服务质量很低。在网上浏览外国停车场管理公司的运营情况后，我发现这个行业里蕴藏着巨大的商机。

对事业认真，对客户真诚是我们成功的又一个经验。阳光海天成立后，我们从点滴做起，车管员有固定的用语、微笑，为停车客户指引、协助其停车。另外，我们逐步地开发出停车场的附加价值，让甲方觉得我们不仅在他的安全专业方面能起到作用，在停车场的增收方面也能起到很大的作用。创业之初，有这样一个笑话。有一次去招投标，我们几个人都穿着西服，扎着领带，还拿着笔记本、投影仪，后面跟着几个衣装整洁的车管员，其他竞标公司的人都笑话我们。反观他们，有一个人扣还系错了一个，敞着怀就去了。结果不言而喻。后来，在竞标中央电视台文华酒店的停车场管理时，当天温度达39摄氏度，我们依然扎了领带。而文华酒店的管理方是英国人，他们当天还穿着西服。后来，我们成了整个中央电视台停车管理方案的唯一一个指定供应商。这次事件激励了我们，靠什么去征服客户？就是靠我们对这份事业的真诚态度，一定要让客户感觉到你对这份事业是全身心付出的。我认为这是征服客户最关键的一个地方。